Мимика и жесты вделовом общении
«Что на сердце творится,на лице не утаится».
Вот это не «утаившееся» иназывают мимикой. Но далеко не всегда она привязана к нашим тайным помыслам ичувствам. Мимикой можно управлять, и многие люди с успехом с этим справляются.
Мимика – движения мышцлица, и это главный показатель чувств. Исследования показали, что принеподвижном или невидимом лице собеседника теряется до 10-15% информации. Влитературе отмечается более 20 000 описаний выражения лица. Главнойхарактеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает,что в мимическом выражении лица шести основных эмоциональных состояний (гнев,радость, страх, печаль, удивление, отвращение) все движения мышц лицаскоординированы. И хотя каждая мина является конфигурацией всего лица, основнуюинформативную нагрузку несут брови и губы
Улыбка, пожалуй, наиболееуниверсальное средство невербального общения. Некоторые психологипридерживаются мнения, что мы улыбаемся не только потому, что мы радычему-либо, но и потому, что улыбка помогает нам чувствовать себя счастливее иувереннее. При встрече улыбка снимает настороженность первых минут испособствует более уверенному и спокойному общению. Она выражает радостьвстречи, говорит о дружелюбии и расположении. Улыбка сопровождает и словаприветствия.
Улыбка, как и всесредства невербального общения, выражает множество оттенков переживаний:существует дружелюбная, ироничная, насмешливая, презрительная, заискивающая идругие виды улыбок. Даже одна и та же улыбка может нести в себе различныеоттенки. Так, улыбка, при которой немного обнажается верхний ряд зубов,выражает большее дружеское расположение, нежели обычная улыбка. Такую открытуюулыбку не следует использовать при первой встрече, она может вызвать прямопротивоположную реакцию и породить недоверие. Наконец, существует еще широкаяулыбка, когда рот немного приоткрыт и обнажены оба ряда зубов. Она характернадля дружеской вечеринки, при шутках между друзьями, но никогда не используетсяпри знакомстве.
Взгляд. Это одно изсильнейших «оружий». Взгляд может быть жестким, колючим, добрым,радостным, открытым, враждебным… пожалуй, всего и не перечислишь. Обычно привстрече люди короткое мгновение смотрят прямо в глаза друг другу, а потомотводят взгляд в сторону. Почему? — вопрос не простой, и на него нетоднозначного ответа. Одно из возможных прочтений этого сигнала следующее:контакт глаз означает доверие собеседников друг другу, их открытость, однакозадержка взгляда на глазах партнера свидетельствует о стремлении кдоминированию. Интересно, что женщина улыбкой может разрешить мужчине чутьдольше смотреть ей прямо в глаза. Аналогичное действие оказывает ответныйвзгляд в глаза. Впрочем, этим «разрешением» не следует слишкомзлоупотреблять, иначе можно получить довольно агрессивную реакцию.
В целом небольшаязадержка взгляда на собеседнике, особенно в конце встречи или в наиболее острыеее моменты, может означать: «я доверяю вам».
Когда человек говорит, онобычно реже смотрит на своего партнера, чем когда он его слушает. Во время речиговорящий довольно часто отводит глаза для того, чтобы собраться с мыслями.Отвод взгляда при паузе обычно означает: «Я еще не все сказал, пожалуйста,не перебивайте». Совсем иные значения приобретает взгляд в сторону, еслипартнер слушает собеседника, например, такие как «я не совсем с вамисогласен Слишком частый отвод взгляда в сторону при беседе может свидетельствоватьо том, что человек нервничает, или разговор его мало интересует, и он стремитсяего скорее закончить.
Как мы уже смоглиубедиться, «говорят» не только с помощью слов. Жесты, позы, мимика, интонация —их еще называют невербальными компонентами общения — значат порой гораздобольше, чем сказанное речью. Каждый может вспомнить, как сам он, вовсе небудучи актером, не раз отвечал красноречивым взглядом и жестом или «читал»ответ на лице собеседника. Более того, информация, переданная таким образом, обычнопользуется значительно большим доверием, особенно, когда между двумяисточниками информации (вербальным и невербальным) существует противоречие:говорит человек одно, а на лице у него «написано» совсем другое. Например, есличеловек сквозь слезы будет убеждать друзей: «У меня все хорошо!», то они скорееповерят его слезам, чем словам.
«По одежке встречают…», иэта «одежка» не только костюм, в который одет человек, но и его поза, взгляд,улыбка. Вы еще ничего не сказали, а вас уже оценили. Изменить эту оценкувпоследствии будет трудно. Одни исследователи считают, что важны первые четыреминуты встречи. Другие отводят на формирование партнерами образов друг друга итого меньше – 120 секунд. Но в любом случае, две или четыре минуты, времядовольно короткое.
Жесты делают нашу речьвыразительной. Жест должен быть отточенным и своевременным, если же вы неможете похвастать качеством исполнения своих жестов, то лучше стоять истуканом,нежели совершать судорожные «членодвижения». Потому главное, как и во все другом,здесь умеренность.
Язык жестов сугубонационален, в этом его прелесть и сложность одновременно. Китайцу ничего нескажут такие обычные для нас жесты, как покручивание пальцем у виска,многозначительное постукивание по лбу или глубокомысленное почесывание взатылке. С другой стороны, многое в поведении и жестах китайцев для наснепривычно и не понятно, а иногда и просто неприятно. Поднятый вверх большойпалец в России – «хорошо, здорово», в США, Англии, Скандинавских странах –голосование на дороге или «у меня все в порядке». Палец, резко выброшенныйвверх, – сексуальное оскорбление, нецензурное ругательство, а в Греции –«замолчи, заткнись». Круг, образуемый пальцами руки во Франции, – «у меняничего нет», в США – «о'кей, все в порядке», в Японии – деньги, а в некоторыхсредиземноморских странах так обозначают мужчину нетрадиционной ориентации.Европеец, говоря о себе, показывает на грудь, японец – на нос. Мы, считая,сгибаем пальцы руки в кулак, немцы – разгибают пальцы.
А болгары и русские прямопротивоположным образом кивают головой, когда хотят сказать „да“ или»нет".
