ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
УФИМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АВИАЦИОННЫЙ
ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
Кафедра истории Отечества и культурологии.
Реферат
на тему :
«Как стать гением переговоров?»
Выполнил: студент
группы ЗИ - 124
Лукманов Ильшат
Проверил ассистент
Идрисова Алина Валерьевна
Уфа 2005.
Введение.
Для многих разговор с перекупщиком машин – мучительнее зубной боли. Стандартный договор мы подписываем почти не задумываясь. И какую бы цену мы не назначили, всегда отдаем почему-то дешевле.
Я хочу привести некоторые правила переговоров:
Как стать гением переговоров?
1. Спровоцируй переговоры.
Оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается.
Существует два способа сделать предложение оппоненту: можно сказать «В результате нашей сделки у вас появится это» или «Вот что вас ждет, если сделка не состоится». Это взаимодополняющие подходы на каком из них вы остановитесь зависит от вашей оценки оппонента и мотивов его поведения.
2. Понравься людям.
Вы добьетесь от переговоров большего, если понравитесь своему оппоненту.
Всем нам нравится иметь дело с теми, кто нам нравится. Вам всегда уступят ,если увидят ,что Вы человек порядочный ,открытый блеф ,преувеличение и т.п.- это тоже часть игры ,но они требуют определенной доли искренности .Многие сделки еще не подписаны, а Вы с оппонентом можете оказаться партнерами Вашей идее.
3. Установи доверие.
Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызовет благожелательное отношение и у оппонента.
Исключите из своего лексикона категоричное «нет». Начните не спеша с отвлеченных тем. Найдите общие интересы. Продемонстрируйте свое уважение (особенно к сотрудникам оппонента чье влияние Вы могли и недооценить). Усилие создать атмосферу доверия и доброжелательности – не пустая трата времени. Например: в Японии бизнесмены тратят уйму свободного времени, устанавливая дружественные отношения со своими клиентами. Они вместе играют в гольф, вместе обедают, просто болтают. А когда доходит до «переговоров», то важнейшие вопросы оказываются уже решенными.
4. Выложи эмоции на стол.
Сделайте переговоры естественным процессом - выражайте открыто свои чувства сами и подтолкните к этому оппонента.
Если вас обманули, разозлили или причинили ущерб, порой самое лучшее – открыто сказать все что вы об этом думаете. Чтобы удерживать эмоции в себе, нужны силы, а это отвлекает, не дает сосредоточится и адекватно реагировать. Не бойтесь сказать: «От нашей последней встречи у меня осталось такое чувство, что вы отнеслись ко мне не слишком серьезно. Если мы собираемся о чем то договориться, вам придется переменить свое отношение». Такой прием не редко провоцирует оппонента тоже поделиться своими чувствами, поэтому он может служить эффективным средством для установления взаимного доверия.
5. Учти культурные различия.
Если оппонент представитель другой культуры, уже с начала учтите возможные различия.
Цели, поведения, манеры, жесты и многие другие факторы определяющие, как должны вестись переговоры, очень сильно различаются у представителей разных культур. Игнорировать чьи-то традиции – значит рисковать, даже если этот поступок – запланированная акция. Найти общий язык бывает трудно даже выходцам из одной среды, культурные же различия могут вообще стать настоящим барьером. Внимание: не ждите, что иностранец, неплохо изъясняющийся на вашем языке так же хорошо поймет и вашу обычную, довольно быструю речь. Говорите медленно и ясно, повторяйте. Периодически проверяйте, как вас поняли. А если у оппонента трудности с языком, это еще не повод считать, что и вы ему не по силам. В заключение: всегда, когда есть выбор, ведите переговоры на родном языке.
6. Подыграй его самолюбию.
Нащупайте скрытые чувства своего оппонента и подыграйте им, но не попадитесь на ту же удочку сами.
Используйте эмоциональные запросы оппонента, чтобы проникнуть сквозь стену его сознательного логического сопротивления. Если этот человек, добившийся всего самостоятельно, немного лести и признание его успеха дадут ему почувствовать, что затраченные усилия не пропали даром. Пожилой владелец, продающий свое дело, вероятно, хотел бы чувствовать, что его «детище» переходит в надежные руки. Прогоревший предприниматель не хочет верить, что он неудачник. Однако не переусердствуйте. Порой понимающего слова или незатейливого комплимента вполне достаточно, чтобы расположить оппонента к себе. Правило: будьте не менее внимательны и к собственным эмоциональным запросам: следите, чтобы такую же штуку не проделали с вами.
7. Держись уверенно.
