Министерство образования и науки российской федерации
Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«государственный университет управления»
Институт национальной и мировой экономики
кафедра Мировой экономики
реферат
по дисциплине «Мировая экономика»
на тему «Сетевая розничная торговля».
Проверил преподаватель
Елизаров В.Г.
г. Москва, 2005г.
Содержание.
Введение.
Актуальность данной темы обусловлена тем, что торговля готовой продукцией продолжает оставаться одной из самых динамичных отраслей мирового бизнеса. Особенно быстро развивается сектор розницы и все больший вес и влияние в мире приобретают сетевые операторы розничной торговли.
При подготовке данной работы были использованы материалы с сайтов газет Ведомости, Коммерсант и Financial Times, материалы исследовательских компаний Planet Retail, IGD, Института маркетинговых и социальных исследований GfK, публикации Российской Ассоциации Маркетинга, материалы сайтов www.retail.ru,www.RetailStudio.org, а также материалы учебника «Мировая экономика и международный бизнес».
В работе будут рассмотрены тенденции развития сетевой розничной торговли в мире в настоящее время и прогнозы на будущее, а также особенности и перспективы развития сетевой розницы в России.
Мировая история розничного магазина самообслуживания насчитывает не один десяток лет. Североамериканские независимые ритейлеры встали перед проблемой конкуренции с растущими сетями уже в 1930-х годах. С тех пор технологии и бизнес-процессы отработаны годами практики и позволяют крупным операторам с успехом тиражировать свои магазины, а независимым супермаркетам удерживать и приумножать число постоянных покупателей.
В настоящее время общий мировой розничный рынок оценивается в 8,842 трлн. долларов. Стремительно развивается консолидация глобального розничного рынка. В новом докладе исследовательской компании Planet Retail1 говорится о том, что агрессивные ритейлеры во всем мире укрепляют свои позиции у себя дома и выходят на новые рынки. В докладе отмечается, что уровень концентрации в розничной торговле продолжит повышаться и в последующие годы. Кроме увеличения размера своих сетей, для мировых ритейлеров характерно увеличение доли международных продаж в общей структуре доходов.
Сетевая розничная торговля представлена различными форматами магазинов. Причем в различных странах и регионах преобладают различные форматы. Выделяют 6 основных форматов торговых точек: гипермаркеты, супермаркеты и «квартальные» магазины, дискаунтеры, «удобные» магазины/магазины у заправки, кэш-энд-керри, и аптечные магазины.
Наиболее крупные магазины существуют в форме гипермаркетов и центров кэш-энд-керри. Площадь гипермаркетов составляет от 5 до 15 тысяч кв. метров, где представлен широчайший (от 40 тысяч наименований) ассортимент товаров от продуктов питания до одежды и электроники. Причем, соотношение продовольственных и непродовольственных товаров должно быть примерно 50:50. Классический гипермаркет строится на окраине города, рядом с большими дорогами. В нем хорошо развито собственное производство - пекарня, цех мясных полуфабрикатов, кулинария и др., на территории размещаются фуд-корты с ресторанами, кофейнями и фаст-фудами; оборудована автостоянка.
В России представителями этой группы являются, например, французский Auchan и немецкий Real, только недавно вышедший на российский рынок.
Магазины формата кэш-энд-керри работают с мелкооптовыми покупателями - организациями. Как правило, они также имеют большие торговые площади, которые одновременно являются складскими, и обширный ассортимент товаров. Крупнейший оператор данного формата в России – немецкая компания Metro Cash and Carry, которая на сегодняшний момент открыла у нас двадцать центров оптовой торговли.
Еще один формат, более мелкий, - супермаркеты. Они отличаются меньшими по сравнению с гипермаркетами площадью и ассортиментом. Супермаркеты имеют обычно площадь от 800 до 2000 кв.м., число артикулов в этих магазинах от 8 до 20 тыс. Причем большую роль играет торговля за прилавком (продажа сыра, мяса). Доля непродовольственных товаров составляет около 10%. Гипермаркеты отличает наличие большого сезонного ассортимента, в то время как супермаркеты ориентированы в основном на тот товар, который имеет постоянное место на полке.