Немного обинтерпретации жестов
Не торопитесь с выводами,на практике проверяя какую-либо информацию из этой сферы, обязательноподкрепляйте свои наблюдения анализом. Помните, что смотреть и видеть – не однои то же. Мимика и жестикуляция могут оказаться просто устойчивыми привычкамивашего собеседника. Скрещенные на груди руки могут информировать не опсихическом состоянии человека, а о том, что их хозяину холодно. Слабоерукопожатие может быть вызвано желанием подчиниться, занять позицию слабого,опекаемого или обиженного, но оно может быть вызвано и болезненной ссадиной наруке и привычкой беречь руку, если, например, собеседник играет на музыкальныхинструментах.
О чем расскажут намклассические позы:
Руки выдадут вас илирасскажут вам многое.
Наполеоновская поза (рукисложены на груди) – защитная позиция или негативное состояние. Прикосновениераскрытыми ладонями к груди – жест честности и открытости. Закладывание рук заспину с захватом запястий – свидетельство неудовлетворенности, попытки взятьсебя в руки.
Поднятые руки сраскрытыми ладонями, направленными в сторону собеседника, говорят о прямоте,откровенности человека. Если же ладони смотрят вниз, а руки совершают покачивающиесядвижения вверх-вниз – жест говорит о стремлении успокоить, остановить человекаили группу людей.
Сжатые в кулаки пальцы –свидетельства враждебности. Подпирание ладонью щеки – демонстрация скуки.Поглаживание подбородка свидетельствует о раздумье, желании принять решение.Постукивание пальцами – о нетерпении. Движение руки поперек тела к другой руке,лихорадочное прикосновение пальцами к часам, обручальному кольцу, к пуговице нарукаве – о стремлении замаскировать неуверенность, нервозность.
Перекрещивание ног такжеговорит о негативном или оборонном отношении человека. «Двойнойзамок», когда ваш собеседник ушел в себя, осознанно отключился отразговора, — это закинутая нога на ногу и скрещенные на груди руки. Если приразговоре человек закинул ногу на ногу и обхватил закинутую ногу руками — готовьтесь к трудному разговору с упрямым человеком. Если обвил ногами ножкистула — неуверен в себе и будет лгать. Чисто женский жест — одна ногаобвивается вокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. Женщина всяушла в себя, и причин тут несколько. Самая невероятная — она застенчива искромна без меры. Если она не манекенщица и при разговоре с вами упирает«руки в боки», задумайтесь, что вы сделали этой женщине плохого. Эточисто агрессивная поза, выказывающая невербальное бесстрашие. Модели жеиспользуют этот жест для привлечения внимания к одежде, желательно современных,предприимчивых женщин.
Жесты лжи по-детскипросты — защита рукой рта (прямолинейная ложь), прикосновение к носу(замаскированная ложь), потирание века или уха, почесывание уха (желаниеукрыться, отгородиться от собственной лжи). Когда собеседник не уверен в своихдоводах, но не намерен отступать в силу различных обстоятельств, он крутитмочку уха (реже — когда желает высказаться, но вынужден молчать), оттягиваетворотничок рубашки или несколько раз почесывает шею.
Как слова состоят избукв, так и жесты «складываются» в определенный текст. Если Вашоппонент плотно сидит в кресле, закинув ногу на ногу, одной рукой подпираяголову, причем указательный палец подпер щеку, а большой лежит под подбородком,- насторожитесь. Еще хуже, если другая рука лежит поперек тела, как бы защищаяего, а голова наклонена прямо вперед. Все это в совокупности кричит о явновраждебном несогласии собеседника с вашими словами, хотя не было сказано нислова в ответ.
Как понять, что«клиент созрел», пора переходить от слов к делу?
Перед жестами готовностичаще всего бывает жест «поглаживание подбородка», человек принимаетрешение. Жесты готовности, сигнализирующие о желании логического завершениявстречи, таковы — корпус подается вперед, обе руки либо лежат на коленях, либодержатся за подлокотники стула, кресла или боковые края стула. Чтобы сохранитьпсихологическое преимущество и контроль, вам следует первым предложитьподписание бумаг или закончить беседу.
Часто, сами того неосознавая, мы повторяем движения или подражаем движениям друг друга, когдапередаем или получаем какую-либо информацию. Умение понимать несловесныесигналы, посылаемые собеседником, и отвечать ему «той же монетой» — ваш ключ к достижению полного взаимопонимания.
Благодаря «техникечтения жестов клиента» вы сможете сократить время, которое емупонадобится, чтобы решить, «стоит ли овчинка выделки», и умелоподвести клиента к окончательному и, само собой, положительному решению.
Техника отражения
Когда двое наслаждаютсяобщением друг с другом, они, безусловно, становятся заметно ближе: например,сидя за столом, они придвигают стулья поближе друг к другу, наклоняются ближе идаже касаются друг друга. Если один кладет ногу на ногу, второй делает то жесамое, один кладет руки на стол, второй повторяет его движение. Когда людизаинтересованы предметом разговора, они «отражают» не толькодвижения, но и тон, и скорость речи друг друга.
На собеседовании
Большинство интервьюдлится примерно пятнадцать-двадцать минут, но решающими являются первыенесколько минут. Мнение о претенденте, сложившееся у того, кто проводитсобеседование в течение первых шести минут, почти всегда предвосхищает конечныйрезультат. И что еще более удивительно, это мнение складывается до того, какпроводящий собеседование хотя бы заглянет в заполненную соискателем анкету.Насколько важны первые впечатления, видно из того, что в 70 % случаях“экзаменатор” составляет свое мнение еще до того, как соискателю удаетсяпроизнести хоть одно слово.
Мы всегда передаембольше, чем сами осознаем, и фиксируем бесконечное множество сигналов,исходящих от других. Как уже говорилось ранее, исход собеседования при приемена работу зависит от первых шести минут. Этого явно недостаточно для того,чтобы во всей красе представить ваш интеллект, возможности, индивидуальность иотношение к работе. Рассмотрим несколько практических рекомендаций общегохарактера. Превратите язык жестов в вашего союзника, а не в противника.
КОГДА вы впервые увидитечеловека, который будет проводить собеседование, поднимитесь со стула, если этонеобходимо, улыбнитесь и спокойно встречайте его взгляд, предоставьте емувозможность протянуть вам руку и отвечайте на его рукопожатие. Некоторыемужчины испытывают неловкость, когда женщина протягивает руку первой, ирасценивают ее поведение как вызывающее. Женщинам полезно иметь это ввиду,хотя, с другой стороны, претендентка может перейти и в наступление, первойпротянуть руку для проверки, ведь вряд ли в дальнейшем ей приятно будетработать с коллегами, которые считают такое поведение неприличным.