Не лишайте сами себя уважительного оппонента: избегайте многочисленных извинений и не пытайтесь всем угодить.
Никогда не извиняйтесь, если вам приходится кого-то о чем-то просить. Может, оппонент и оценит ваши сантименты, но тут же отнесет вас в разряд людей мягких. И он охотно воспользуется вашими извинениями, чтобы подороже отдать то, о чем вы его просите. Будьте вежливы, но не будьте податливы. Не отпускайте шутливых замечаний в свой адрес. Если о чем-то спрашивают – не мнитесь и не озирайтесь в поисках ответа по сторонам. Не позволяйте себе сутулиться и сокрушенно вздыхать. Услышав какие-то возражения, не спешите идти на попятную. Вы должны не только понравиться оппоненту, но и добиться от него уважения.
8. Сначала выслушай.
Никогда с ходу не критикуйте и не отвергайте позицию оппонента.
Когда оппонент начнет излагать свою мысль – поддержите его. Кивните, поддакните – покажите, что вы слушаете и понимаете (даже если и согласны) . Когда он закончит, не спешите наваливаться на него с критикой. Вместо доводов, почему это плохо или не годится вообще, перечислите те моменты, с которыми вы согласны. Прокомментируйте, как они совпадают с вашими предложениями. Нападение вынудит оппонента к обороне и защищать свои позиции. Это ведет к стычкам, а не к урегулированию.
9. Будь невозмутимым.
Если оппонент вспылит – не спешите реагировать, дайте ему выговориться.
Порой, когда кто-то выходит из себя, самым разумным будет просто дождаться, пока он не выпустит из себя скопившиеся раздражение и досаду. Не обостряйте ситуацию ответными выпадами. Лучше выслушайте его молча, изредка кивком головы или словами давая почувствовать, что вы понимаете. Когда же тот устанет злопыхать, развейте остатки его раздражения, поблагодарив за то, что он был столь откровенен с вами. Он таким образом избавился от скопившихся чувств, никто теперь не считает его безвольным, а вы приобрели репутацию человека хладнокровного. Подоплека: Здесь присутствует важнейший психологический фактор: уже то, что вы его выслушали, оппонент может расценить, как вашу расположенность к нему, и, возможно, пойдет вам навстречу.
10. Оцени с разных точек.
Поставьте себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения.
Вы получите преимущество в этой игре, как только поймете следующее: заключить сделку – это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на нее, оставаясь при собственных взглядах. Невозможно скрягу превратить в филантропа, но можно взглянуть на сделку его глазами: «Сколько достанется мне?» Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, что нужно вашему сопернику, но только не искажайте его целей в свете собственных проблем и желаний. Это не только подготовит вас к возможным словам и действиям оппонента, вы вероятно, сможете дать ему это.
11. Не хитри.
Спросите оппонента прямо, чего он хочет.
Порой нет необходимости темнить. Далеко не каждый соперник – мошенник и плут. Вы убедитесь, что многие, с кем приходится сталкиваться, не любят ходить вокруг да около и предпочли бы все уладить без лишней проволочки. У некоторых неискренность вызывает такой дискомфорт, что они скажут правду, даже если она им невыгодна. Спросите, почему эта парочка решила продать свой дом – возможно, они скажут, что подыскали себе новый, а там срочно нужна предоплата. Есть! Вы только что сбили цену на десять тысяч долларов! Вот почему агенты по недвижимости не терпят своих клиентов поблизости, когда дом открыт для осмотра. Поэтому и вам следует караулить оппонента, когда поблизости нет его сторожевых псов, его юристов и консультантов. Самая подходящая обстановка для таких откровений – неофициальные мероприятия типа вечеринок и выходов в ресторан.
12. Слушай и наблюдай.
Побольше спрашивайте. Внимательно слушайте, что отвечают и при этом смотрите, как отвечают.
Многое можно выудить расспросами, причем не только в очевидной форме. То, о чем умолчали, не менее важно, чем то, о чем рассказали. И если на вопрос о фактических продажах оппонент в который раз пускается повествовать о прогнозах на следующий год – это уже тревожный сигнал. К чему эти высокопарные фразы, будто он дает кому-то интервью – не ваш ли вопрос тому причиной? Или чего он так волнуется, озирается по сторонам? Посмотрите на его руки. Он не знает, куда их деть, нервно барабанит пальцами? Нет ли случайно противоречия в том, что он говорит и что думает – будучи уверен в одном и полон скепсиса относительно другого? Все это – важные ключи к пониманию реальной ситуации. Предостережение: Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден. Это может быть всего лишь следствием долгого рабочего дня и бремени ответственности. Как следствие: Чем больше вы спрашиваете, чем больше слушаете, тем меньше рискуете сболтнуть что-либо лишнее себе во вред.