Как правило, супермаркеты находятся вблизи жилых комплексов, и люди посещают их ежедневно. Пример – магазины «Перекресток», «Патэрсон». Они предлагают товары более высокого качества и более высокий уровень сервиса по сравнению с дискаунтерами, гипермаркетами и небольшими магазинами формата «удобный» или магазин у заправки.
Отдельно выделяется формат т.н. дискаунтеров, или магазинов, работающих по сниженным ценам. Как правило, дискаунтеры предлагают более низкий уровень сервиса. В России представителем такого формата является, например, продовольственная сеть «Копейка».
На сегодняшний момент мировая розница растет преимущественно за счет малых форматов, таких как дискаунтеры, удобные магазины/магазины при заправках и аптечные магазины, они составляют 22% магазинов, созданных за последние пять лет 30 крупнейшими розничниками мира. Увеличение их присутствия на рынках во всем мире прогнозируется и в будущем.
Гипермаркеты также остаются исключительно важным фактором развития глобальной розницы. Крупнейшие розничники продолжают диверсифицировать свои операции не только по формату, но и регионально. Крупные международные игроки используют свои огромные финансовые ресурсы и ноу-хау для экспансии через разные форматы в различных регионах мира, чтобы избежать сужающихся норм прибыли, насыщения рынка. В основном для выхода на новые рынки используются форматы гипермаркета и дискаунтера. По мере созревания рынка и развития потребительских предпочтений, за ними следуют супермаркеты и удобные магазины.
studfiles.net
ВВЕДЕНИЕ.ГЛАВА 1. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ1.1. Природа розничной торговли1.2. Основные функции, цели, формы и виды розничной торговли1.3. Характеристика товарооборота розничной торговлиГЛАВА 2. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ (ТОРГОВЛИ) ТОВАРОВ И УСЛУГ 2.1. Природа каналов распределения2.2. Число уровней каналаГЛАВА 3. ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ, ВЕРТИКАЛЬНЫЕ И МНОГОКАНАЛЬНЫЕМАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ3.1. Распространение вертикальных маркетинговых систем3.2. Распространение горизонтальных маркетинговых систем3.3. Распространение многоканальных маркетинговых систем3.4. Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределенияГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОГРЕССИВНЫХ ФОРМ ТОРГОВЛИ НА ВЫСТАВКАХ, ЯРМАРКАХ И АУКЦИОНАХ.ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной дея-тельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля- реализация товаров непосредственно населению для личного потребления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную.
ГЛАВА I . РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ
1.1. Природа розничной торговли
Товародвижение – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изде-лий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворе-ния нужд потребителей и с выгодой для себя.Основные издержки розничной торговли складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию то-варно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство начинает беспокоить общий уровень затрат на организацию розничной торговли, которые достигают 13.6% суммы продаж для фирм-производителей и 25.6% для фирм - промежуточных продавцов.Товародвижение - это не только источник задержек, но и потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы розничной торговли можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Фирма теряет клиентов, когда не обеспечивает поставку товара в срок. Например, летом 1976 г. фирма "Кодак" развернула общенациональную рекламную компанию по своему новому фотоаппарату для получения мгновенных снимков, не обеспечив предварительно магазины достаточным количеством товара. Потребители обнаруживали, что камеры в магазинах нет, и вместо нее покупали фотоаппараты "Полароид".