ОБЫЧНО вам показывают,куда вы должны сесть, но если предоставят возможность выбрать, постарайтесьсесть рядом с собеседником, а не против него через стол. Так легче заставитьего увидеть в вас потенциального единомышленника. Люди, сидящие бок о бок,охотнее сотрудничают, чем находясь лицом к лицу. Сидите свободно, удобнорасположив руки, но не разваливайтесь и не наклоняйтесь вперед слишком сильно.Если же вы, напротив, откинетесь на спинку кресла, это будет выглядетьвысокомерно, особенно если вы пристально смотрите в это время на собеседника.
ДАЖЕ если вы волнуетесь,постарайтесь избежать явно выраженной защитной позы, не складывайте на грудируки и не сжимайте судорожно колени. Суета, ерзанье на стуле, верченье в рукахкарандаша и других мелких предметов — все эти жесты могут выдать вашунервозность. Держать руки не напряженными и показывать ладони — это один изспособов продемонстрировать свою искренность и доброжелательность. Вполнеестественно чувствовать некоторое напряжение, и надо дать ему проявиться. Люди,не выказывающие никаких признаков волнения во время важного собеседования,могут также восприниматься, как слишком самоуверенные и не сосредоточенные.
СМОТРИТЕ на проводящегособеседование, но не пытайтесь “есть его глазами”. Постарайтесь держатьсянепринужденно и избегайте слишком часто отводить взгляд, так как можетепоказаться не внушающим доверия человеком с бегающими глазами. Постреливаниеглазами по сторонам воспринимается как признак хитрости и ненадежности.Реагируйте на слова собеседника в зависимости от общего настроения беседы, ноне переусердствуйте как с улыбками, так и с серьезностью.
ВЫ можете сделатьсобеседника более восприимчивым и достичь взаимопонимания, используя присущийему язык жестов. Такое поведение называют синхронным или “позиционным эхом”.Это может выражаться в том, что вы также сложите руки, поставите ноги, то естьпримите ту же позу, но тут надо быть начеку. Иногда такого рода подражаниеможет привести к результату, прямо противоположному ожидаемому. Преднамеренноеотражение жестов поможет лишь в том случае, когда сопровождается положительнымии конструктивными сигналами. Например, если работодатель откинулся на спинкустула, и всем своим видом показывает, кто тут главный, копировать его поведениевсе равно что щелкать его по носу. И конечно, будет очевидно, что выобезьянничаете, если будете воспроизводить позы и движения собеседникаподчеркнуто преувеличенно.
ЕСЛИ вы с чем-то несогласны и хотите отстоять свои права по принципиальным на ваш взгляд вопросам,то делайте более четкие жесты и принимайте более выразительные позы, чемобычно, но не принимайте в этом случае угрожающих поз!
И еще один немаловажныйаспект. Если в ходе собеседования с работодателем мы совершаем что-то,приводящее нас в смущение и смятение, то большинство из нас лишь усугубляютситуацию последующей реакцией. В таких случаях мы заливаемся краской, бормочемизвинения или пытаемся объясниться, начинаем волноваться, смотрим в пол,покрываемся испариной и производим впечатление человека неискреннего и незаслуживающего доверия. Хотя это вовсе не так. Старая поговорка: “никогда неизвиняйся, никогда не объясняйся”, конечно, груба, но, тем не менее, если“инцидент” действительно пустяковый, вы только привлечете ненужное внимание кнему тем, что будете стараться загладить его. Если работодатель огорчит вассвоими выводами в конце вашего с ним диалога, то в большей степени этопроизойдет не потому, что вы неудачно выразились или повели себя каким-тостранным образом, а из-за того, что вы потеряли уверенность в себе и он смогэто почувствовать.
И перед тем, как привестив боевую готовность весь имеющийся в вашем распоряжении арсенал для достиженияпоставленной цели, дайте ответ на вопрос: “Можете ли вы показать, что стоитетого, чтобы на вас поставить?” Помните, что самые логически обоснованныеаргументы очень редко прокладывают себе дорогу самостоятельно, особенно еслиони вступают в противоречие с другими аспектами вашего поведения, и преждевсего с языком жестов. Вы должны не только убеждать других, но и убедительнопри этом выглядеть. Это означает, что вам следует добиваться определенногоэффекта и стараться обеспечить максимальное соответствие между своими словами иязыком жестов.
В этом вам способнапомочь сознание того, что вы не только проситель, взывающий к доброй воледругого человека, но и сам он может оказаться в выигрыше, приняв вас на работу,и ваша задача помочь ему увидеть свою собственную выгоду.
Итак, с одной стороны, вовремя деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения имимику, с другой — уметь интерпретировать реакции партнера.
www.ronl.ru
«Что на сердце творится, на лице не утаится».
Вот это не «утаившееся» и называют мимикой. Но далеко не всегда она привязана к нашим тайным помыслам и чувствам. Мимикой можно управлять, и многие люди с успехом с этим справляются.
Мимика – движения мышц лица, и это главный показатель чувств. Исследования показали, что при неподвижном или невидимом лице собеседника теряется до 10-15% информации. В литературе отмечается более 20 000 описаний выражения лица. Главной характеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает, что в мимическом выражении лица шести основных эмоциональных состояний (гнев, радость, страх, печаль, удивление, отвращение) все движения мышц лица скоординированы. И хотя каждая мина является конфигурацией всего лица, основную информативную нагрузку несут брови и губы
Улыбка, пожалуй, наиболее универсальное средство невербального общения. Некоторые психологи придерживаются мнения, что мы улыбаемся не только потому, что мы рады чему-либо, но и потому, что улыбка помогает нам чувствовать себя счастливее и увереннее. При встрече улыбка снимает настороженность первых минут и способствует более уверенному и спокойному общению. Она выражает радость встречи, говорит о дружелюбии и расположении. Улыбка сопровождает и слова приветствия.
Улыбка, как и все средства невербального общения, выражает множество оттенков переживаний: существует дружелюбная, ироничная, насмешливая, презрительная, заискивающая и другие виды улыбок. Даже одна и та же улыбка может нести в себе различные оттенки. Так, улыбка, при которой немного обнажается верхний ряд зубов, выражает большее дружеское расположение, нежели обычная улыбка. Такую открытую улыбку не следует использовать при первой встрече, она может вызвать прямо противоположную реакцию и породить недоверие. Наконец, существует еще широкая улыбка, когда рот немного приоткрыт и обнажены оба ряда зубов. Она характерна для дружеской вечеринки, при шутках между друзьями, но никогда не используется при знакомстве.