13. Побудь простачком.
Сделайте вид, что знаете меньше, чем на самом деле – возможно, оппонент расскажет больше, чем вы хотели узнать.
Этот прием – типичный метод инспектора Коломбо, героя популярного сериала. Когда самоуверенный преступник видит перед собой полного профана, то практически преподносит себя ему на блюдечке. Конечно, в жизни не все так гладко, как в кино, но психологический секрет игры тот же. Если вы конфузитесь, то и дело спрашивайте и вообще производите впечатление человека беспомощного, который не знает лишь каких-то пустяков – это обезоружит противника. И он добровольно может выдать вам такую информацию, которая окажется для вас очень и очень полезной. Совет: Людям нравится быть «в курсе», пусть служащие и клиенты вашего оппонента считают, будто их сведения – весьма полезная для вас новость, даже если это и не так.
14. Умей слушать.
Будьте активным слушателем, дайте оппоненту почувствовать, что понимаете его.
Будьте внимательны к тому, чтобы постоянно оставаться внимательным. Пока оппонент говорит, слушайте не отвлекаясь, следите за построением его аргументов. Стоит задуматься о чем-то своем, и вы уже не уверены, удобно ли что-то переспросить. Но не выпускай из внимания весь разговор, вы знаете, уместен ли данный вопрос. Также время от времени следует проверять, насколько вы поняли оппонента. Повторите точку его зрения вслух, чтобы он мог это подтвердить или поправить. Таким образом, у вас нет сомнений в его словах, а сам оппонент видит, что к нему были внимательны, что его воспринимают серьезно. Прием: Подбадривайте своего собеседника. Периодически вставляйте короткие фразы типа «угу», «да-да», «понятно». Это стимулирует оппонента продолжать свою речь и является хорошим способом вытянуть из него побольше сведений.
15. Говори на его языке.
Используйте в своих доводах знакомые и доступные оппоненту понятия.
Вы помните, как школьные учителя поясняли запутанные теоремы на примерах полета футбольного мяча или замаха бейсбольной биты? Так вот, люди будут вас слушать, если вы говорите на их языке. И если ваш оппонент заядлый болельщик – используйте спортивные аналогии, если он видит мир сквозь цифры – завалите его отчетами и статистикой. Помните: ваше предложение может показаться оппоненту «иностранным», так что в ваших же интересах сделать так, чтобы оно выглядело привычно и не будило опасений. Втяните оппонента: используйте исторические, кулинарные, спортивные аналогии. Если сразу ничего подходящего нет, возьмите себе на заметку подыскать что-нибудь в процессе предварительного сбора информации.
16. Говори только «Да».
Подчеркните положительное, исключите отрицательное.
Первой реакцией на предложение потратить деньги (1), изменить заведенный порядок (2) или взяться за что-то новое (3) будет отказ. Ваша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть именно положительные перемены, которые произойдут, если ваше предложение будет принято. Допустим, вам нужен новый компьютер. Да, это будет стоить фирме денег, но это окупится. Откроются новые возможности, увеличится производительность. Теперь можно будет решать такие-то специфические задачи, работать с такой-то особенной графикой, а все это позволит сэкономить столько-то долларов на оплате чьих-то услуг. Кто с этим поспорит? Не возражайте оппоненту (в данном случае – своему боссу), не говорите ему, что он «жмется» или ошибается. Держите ровный киль: думайте и говорите позитивно.
17. Готовь почву заранее.
Дайте оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью.
Люди пугаются перемен. Им необходимо свыкнуться с мыслью, что не все будет по-старому, что платить придется больше, что на этот раз условия контракта станут жестче. И если вы должны преподнести оппоненту неприятный сюрприз, сделайте это заблаговременно. Пусть у него будет возможность с этим свыкнуться. Позже в том или ином месте коснитесь щекотливого вопроса – вы должны быть уверены, что оппонент смирился. Проявите понимание и терпеливость. Если детали и варианты сделки сложны, не спешите выкладывать все сразу. Раскрывайте их не спеша, одну за другой. Дайте оппоненту шанс оправиться от удара прежде, чем нанесете новый.
18. Плавно направляй.
Действуйте в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивайте, просите совета.