Взгляд. Это одно из сильнейших "оружий". Взгляд может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным... пожалуй, всего и не перечислишь. Обычно при встрече люди короткое мгновение смотрят прямо в глаза друг другу, а потом отводят взгляд в сторону. Почему? — вопрос не простой, и на него нет однозначного ответа. Одно из возможных прочтений этого сигнала следующее: контакт глаз означает доверие собеседников друг другу, их открытость, однако задержка взгляда на глазах партнера свидетельствует о стремлении к доминированию. Интересно, что женщина улыбкой может разрешить мужчине чуть дольше смотреть ей прямо в глаза. Аналогичное действие оказывает ответный взгляд в глаза. Впрочем, этим "разрешением" не следует слишком злоупотреблять, иначе можно получить довольно агрессивную реакцию.
В целом небольшая задержка взгляда на собеседнике, особенно в конце встречи или в наиболее острые ее моменты, может означать: "я доверяю вам".
Когда человек говорит, он обычно реже смотрит на своего партнера, чем когда он его слушает. Во время речи говорящий довольно часто отводит глаза для того, чтобы собраться с мыслями. Отвод взгляда при паузе обычно означает: "Я еще не все сказал, пожалуйста, не перебивайте". Совсем иные значения приобретает взгляд в сторону, если партнер слушает собеседника, например, такие как "я не совсем с вами согласен Слишком частый отвод взгляда в сторону при беседе может свидетельствовать о том, что человек нервничает, или разговор его мало интересует, и он стремится его скорее закончить.
Как мы уже смогли убедиться, «говорят» не только с помощью слов. Жесты, позы, мимика, интонация — их еще называют невербальными компонентами общения — значат порой гораздо больше, чем сказанное речью. Каждый может вспомнить, как сам он, вовсе не будучи актером, не раз отвечал красноречивым взглядом и жестом или «читал» ответ на лице собеседника. Более того, информация, переданная таким образом, обычно пользуется значительно большим доверием, особенно, когда между двумя источниками информации (вербальным и невербальным) существует противоречие: говорит человек одно, а на лице у него «написано» совсем другое. Например, если человек сквозь слезы будет убеждать друзей: «У меня все хорошо!», то они скорее поверят его слезам, чем словам.
«По одежке встречают…», и эта «одежка» не только костюм, в который одет человек, но и его поза, взгляд, улыбка. Вы еще ничего не сказали, а вас уже оценили. Изменить эту оценку впоследствии будет трудно. Одни исследователи считают, что важны первые четыре минуты встречи. Другие отводят на формирование партнерами образов друг друга и того меньше – 120 секунд. Но в любом случае, две или четыре минуты, время довольно короткое.
Жесты делают нашу речь выразительной. Жест должен быть отточенным и своевременным, если же вы не можете похвастать качеством исполнения своих жестов, то лучше стоять истуканом, нежели совершать судорожные «членодвижения». Потому главное, как и во все другом, здесь умеренность.
Язык жестов сугубо национален, в этом его прелесть и сложность одновременно. Китайцу ничего не скажут такие обычные для нас жесты, как покручивание пальцем у виска, многозначительное постукивание по лбу или глубокомысленное почесывание в затылке. С другой стороны, многое в поведении и жестах китайцев для нас непривычно и не понятно, а иногда и просто неприятно. Поднятый вверх большой палец в России – «хорошо, здорово», в США, Англии, Скандинавских странах – голосование на дороге или «у меня все в порядке». Палец, резко выброшенный вверх, – сексуальное оскорбление, нецензурное ругательство, а в Греции – «замолчи, заткнись». Круг, образуемый пальцами руки во Франции, – «у меня ничего нет», в США – «о'кей, все в порядке», в Японии – деньги, а в некоторых средиземноморских странах так обозначают мужчину нетрадиционной ориентации. Европеец, говоря о себе, показывает на грудь, японец – на нос. Мы, считая, сгибаем пальцы руки в кулак, немцы – разгибают пальцы.
А болгары и русские прямо противоположным образом кивают головой, когда хотят сказать "да" или "нет".
Немного об интерпретации жестов
Не торопитесь с выводами, на практике проверяя какую-либо информацию из этой сферы, обязательно подкрепляйте свои наблюдения анализом. Помните, что смотреть и видеть – не одно и то же. Мимика и жестикуляция могут оказаться просто устойчивыми привычками вашего собеседника. Скрещенные на груди руки могут информировать не о психическом состоянии человека, а о том, что их хозяину холодно. Слабое рукопожатие может быть вызвано желанием подчиниться, занять позицию слабого, опекаемого или обиженного, но оно может быть вызвано и болезненной ссадиной на руке и привычкой беречь руку, если, например, собеседник играет на музыкальных инструментах.
О чем расскажут нам классические позы:
Руки выдадут вас или расскажут вам многое.
Наполеоновская поза (руки сложены на груди) – защитная позиция или негативное состояние. Прикосновение раскрытыми ладонями к груди – жест честности и открытости. Закладывание рук за спину с захватом запястий – свидетельство неудовлетворенности, попытки взять себя в руки.
Поднятые руки с раскрытыми ладонями, направленными в сторону собеседника, говорят о прямоте, откровенности человека. Если же ладони смотрят вниз, а руки совершают покачивающиеся движения вверх-вниз – жест говорит о стремлении успокоить, остановить человека или группу людей.
Сжатые в кулаки пальцы – свидетельства враждебности. Подпирание ладонью щеки – демонстрация скуки. Поглаживание подбородка свидетельствует о раздумье, желании принять решение. Постукивание пальцами – о нетерпении. Движение руки поперек тела к другой руке, лихорадочное прикосновение пальцами к часам, обручальному кольцу, к пуговице на рукаве – о стремлении замаскировать неуверенность, нервозность.
Перекрещивание ног также говорит о негативном или оборонном отношении человека. "Двойной замок", когда ваш собеседник ушел в себя, осознанно отключился от разговора, - это закинутая нога на ногу и скрещенные на груди руки. Если при разговоре человек закинул ногу на ногу и обхватил закинутую ногу руками - готовьтесь к трудному разговору с упрямым человеком. Если обвил ногами ножки стула - неуверен в себе и будет лгать. Чисто женский жест - одна нога обвивается вокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. Женщина вся ушла в себя, и причин тут несколько. Самая невероятная - она застенчива и скромна без меры. Если она не манекенщица и при разговоре с вами упирает "руки в боки", задумайтесь, что вы сделали этой женщине плохого. Это чисто агрессивная поза, выказывающая невербальное бесстрашие. Модели же используют этот жест для привлечения внимания к одежде, желательно современных, предприимчивых женщин.
Жесты лжи по-детски просты - защита рукой рта (прямолинейная ложь), прикосновение к носу (замаскированная ложь), потирание века или уха, почесывание уха (желание укрыться, отгородиться от собственной лжи). Когда собеседник не уверен в своих доводах, но не намерен отступать в силу различных обстоятельств, он крутит мочку уха (реже - когда желает высказаться, но вынужден молчать), оттягивает воротничок рубашки или несколько раз почесывает шею.
Как слова состоят из букв, так и жесты "складываются" в определенный текст. Если Ваш оппонент плотно сидит в кресле, закинув ногу на ногу, одной рукой подпирая голову, причем указательный палец подпер щеку, а большой лежит под подбородком, - насторожитесь. Еще хуже, если другая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова наклонена прямо вперед. Все это в совокупности кричит о явно враждебном несогласии собеседника с вашими словами, хотя не было сказано ни слова в ответ.
Как понять, что "клиент созрел", пора переходить от слов к делу?
Перед жестами готовности чаще всего бывает жест "поглаживание подбородка", человек принимает решение. Жесты готовности, сигнализирующие о желании логического завершения встречи, таковы - корпус подается вперед, обе руки либо лежат на коленях, либо держатся за подлокотники стула, кресла или боковые края стула. Чтобы сохранить психологическое преимущество и контроль, вам следует первым предложить подписание бумаг или закончить беседу.
Часто, сами того не осознавая, мы повторяем движения или подражаем движениям друг друга, когда передаем или получаем какую-либо информацию. Умение понимать несловесные сигналы, посылаемые собеседником, и отвечать ему "той же монетой" - ваш ключ к достижению полного взаимопонимания.
Благодаря "технике чтения жестов клиента" вы сможете сократить время, которое ему понадобится, чтобы решить, "стоит ли овчинка выделки", и умело подвести клиента к окончательному и, само собой, положительному решению.
Техника отражения
Когда двое наслаждаются общением друг с другом, они, безусловно, становятся заметно ближе: например, сидя за столом, они придвигают стулья поближе друг к другу, наклоняются ближе и даже касаются друг друга. Если один кладет ногу на ногу, второй делает то же самое, один кладет руки на стол, второй повторяет его движение. Когда люди заинтересованы предметом разговора, они "отражают" не только движения, но и тон, и скорость речи друг друга.
На собеседовании
Большинство интервью длится примерно пятнадцать-двадцать минут, но решающими являются первые несколько минут. Мнение о претенденте, сложившееся у того, кто проводит собеседование в течение первых шести минут, почти всегда предвосхищает конечный результат. И что еще более удивительно, это мнение складывается до того, как проводящий собеседование хотя бы заглянет в заполненную соискателем анкету. Насколько важны первые впечатления, видно из того, что в 70 % случаях “экзаменатор” составляет свое мнение еще до того, как соискателю удается произнести хоть одно слово.
Мы всегда передаем больше, чем сами осознаем, и фиксируем бесконечное множество сигналов, исходящих от других. Как уже говорилось ранее, исход собеседования при приеме на работу зависит от первых шести минут. Этого явно недостаточно для того, чтобы во всей красе представить ваш интеллект, возможности, индивидуальность и отношение к работе. Рассмотрим несколько практических рекомендаций общего характера. Превратите язык жестов в вашего союзника, а не в противника.
КОГДА вы впервые увидите человека, который будет проводить собеседование, поднимитесь со стула, если это необходимо, улыбнитесь и спокойно встречайте его взгляд, предоставьте ему возможность протянуть вам руку и отвечайте на его рукопожатие. Некоторые мужчины испытывают неловкость, когда женщина протягивает руку первой, и расценивают ее поведение как вызывающее. Женщинам полезно иметь это ввиду, хотя, с другой стороны, претендентка может перейти и в наступление, первой протянуть руку для проверки, ведь вряд ли в дальнейшем ей приятно будет работать с коллегами, которые считают такое поведение неприличным.
ОБЫЧНО вам показывают, куда вы должны сесть, но если предоставят возможность выбрать, постарайтесь сесть рядом с собеседником, а не против него через стол. Так легче заставить его увидеть в вас потенциального единомышленника. Люди, сидящие бок о бок, охотнее сотрудничают, чем находясь лицом к лицу. Сидите свободно, удобно расположив руки, но не разваливайтесь и не наклоняйтесь вперед слишком сильно. Если же вы, напротив, откинетесь на спинку кресла, это будет выглядеть высокомерно, особенно если вы пристально смотрите в это время на собеседника.
ДАЖЕ если вы волнуетесь, постарайтесь избежать явно выраженной защитной позы, не складывайте на груди руки и не сжимайте судорожно колени. Суета, ерзанье на стуле, верченье в руках карандаша и других мелких предметов - все эти жесты могут выдать вашу нервозность. Держать руки не напряженными и показывать ладони - это один из способов продемонстрировать свою искренность и доброжелательность. Вполне естественно чувствовать некоторое напряжение, и надо дать ему проявиться. Люди, не выказывающие никаких признаков волнения во время важного собеседования, могут также восприниматься, как слишком самоуверенные и не сосредоточенные.
СМОТРИТЕ на проводящего собеседование, но не пытайтесь “есть его глазами”. Постарайтесь держаться непринужденно и избегайте слишком часто отводить взгляд, так как можете показаться не внушающим доверия человеком с бегающими глазами. Постреливание глазами по сторонам воспринимается как признак хитрости и ненадежности. Реагируйте на слова собеседника в зависимости от общего настроения беседы, но не переусердствуйте как с улыбками, так и с серьезностью.
ВЫ можете сделать собеседника более восприимчивым и достичь взаимопонимания, используя присущий ему язык жестов. Такое поведение называют синхронным или “позиционным эхом”. Это может выражаться в том, что вы также сложите руки, поставите ноги, то есть примите ту же позу, но тут надо быть начеку. Иногда такого рода подражание может привести к результату, прямо противоположному ожидаемому. Преднамеренное отражение жестов поможет лишь в том случае, когда сопровождается положительными и конструктивными сигналами. Например, если работодатель откинулся на спинку стула, и всем своим видом показывает, кто тут главный, копировать его поведение все равно что щелкать его по носу. И конечно, будет очевидно, что вы обезьянничаете, если будете воспроизводить позы и движения собеседника подчеркнуто преувеличенно.