Вместо категоричного: «Почему вы не сделали А?» лучше спросите: «Вы не думали о том, чтобы сделать В?» или: «Что могло бы получиться, если сделать С?». Можно спрашивать агрессивно, а можно и миролюбиво – так, чтобы направить беседу в определенное русло, ведущее к взаимовыгодному решению. Зная, какой результат нужен вам, начните с вопроса, как бы оппонент поступил в этом случае. И продолжайте наводящими вопросами типа: «А нельзя ли...», «Не правда ли, что...» направлять его ответы к своей цели. Таким образом вы втянете оппонента в процесс поиска решения, и, может, сможете даже внушить ему, что изначально это была его идея!
19. Незаметно поменяй все местами.
Используйте критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции.
Вы изложили свое предложение, и теперь оппонент выкладывает свои возражения: дескать, здесь слишком мало, здесь слишком сложно, да и вообще однобоко. В ответ попросите его продолжить свою критику и подробнее рассказать, что было не так. Пока он говорит – внимательно слушайте. Быть может, в чем-то он и прав. Но может быть и то, что спорит он только во имя спора. Запомните, что именно его не устраивало, а когда он закончит, скажите, что понимаете его возражения и фактически уже учли их накануне. И вот теперь используйте каждое замечание оппонента как отправную точку для демонстрации положительных аспектов Своего предложения. Выстроив свои аргументы зеркально замечаниям оппонента, вы по сути даете ему именно то решение, которое он ищет.
20. Умерь его аппетит.
Рассудительным тоном и спокойными жестами умерьте "ожидания своего оппонента.
Только тогда, когда оппонент убедится, что из вас уже ничего не вытянешь, он прекратит свои попытки. Никогда не показывайте, что именно могло бы вас устроить. Наоборот, едва услышав, что вам предлагают, изобразите в ответ легкое недоумение. Расскажите, от каких предложений вы уже отказались либо какие варианты у вас есть на случай, если договориться не удастся. Даже если оппонент и заподозрит, что его водят за нос, это все-таки заставит его хоть чуть-чуть призадуматься. Навряд ли он станет тогда перегибать палку. Данный прием рекомендуется, если у вас нет уверенности в своей позиции. Следовательно: Никогда не следует добровольно выкладывать «приемлемый спектр»: никто не даст больше того минимума, который вы назовете сами.
21. Придержи язык.
Сделайте молчание стратегическим оружием.
Часто в переговорах с японцами американцы мигом теряют свои позиции, оттого что абсолютно естественное для самих японцев молчание вызывает у них полное замешательство и нервный лепет. Не надо быть японцем, чтобы тишина работала на вас. 1. Нередко молчание подталкивает говорить другую сторону, и ваши шансы услышать нечто ценное возрастают. 2. Создается впечатление вашей уверенности в своей позиции, а это может подтолкнуть оппонента на уступки. 3. Сбивается ритм переговоров, что можно использовать для стратегического парирования. 4. Молчание оставляет оппоненту простор для самых худших предположений. И наоборот: Если оппонент решил сыграть в молчанку с вами – спокойно переждите. А если все же решитесь заговорить – смените тему разговора.
22. Сделай оппонента соучастником.
Втяните оппонента в процесс формирования решения, чтобы заручиться его согласием на будущее.
Даже если обстоятельства и позволяют вам диктовать свои условия, навязав оппоненту свою волю, вы, вероятно, встретите с его стороны лишь недовольство и вынужденное согласие. Самое безопасное – вовлечь оппонента в цепочку логических рассуждений, приводящих к такому решению. Пусть он понимает свою причастность, пусть чувствует, что в какой-то мере это было неизбежно. Такой метод особенно эффективен по отношению к нерадивым работникам. У провинившегося появляется выбор: либо исправиться, либо увольняться. В любом случае у него будет меньше причин обижаться. Пример: Компания, часто сталкивающаяся с исками о незаконном увольнении, организовала работу контрольной комиссии, на чьи заседания приглашался и сам работник. Текучесть снизилась, а производительность возросла.
23. Будь сдержан.
Никогда не допускайте, чтобы оппонент узнал, насколько вы довольны сделкой.
Небезопасно похваляться всем вокруг, как в важных переговорах вы одержали над кем-то верх. Это просто не умно. Часто соглашение влечет за собой целую цепочку событий, где запросто можно столкнуться со вчерашним «поверженным» еще и не раз. И если до него дойдут слухи, что его выставляют глупым или неопытным – ему это будет крайне неприятно и он озлобится на вас, Злорадствование после сделки – это свидетельство чрезвычайно скверных манер. Вот наилучший совет, который только можно дать: упрячьте самодовольство" и гордыню подальше, чтобы они не смогли повредить ни вам, ни кому-либо еще.
24. Не разоряй.
Разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки.