ЕСЛИ вы с чем-то не согласны и хотите отстоять свои права по принципиальным на ваш взгляд вопросам, то делайте более четкие жесты и принимайте более выразительные позы, чем обычно, но не принимайте в этом случае угрожающих поз!
И еще один немаловажный аспект. Если в ходе собеседования с работодателем мы совершаем что-то, приводящее нас в смущение и смятение, то большинство из нас лишь усугубляют ситуацию последующей реакцией. В таких случаях мы заливаемся краской, бормочем извинения или пытаемся объясниться, начинаем волноваться, смотрим в пол, покрываемся испариной и производим впечатление человека неискреннего и не заслуживающего доверия. Хотя это вовсе не так. Старая поговорка: “никогда не извиняйся, никогда не объясняйся”, конечно, груба, но, тем не менее, если “инцидент” действительно пустяковый, вы только привлечете ненужное внимание к нему тем, что будете стараться загладить его. Если работодатель огорчит вас своими выводами в конце вашего с ним диалога, то в большей степени это произойдет не потому, что вы неудачно выразились или повели себя каким-то странным образом, а из-за того, что вы потеряли уверенность в себе и он смог это почувствовать.
И перед тем, как привести в боевую готовность весь имеющийся в вашем распоряжении арсенал для достижения поставленной цели, дайте ответ на вопрос: “Можете ли вы показать, что стоите того, чтобы на вас поставить?” Помните, что самые логически обоснованные аргументы очень редко прокладывают себе дорогу самостоятельно, особенно если они вступают в противоречие с другими аспектами вашего поведения, и прежде всего с языком жестов. Вы должны не только убеждать других, но и убедительно при этом выглядеть. Это означает, что вам следует добиваться определенного эффекта и стараться обеспечить максимальное соответствие между своими словами и языком жестов.
В этом вам способна помочь сознание того, что вы не только проситель, взывающий к доброй воле другого человека, но и сам он может оказаться в выигрыше, приняв вас на работу, и ваша задача помочь ему увидеть свою собственную выгоду.
Итак, с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику, с другой — уметь интерпретировать реакции партнера.
superbotanik.net
Мимика и жесты в деловом общении«Что на сердце творится, на лице не утаится».
Вот это не «утаившееся» и называют мимикой. Но далеко не всегда она привязана к нашим тайным помыслам и чувствам. Мимикой можно управлять, и многие люди с успехом с этим справляются.
Мимика – движения мышц лица, и это главный показатель чувств. Исследования показали, что при неподвижном или невидимом лице собеседника теряется до 10-15% информации. В литературе отмечается более 20 000 описаний выражения лица. Главной характеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает, что в мимическом выражении лица шести основных эмоциональных состояний (гнев, радость, страх, печаль, удивление, отвращение) все движения мышц лица скоординированы. И хотя каждая мина является конфигурацией всего лица, основную информативную нагрузку несут брови и губы
Улыбка, пожалуй, наиболее универсальное средство невербального общения. Некоторые психологи придерживаются мнения, что мы улыбаемся не только потому, что мы рады чему-либо, но и потому, что улыбка помогает нам чувствовать себя счастливее и увереннее. При встрече улыбка снимает настороженность первых минут и способствует более уверенному и спокойному общению. Она выражает радость встречи, говорит о дружелюбии и расположении. Улыбка сопровождает и слова приветствия.
Улыбка, как и все средства невербального общения, выражает множество оттенков переживаний: существует дружелюбная, ироничная, насмешливая, презрительная, заискивающая и другие виды улыбок. Даже одна и та же улыбка может нести в себе различные оттенки. Так, улыбка, при которой немного обнажается верхний ряд зубов, выражает большее дружеское расположение, нежели обычная улыбка. Такую открытую улыбку не следует использовать при первой встрече, она может вызвать прямо противоположную реакцию и породить недоверие. Наконец, существует еще широкая улыбка, когда рот немного приоткрыт и обнажены оба ряда зубов. Она характерна для дружеской вечеринки, при шутках между друзьями, но никогда не используется при знакомстве.
Взгляд. Это одно из сильнейших "оружий". Взгляд может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным... пожалуй, всего и не перечислишь. Обычно при встрече люди короткое мгновение смотрят прямо в глаза друг другу, а потом отводят взгляд в сторону. Почему? — вопрос не простой, и на него нет однозначного ответа. Одно из возможных прочтений этого сигнала следующее: контакт глаз означает доверие собеседников друг другу, их открытость, однако задержка взгляда на глазах партнера свидетельствует о стремлении к доминированию. Интересно, что женщина улыбкой может разрешить мужчине чуть дольше смотреть ей прямо в глаза. Аналогичное действие оказывает ответный взгляд в глаза. Впрочем, этим "разрешением" не следует слишком злоупотреблять, иначе можно получить довольно агрессивную реакцию.
В целом небольшая задержка взгляда на собеседнике, особенно в конце встречи или в наиболее острые ее моменты, может означать: "я доверяю вам".
Когда человек говорит, он обычно реже смотрит на своего партнера, чем когда он его слушает. Во время речи говорящий довольно часто отводит глаза для того, чтобы собраться с мыслями. Отвод взгляда при паузе обычно означает: "Я еще не все сказал, пожалуйста, не перебивайте". Совсем иные значения приобретает взгляд в сторону, если партнер слушает собеседника, например, такие как "я не совсем с вами согласен Слишком частый отвод взгляда в сторону при беседе может свидетельствовать о том, что человек нервничает, или разговор его мало интересует, и он стремится его скорее закончить.
Как мы уже смогли убедиться, «говорят» не только с помощью слов. Жесты, позы, мимика, интонация — их еще называют невербальными компонентами общения — значат порой гораздо больше, чем сказанное речью. Каждый может вспомнить, как сам он, вовсе не будучи актером, не раз отвечал красноречивым взглядом и жестом или «читал» ответ на лице собеседника. Более того, информация, переданная таким образом, обычно пользуется значительно большим доверием, особенно, когда между двумя источниками информации (вербальным и невербальным) существует противоречие: говорит человек одно, а на лице у него «написано» совсем другое. Например, если человек сквозь слезы будет убеждать друзей: «У меня все хорошо!», то они скорее поверят его слезам, чем словам.
«По одежке встречают…», и эта «одежка» не только костюм, в который одет человек, но и его поза, взгляд, улыбка. Вы еще ничего не сказали, а вас уже оценили. Изменить эту оценку впоследствии будет трудно. Одни исследователи считают, что важны первые четыре минуты встречи. Другие отводят на формирование партнерами образов друг друга и того меньше – 120 секунд. Но в любом случае, две или четыре минуты, время довольно короткое.
Жесты делают нашу речь выразительной. Жест должен быть отточенным и своевременным, если же вы не можете похвастать качеством исполнения своих жестов, то лучше стоять истуканом, нежели совершать судорожные «членодвижения». Потому главное, как и во все другом, здесь умеренность.
Язык жестов сугубо национален, в этом его прелесть и сложность одновременно. Китайцу ничего не скажут такие обычные для нас жесты, как покручивание пальцем у виска, многозначительное постукивание по лбу или глубокомысленное почесывание в затылке. С другой стороны, многое в поведении и жестах китайцев для нас непривычно и не понятно, а иногда и просто неприятно. Поднятый вверх большой палец в России – «хорошо, здорово», в США, Англии, Скандинавских странах – голосование на дороге или «у меня все в порядке». Палец, резко выброшенный вверх, – сексуальное оскорбление, нецензурное ругательство, а в Греции – «замолчи, заткнись». Круг, образуемый пальцами руки во Франции, – «у меня ничего нет», в США – «о'кей, все в порядке», в Японии – деньги, а в некоторых средиземноморских странах так обозначают мужчину нетрадиционной ориентации. Европеец, говоря о себе, показывает на грудь, японец – на нос. Мы, считая, сгибаем пальцы руки в кулак, немцы – разгибают пальцы.
А болгары и русские прямо противоположным образом кивают головой, когда хотят сказать "да" или "нет".Немного об интерпретации жестовНе торопитесь с выводами, на практике проверяя какую-либо информацию из этой сферы, обязательно подкрепляйте свои наблюдения анализом. Помните, что смотреть и видеть – не одно и то же. Мимика и жестикуляция могут оказаться просто устойчивыми привычками вашего собеседника. Скрещенные на груди руки могут информировать не о психическом состоянии человека, а о том, что их хозяину холодно. Слабое рукопожатие может быть вызвано желанием подчиниться, занять позицию слабого, опекаемого или обиженного, но оно может быть вызвано и болезненной ссадиной на руке и привычкой беречь руку, если, например, собеседник играет на музыкальных инструментах.О чем расскажут нам классические позы:Руки выдадут вас или расскажут вам многое.
Наполеоновская поза (руки сложены на груди) – защитная позиция или негативное состояние. Прикосновение раскрытыми ладонями к груди – жест честности и открытости. Закладывание рук за спину с захватом запястий – свидетельство неудовлетворенности, попытки взять себя в руки.
Поднятые руки с раскрытыми ладонями, направленными в сторону собеседника, говорят о прямоте, откровенности человека. Если же ладони смотрят вниз, а руки совершают покачивающиеся движения вверх-вниз – жест говорит о стремлении успокоить, остановить человека или группу людей.
Сжатые в кулаки пальцы – свидетельства враждебности. Подпирание ладонью щеки – демонстрация скуки. Поглаживание подбородка свидетельствует о раздумье, желании принять решение. Постукивание пальцами – о нетерпении. Движение руки поперек тела к другой руке, лихорадочное прикосновение пальцами к часам, обручальному кольцу, к пуговице на рукаве – о стремлении замаскировать неуверенность, нервозность.
Перекрещивание ног также говорит о негативном или оборонном отношении человека. "Двойной замок", когда ваш собеседник ушел в себя, осознанно отключился от разговора, - это закинутая нога на ногу и скрещенные на груди руки. Если при разговоре человек закинул ногу на ногу и обхватил закинутую ногу руками - готовьтесь к трудному разговору с упрямым человеком. Если обвил ногами ножки стула - неуверен в себе и будет лгать. Чисто женский жест - одна нога обвивается вокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. Женщина вся ушла в себя, и причин тут несколько. Самая невероятная - она застенчива и скромна без меры. Если она не манекенщица и при разговоре с вами упирает "руки в боки", задумайтесь, что вы сделали этой женщине плохого. Это чисто агрессивная поза, выказывающая невербальное бесстрашие. Модели же используют этот жест для привлечения внимания к одежде, желательно современных, предприимчивых женщин.
Жесты лжи по-детски просты - защита рукой рта (прямолинейная ложь), прикосновение к носу (замаскированная ложь), потирание века или уха, почесывание уха (желание укрыться, отгородиться от собственной лжи). Когда собеседник не уверен в своих доводах, но не намерен отступать в силу различных обстоятельств, он крутит мочку уха (реже - когда желает высказаться, но вынужден молчать), оттягивает воротничок рубашки или несколько раз почесывает шею.
Как слова состоят из букв, так и жесты "складываются" в определенный текст. Если Ваш оппонент плотно сидит в кресле, закинув ногу на ногу, одной рукой подпирая голову, причем указательный палец подпер щеку, а большой лежит под подбородком, - насторожитесь. Еще хуже, если другая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова наклонена прямо вперед. Все это в совокупности кричит о явно враждебном несогласии собеседника с вашими словами, хотя не было сказано ни слова в ответ.Как понять, что "клиент созрел", пора переходить от слов к делу?Перед жестами готовности чаще всего бывает жест "поглаживание подбородка", человек принимает решение. Жесты готовности, сигнализирующие о желании логического завершения встречи, таковы - корпус подается вперед, обе руки либо лежат на коленях, либо держатся за подлокотники стула, кресла или боковые края стула. Чтобы сохранить психологическое преимущество и контроль, вам следует первым предложить подписание бумаг или закончить беседу.
Часто, сами того не осознавая, мы повторяем движения или подражаем движениям друг друга, когда передаем или получаем какую-либо информацию. Умение понимать несловесные сигналы, посылаемые собеседником, и отвечать ему "той же монетой" - ваш ключ к достижению полного взаимопонимания.
Благодаря "технике чтения жестов клиента" вы сможете сократить время, которое ему понадобится, чтобы решить, "стоит ли овчинка выделки", и умело подвести клиента к окончательному и, само собой, положительному решению.