Допустим, что оппонент, в чем-то просчитавшись, предлагает вариант, абсолютно проигрышный для себя же. Или вы сами загнали его в угол, и оба это хорошо понимаете. Что дальше? Сначала спросите себя, нужен ли вам враг в лице этого человека? Любой, с кем обошлись таким образом, захочет реванша. Если не завтра, то в один прекрасный день. Он может отказаться от своих слов, отравить этот колодец. Может даже накинуться в ответ хуже самого лютого конкурента. И уж если вам досталось все, чего вы хотели, и еще что-то сверх того – не ждите, пожертвуйте малым ради хороших отношений и собственного благополучия, в жизни: Если вы собрались проявить великодушие, сделайте это хотя бы с пользой для себя: убедитесь, что ваш жест не4 остался незамеченным. Сначала разорите, а уж затем – «во имя доброй воли» – смилуйтесь.
25. Помоги ему спасти свое лицо.
Помогите оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиграть или уступить.
Иногда оппонент и рад бы согласиться, да не соглашается, чтобы не создалось впечатления, будто он сдался. Или же он и в самом деле не в силах сопротивляться и приходит в ярость от того, что вы не оставили ему выхода. Всегда старайтесь внушить оппоненту, что ваш вариант – самое лучшее, на что он мог рассчитывать. Представьте дело с лучшей стороны. Например, окажите честь сделать публичное заявление. Дайте премию работнику, которому только что отказали в надбавке (назвав его угрозы уволиться блефом, так как были уверены в этом). Смягчите удар какой-нибудь мелочью, пусть даже это будет всего лишь персональная благодарность.
26. Поддерживаем его самоуважение.
Если существует какая-то вероятность новых встреч, позаботьтесь, чтобы оппонент покинул переговоры с легким сердцем.
Любая договоренность, повлекшая чью-то горечь или разочарование – плохая сделка. Ее последствия еще вернутся и будут преследовать вас. Допустим, вы подыскали себе поставщика. Даже не думайте о том, чтобы с первой же сделки показать, кто здесь хозяин. Отнеситесь к ней честно и с перспективой на будущее, иначе не успеете оглянуться, как придется искать нового поставщика. Уважайте своего оппонента. Сбили с ног – помогите подняться. Звонок назавтра, благодарное письмо, приглашение на ужин или лестный отзыв перед общим знакомым – все это даст оппоненту почувствовать, что хоть он и проиграл, но, по крайней мере, порядочному человеку.
Список используемой литературы.
Корэн Л., Гудмэн П. «Искусство торговаться или все о переговорах» - Минск, 1995г.
studfiles.net
Психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Д. Карнеги вообще против критики, так как, по его мнению, она не дает никакого ощутимого результата и только усугубляет ситуацию. Критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников. Но опыт свидетельствует, что иногда при общении деловых партнеров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. При этом рекомендуется вначале указать на положительные стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинство критикуемого.
Если у вас возникли трудности в ходе переговоров, сосредоточьтесь не на позициях, а на интересах. Выяснится, что интересы у вас общие – завязать контакты, соединить вашу продукцию с рынком сбыта.
В заключение приведем шесть основных правил, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их ведения, которые должны неукоснительно соблюдать обе стороны:
2. ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Слово за столом переговоров имеет исключительную силу – здесь несколькими фразами можно добиться того, что в других ситуациях могло бы потребовать многих лет упорного труда. (Сравни, что эффективнее: тридцать три года трубить на производстве или три секунды произносить предложение «Думаю, разумно будет поднять цену на пять процентов».) Поэтому человек, умеющий вести переговоры, – ценнейший кадр для любой компании. Стратегии и тактике переговоров посвящаются многие тома социопсихологических исследований, подготовка менеджеров любого звена начинается и заканчивается этой наукой. Вот несколько важных принципов искусства переговоров, которые стоит знать каждому, кто периодически вынужден их вести.
2.1 СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Знаешь, почему не каждый из нас способен стать гением переговоров? Потому что нам очень мешает наша железная мужская логика, которая постоянно приходит в противоречие с логикой переговорного процесса.
Железная мужская логика: Четко сформулируй, чего ты хочешь, и не отказывайся от своих требований.
Логика переговорщика: Имей в своем распоряжении несколько вариантов предложений. Предложение, которое не имеет альтернативы, это уже ультиматум. С таким арсеналом на переговоры можно и вовсе не ходить. Чем опытнее менеджер, тем более он гибок и тем лучше умеет искать взаимоприемлемые варианты. Поэтому очень важно, чтобы у тебя были широкие полномочия, позволяющие варьировать сценарий в зависимости от развития событий – без необходимости связываться постоянно с вышестоящими лицами.
Железная мужская логика: Все, чего добивается противник, он добивается тебе во вред.
Логика переговорщика: Прислушивайся к аргументам другой стороны. Представим себе некоего малолетнего вундеркинда с врожденным талантом к переговорам. Этот ребенок умеет вытрясти из взрослых все, что захочет. Как ты думаешь, хорошо чувствует себя это юное дарование? Почти наверняка, не очень. У него колики в животе от переизбытка конфет. Он болеет ангиной, потому что настоял на том, что имеет право лизать сосульки. А однажды папа все-таки дал ему порулить своим автомобилем… В общем, не будем далее останавливаться на этой печальной истории лишь сделаем из нее некоторые выводы. Ребенок точно знал, чего он хочет, но не владел полной информацией о том, к чему его желания могут привести. В результате успешные, казалось бы, переговоры привели к катастрофе. Вступая в переговоры, всегда задавайся вопросом, насколько аргументированны и разумны возражения противоположной стороны.
Железная мужская логика: Если ты вынужден уступать, это значит, что ты проиграл.
Логика переговорщика: Будь готов к уступкам. До разумной степени. Переговоры – это всегда готовность найти компромисс, удовлетворяющий обе стороны. При отсутствии такой готовности переговоры не только теряют смысл, но и становятся опасными, так как создают все условия для возникновения по-настоящему конфликтной ситуации. Отправляясь на переговоры, всегда бери с собой не только ручку с золотым пером и заготовленные бланки контрактов, но и варианты разумных уступок. Да, твои требования законны, твои действия разумны, а твои цели благородны, в то время как противоположная сторона являет собой яркий образец непорядочности, подлости и наглости. Тем не менее не подменяй приоритеты. Ты сюда пришел не искать справедливости и указывать оппоненту, что его место возле параши, а урегулировать ваши взаимоотношения. К более или менее взаимной выгоде.
Железная мужская логика: Бери все, что можешь взять.
Логика переговорщика: Не жми допоследнего. Заяц, загнанный в угол, начинает кусаться. Садясь за стол переговоров, стоит помнить об этом интересном факте биологии. Допустим, у тебя на руках все козыри. Противная сторона не может ровным счетом ничего с тобой поделать – сила на твоей стороне. Оппоненты вынуждены уступать и подписывают под конец полную капитуляцию. Ты уходишь с ощущением безусловной и окончательной победы. И, возможно, зря. Потому что, когда человеку (компании, стране – неважно) уже нечего терять, может последовать отчаянный поступок. Сегодня ты шантажом, давлением и судебными решениями добился от компании-противника, что она продаст тебе все свои заводы за пять копеек. А завтра директор этой компании снял со счета все деньги и удрал навеки в Катманду. Потому что ему уже все равно хуже не будет. Всегда оставляй даже напрочь разбитому противнику кусочек смысла жизни.
Железная мужская логика: Если тебя вынуждают к конфликту – объявляй войну.
Логика переговорщика: Никогда не объявляй о начале военных действий. Даже если ты почти готов их начать. Профессионал переговоров никогда не покинет помещение в знак протеста. Это политики из парламента так уходят. А переговорщики сидят до тех пор, пока не выработается хоть какая-то приемлемая форма соглашения. Или хотя бы видимость такого соглашения. Так что, если ты видишь, что пока никаких позитивных результатов не предвидится, не вздумай констатировать это вслух. Подводи итог переговоров словами: «Несмотря на расхождения в деталях, у нас интересы по большому счету общие», «Несомненно, в дальнейшем нам удастся найти компромисс» и «Жаль, что пока мы не пришли к общему знаменателю, но верю, что наше сотрудничество на этом не прервется».
2.2 ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ
Выбирай правильное время!
Назначай решающую встречу с подписанием документов незадолго до окончания рабочего дня накануне выходных. Чем более сжаты сроки переговоров, тем интенсивнее они проходят и тем менее вероятно, что они примут неожиданный оборот. Выбирай правильное место!
Переговоры можно организовать:
1. На своей территории
2. На территории оппонента
3. На нейтральной территории
Каждое из этих мест имеет свои недостатки и свои преимущества.
На своей территории ты…
Не тратишь средств и времени на дорогу. Сам организуешь программу переговоров и можешь прямо влиять на ход событий. У тебя всегда при себе все необходимые материалы. Также ты имеешь определенное моральное превосходство хозяина перед гостем. На территории оппонента ты…
Избавлен от хлопот и расходов по устройству приема. Обладаешь правом в любой момент взять тайм-аут, поскольку у тебя может не быть под рукой необходимых документов или людей. Имеешь возможность ознакомится с офисом и условиями работы оппонента – вещь немаловажная.