Техника отраженияКогда двое наслаждаются общением друг с другом, они, безусловно, становятся заметно ближе: например, сидя за столом, они придвигают стулья поближе друг к другу, наклоняются ближе и даже касаются друг друга. Если один кладет ногу на ногу, второй делает то же самое, один кладет руки на стол, второй повторяет его движение. Когда люди заинтересованы предметом разговора, они "отражают" не только движения, но и тон, и скорость речи друг друга. На собеседованииБольшинство интервью длится примерно пятнадцать-двадцать минут, но решающими являются первые несколько минут. Мнение о претенденте, сложившееся у того, кто проводит собеседование в течение первых шести минут, почти всегда предвосхищает конечный результат. И что еще более удивительно, это мнение складывается до того, как проводящий собеседование хотя бы заглянет в заполненную соискателем анкету. Насколько важны первые впечатления, видно из того, что в 70 % случаях “экзаменатор” составляет свое мнение еще до того, как соискателю удается произнести хоть одно слово.
Мы всегда передаем больше, чем сами осознаем, и фиксируем бесконечное множество сигналов, исходящих от других. Как уже говорилось ранее, исход собеседования при приеме на работу зависит от первых шести минут. Этого явно недостаточно для того, чтобы во всей красе представить ваш интеллект, возможности, индивидуальность и отношение к работе. Рассмотрим несколько практических рекомендаций общего характера. Превратите язык жестов в вашего союзника, а не в противника.
КОГДА вы впервые увидите человека, который будет проводить собеседование, поднимитесь со стула, если это необходимо, улыбнитесь и спокойно встречайте его взгляд, предоставьте ему возможность протянуть вам руку и отвечайте на его рукопожатие. Некоторые мужчины испытывают неловкость, когда женщина протягивает руку первой, и расценивают ее поведение как вызывающее. Женщинам полезно иметь это ввиду, хотя, с другой стороны, претендентка может перейти и в наступление, первой протянуть руку для проверки, ведь вряд ли в дальнейшем ей приятно будет работать с коллегами, которые считают такое поведение неприличным.
ОБЫЧНО вам показывают, куда вы должны сесть, но если предоставят возможность выбрать, постарайтесь сесть рядом с собеседником, а не против него через стол. Так легче заставить его увидеть в вас потенциального единомышленника. Люди, сидящие бок о бок, охотнее сотрудничают, чем находясь лицом к лицу. Сидите свободно, удобно расположив руки, но не разваливайтесь и не наклоняйтесь вперед слишком сильно. Если же вы, напротив, откинетесь на спинку кресла, это будет выглядеть высокомерно, особенно если вы пристально смотрите в это время на собеседника.
ДАЖЕ если вы волнуетесь, постарайтесь избежать явно выраженной защитной позы, не складывайте на груди руки и не сжимайте судорожно колени. Суета, ерзанье на стуле, верченье в руках карандаша и других мелких предметов - все эти жесты могут выдать вашу нервозность. Держать руки не напряженными и показывать ладони - это один из способов продемонстрировать свою искренность и доброжелательность. Вполне естественно чувствовать некоторое напряжение, и надо дать ему проявиться. Люди, не выказывающие никаких признаков волнения во время важного собеседования, могут также восприниматься, как слишком самоуверенные и не сосредоточенные.
СМОТРИТЕ на проводящего собеседование, но не пытайтесь “есть его глазами”. Постарайтесь держаться непринужденно и избегайте слишком часто отводить взгляд, так как можете показаться не внушающим доверия человеком с бегающими глазами. Постреливание глазами по сторонам воспринимается как признак хитрости и ненадежности. Реагируйте на слова собеседника в зависимости от общего настроения беседы, но не переусердствуйте как с улыбками, так и с серьезностью.
ВЫ можете сделать собеседника более восприимчивым и достичь взаимопонимания, используя присущий ему язык жестов. Такое поведение называют синхронным или “позиционным эхом”. Это может выражаться в том, что вы также сложите руки, поставите ноги, то есть примите ту же позу, но тут надо быть начеку. Иногда такого рода подражание может привести к результату, прямо противоположному ожидаемому. Преднамеренное отражение жестов поможет лишь в том случае, когда сопровождается положительными и конструктивными сигналами. Например, если работодатель откинулся на спинку стула, и всем своим видом показывает, кто тут главный, копировать его поведение все равно что щелкать его по носу. И конечно, будет очевидно, что вы обезьянничаете, если будете воспроизводить позы и движения собеседника подчеркнуто преувеличенно.
ЕСЛИ вы с чем-то не согласны и хотите отстоять свои права по принципиальным на ваш взгляд вопросам, то делайте более четкие жесты и принимайте более выразительные позы, чем обычно, но не принимайте в этом случае угрожающих поз!
И еще один немаловажный аспект. Если в ходе собеседования с работодателем мы совершаем что-то, приводящее нас в смущение и смятение, то большинство из нас лишь усугубляют ситуацию последующей реакцией. В таких случаях мы заливаемся краской, бормочем извинения или пытаемся объясниться, начинаем волноваться, смотрим в пол, покрываемся испариной и производим впечатление человека неискреннего и не заслуживающего доверия. Хотя это вовсе не так. Старая поговорка: “никогда не извиняйся, никогда не объясняйся”, конечно, груба, но, тем не менее, если “инцидент” действительно пустяковый, вы только привлечете ненужное внимание к нему тем, что будете стараться загладить его. Если работодатель огорчит вас своими выводами в конце вашего с ним диалога, то в большей степени это произойдет не потому, что вы неудачно выразились или повели себя каким-то странным образом, а из-за того, что вы потеряли уверенность в себе и он смог это почувствовать.
И перед тем, как привести в боевую готовность весь имеющийся в вашем распоряжении арсенал для достижения поставленной цели, дайте ответ на вопрос: “Можете ли вы показать, что стоите того, чтобы на вас поставить?” Помните, что самые логически обоснованные аргументы очень редко прокладывают себе дорогу самостоятельно, особенно если они вступают в противоречие с другими аспектами вашего поведения, и прежде всего с языком жестов. Вы должны не только убеждать других, но и убедительно при этом выглядеть. Это означает, что вам следует добиваться определенного эффекта и стараться обеспечить максимальное соответствие между своими словами и языком жестов.
В этом вам способна помочь сознание того, что вы не только проситель, взывающий к доброй воле другого человека, но и сам он может оказаться в выигрыше, приняв вас на работу, и ваша задача помочь ему увидеть свою собственную выгоду.
Итак, с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику, с другой — уметь интерпретировать реакции партнера.
bukvasha.ru