На нейтральной территории стороны не имеют никаких дополнительных преимуществ друг перед другом. Бери с собой специалистов
Если есть вероятность, что во время переговоров будут затронуты материи, тебе или оппонентам не слишком известные, разумнее будет иметь под рукой необходимых специалистов, которые смогут на месте дать разъяснения по интересующему вас вопросу. Очень часты случаи, когда результаты переговоров оказывались ничтожными только потому, что обе стороны не представляли себе точно все нюансы дела. Садись правильно
Если вы ведете групповые переговоры, постарайся, чтобы самый подкованный член вашей команды как бы случайно сел по ту сторону стола, где разместятся оппоненты. Замечено, что при баталиях «лицом к лицу» люди инстинктивно ориентируются прежде всего на то, откуда была подана реплика и подсознательно считают, что если замечание прозвучало с «правильной стороны», то оно было сделано в их интересах. Не мешай собеседнику говорить
Казалось бы, кто на переговорах чаще берет слово, тот и получает преимущество. Это не всегда верно. Ораторское искусство – оружие существенное, но уступающее по силе владению информацией. В любом переговорном процессе обе стороны так или иначе блефуют, подтасовывая факты в свою пользу, и тут разговорчивость противника поможет тебе точнее понять истинное положение вещей. Кроме того, человек слушающий снижает агрессивность оппонента больше, чем человек говорящий. Доказав устно тебе свою правоту, превосходство, права и обязанности, оппонент испытает чувство выполненного долга и может оказаться более уступчивым, когда дойдет до сути.
Отвечая, не стесняйся повторить половину того, что только что услышал. Даже не очень к месту. «Как, вы правильно говорили, яйценоскость кур в данном регионе неуклонно повышается начиная: середины апреля, а поэтому я хотел бы отметить, что предоставление кредита нашей компании, безусловно, сулит вашему банку реальную выгоду». На бумаге такие силлогизмы выглядят неубедительно, но в разговоре они звучат не только терпимо, но и успокаивающе для уха того, чьи мудрые мысли ты взялся цитировать. Но этот (весьма действенный) прием желательно применять лишь в переговорах один на один, поскольку на окружающих он произведет скорее неблагоприятное впечатление. Правильно формулируй вопросы.
Вместо слишком конкретных: «кто?», «где?», «когда?», задавай вопросы, требующие развернутого ответа: «как?, «почему?», «зачем?». Лучший способ заставить человека пойти на контакт – разговорить его. Как поступает плохой коммивояжер, торгующий моющими пылесосами? Он подходит к людям на улице и спрашивает: «Вам нужен пылесос?» Как поступает хороший коммивояжер? Он спрашивает: «Как вы думаете, сколько стоит этот агрегат?» А гениальный коммивояжер задает потенциальному покупателю вопрос: «Какие аллергии есть у ваших детей?» Подробно отвечая на этот вопрос, клиент сам дойдет до мысли, что неплохо было бы приобрести новейший аппарат, помогающий справиться с пылью в доме. Ищи личный интерес
Твой собеседник представляет здесь интересы группы людей. Но при этом он остается данной, конкретной особью человеческого рода, у которой есть и свои собственные желания, цели и потребности. И не исключено, что эти потребности для него несколько важнее, чем доверенное ему дело. Выясни, есть ли у оппонента какие-нибудь личные интересы в этом деле, и попробуй сыграть на них. Речь не обязательно идет о популярных нынче «откатах». Оппонент, может быть, имеет и другие желания. Например, подсидеть своего начальника, которому обязательно дадут по шапке, если его команда подпишет предлагаемый тобой контракт. Или он был бы не прочь получить работу в вашей компании. Но вести такую игру надо сверхделикатно, потому что к «джентльменскому поведению» она, сам понимаешь, не относится. Основной закон
Социопсихологи утверждают, что следующий закон является одним из основных и практически не происходит коммуникации, в которых бы он так или иначе не применялся.
Закон Фоли: «Любую, самую простую проблему можно представить неразрешаемой, если описать ее обобщенно».
«Обдумать минимум три возможные стратегии и предугадать контрстратегии противника на каждую из них.
2.3 ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ПЕРЕГОВОРЩИКА
Это закон треугольника АРО, или иначе – закон понимания, разработанный американским философом и менеджером Роном Хаббардом. Графически треугольник АРО можно изобразить так:
Что такое АРО?
Сам термин АРО является аббревиатурой от слов «Аффинити – Реальность – Общение», которые составляют углы треугольника.
Аффинити – это чувство приязни, расположения к другому человеку. Степень аффинити показывает, насколько вам близок человек, испытываете ли вы к нему дружеские чувства (при высоком аффинити) или неприязнь (при низком аффинити). Если у вас большое аффинити к кому-нибудь, это значит, что человек вам нравится и вы ему рады, искренне к нему расположены. Аффинити очень сильно связано с доверием. Чем выше аффинити, тем больше доверие между людьми. А чем больше доверие, тем проще и успешнее вы будете проводить переговоры. Можно также сказать, что аффинити – это «стремление занять одно и то же пространство». Например, если человек вам приятен, то вам хочется находиться к нему поближе. А если неприятен, то, наоборот, вы можете чувствовать дискомфорт, даже находясь с ним в разных концах комнаты.
myunivercity.ru
Как стать гением переговоров?
Введение
Переговоры неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. Это имидж компании в глазах покупателей, партнеров и конкурентов. Людям нелегко найти взаимопонимание, даже если они близки друг другу. Что уж говорить о тех случаях, когда требуется убедить в чем-либо своего начальника, клиента или потенциального работодателя.
Умение вести переговоры залог успеха деятельности не только руководителя предприятия или тех его сотрудников, которые работают с клиентами. Думаю, никто не будет спорить, что эта способность очень важна для любого человека, которому по роду своей деятельности приходится общаться с другими людьми. Я не раз слышал такое мнение, что переговорщиком надо родиться или если у человека язык не подвешен, нечего ему и пытаться участвовать в переговорах. И это мнение очень распространено. Между тем существует всего несколько законов общения, зная которые, можно легко научиться вести переговоры и стать очень успешным в этой сфере.
1. Формирование переговорного процесса
Ситуация во время переговоров напрямую зависит:
от отношения ведущих переговоры с их группами;
от того, как сидят участники переговоров;
от присутствия зрителей;
от хода переговоров.
Отношение ведущего переговоры к своей группе определяет границы свободы его маневра. А ход переговоров часто влияет на отношения внутри групп, укрепляя то соглашательское, то боевое крыло. Это создает дополнительное препятствие для любителей силовых переговоров.
На психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. И от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации. Так, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что в вас видят противника, а если сесть рядом (как Горбачев с Бушем), то это заранее располагает к партнерству. Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайнем случае, на нейтральной, но не на территории партнера.
На отношения с собственной группой (партнерами) влияют состав и количество представителей. Если в группе преобладают ястребы это угрожает быстрым провалом переговоров, а если голуби это может привести в дальнейшем к попыткам бойкота заключенного соглашения. Трудно рассчитывать на достижение цели переговоров, если какая-то часть группы отсутствует, и ее интересы некому защитить. Делегации обеих сторон должны быть представлены в равном количестве в противном случае меньшая может стать жертвой давления или манипуляции.
Присутствие зрителей приводит к тому, что ведущий переговоры считает для себя важным снискать их одобрение. Присутствие доброжелательных для одной из сторон зрителей усиливает группу, создавая давление на противника, но повышает степень риска срыва переговоров (возникновение конфликта), если другая сторона выступит оппозиционно по отношению к зрителям.
Нейтральные зрители делают позиции сторон твердыми, препятствуют уступкам.
Наконец, присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая проявления враждебного поведения.
При многочисленной публике внимание участников, больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Поэтому лучше, если они ведутся в узком кругу.
Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.
Специалисты рекомендуют следующий порядок переговоров:
1. Определить условия переговоров и выяснить надежды партнера. Сделать это необходимо в начале переговоров, чтобы не возникли непредвиденные проблемы.
2. Вести дискуссию по проблемам, требующим творческого решения. При этом основное условие создание атмосферы раскованности и безопасности, особенно когда нервы надо держать в руках.
3. Начать переговоры с взаимовыгодных вопросов для обеих сторон.
4. Обсудить наиболее простые спорные вопросы.
5. И затем приступать к сложным спорным проблемам.
Для хода переговоров огромное значение имеет также маневрирование временем: продление переговоров или их отсрочка может стать очень сильным средством давления. Если обе стороны, при взаимном доверии, приняли четкие сроки, это облегчит достижение быстрого соглашения.
Но не всегда переговоры идут гладко. Нередко они заходят в тупик. В этом случае следует учитывать очень важный психологический момент не стоит отождествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. В любых переговорах, если вы надеетесь на продолжительное сотрудничество, необходимо гнать от себя мысль об уничтожении противника. Вашим противником должна быть проблема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.
Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил да и удерживать его насколько возможно от слова нет. Если
geum.ru