1.2. Основные функции, цели, формы и виды розничной торговли
В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.Функции розничной торговли:- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, уста-навливает на них цены;- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, ООО, кооперативов и других форм частного предпринимательства.Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные в внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и посту-пивших требований отдельных покупателей.В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама.Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.Виды розничной торговли:I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, вклю-чает в себя как крупные современные, технически оборудованные мага-зины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.Существует много видов магазинов, среди них:- традиционное обслуживание через прилавок;- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы по-тенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;- продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.Виды торговли:- разносная с применением лотков и других несложных устройств;- развозная с использованием автоматов, вагонолавок;- прямая продажа на дому.III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.
refbox.org
Захаров С.И. гр. 018
| Введение | 3 |
| Глава 1. Специфика и формы организации розничной торговли | 5 |
| 1.1. Формы и виды розничной торговли | 5 |
| 1.2. Особенности функционирования розничной торговли | 8 |
| Глава 2. Организационные формы управления розничной торговли | 13 |
| 2.1. Классификация предприятий розничной торговли | 13 |
| 2.1.1. Классификация предприятий розничной торговли по формам собственности | 14 |
| 2.1.2. Розничная торговля, осуществляемая вне магазина | 15 |
| 2.2. Организационные структуры торговых фирм | 18 |
| 2.3. Основные принципы создания торговых центров | 22 |
| 2.3.1. Характерные черты торгового центра | 22 |
| 2.3.2. Основные виды торговых центров | 23 |
| 2.3.3. Стадии создания Торгового Центра | 28 |
| 2.3.4. Основные принципы планировки торгового центра | 32 |
| Глава 3. Направления эффективности розничной торговли | 34 |
| 3.1. Мероприятия по стимулированию продаж - эффективность системного подхода | 34 |
| 3.2. Покупательская лояльность и способы ее достижения | 36 |
| 3.2.1. Информационно-консультационные услуги | 37 |
| 3.2.2. Поощрение в корыстных целях | 39 |
| 3.3. Мотивационные программы для персонала магазинов | 41 |
| 3.3.1. Материальная мотивация продавцов | 42 |
| 3.3.2. Нематериальные методы мотивации персонала. Корпоративная культура как метод мотивации | 45 |
| 3.4. Привлечение потребителей за счет использования наглядной выкладки | 46 |
| 3.4.1. Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием | 49 |
| Глава 4. Теоретические основы формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли | 54 |
| 4.1. Критерии формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли | 54 |
| 4.2. Совершенствование формирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия | 59 |
| 4.3.Содержание торгово-технологических процессов розничного торгового предприятия | 62 |
| Глава 5. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО "ТТ-обувь" | 68 |
| 5.1. Анализ эффективности товарного ассортимента ООО "ТТ-обувь" | 68 |
| 5.2. Анализ эффективности использования технологической планировки торгового зала ООО "ТТ-обувь" | 72 |
| 5.3. Оценка и пересмотр товарного ассортимента ООО "ТТ-обувь" | 73 |
| Заключение | 77 |
| Список используемой литературы | 79 |
Введение
В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.
Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.
Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.
Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.
Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.
В дипломной работе освящены вопросы организации, состояния и основные направления развития розничной торговой сети в настоящее время. Также внимание уделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии.
Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.
Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.
Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.
Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.
Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.
Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.
Объектом исследования дипломной работы является Волгоградская фирма ООО "ТТ-обувь".
Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности развития розничной торговли, так как именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.
Главным объектом исследования является розничная торговля.
В данной курсовой работе необходимо решить следующие задачи:
- изучить основные проблемы и тенденции развития розничной торговли;
- показать специфику и рассмотреть основные формы организации розничной торговли;
- составить типологию предприятий розничной торговли и рассмотреть основные факторы, влияющие на формирование проводимой ими закупочной политики;
- представить организационные формы розничной торговли;
- рассмотреть направления эффективности розничной торговли;
- изучить теоретические основы формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли;
- изучить содержание торгово-технологических процессов в магазине и выкладки товаров в торговом зале;
- совершенствовать управление товарным ассортиментом.
Работа состоит из введения, четырех глав основного текста, практической части, освещенной в пятой главе, заключения и списка используемой литературы.
studfiles.net
Цельрозничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностейпокупателей.
Торговецявляется связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоитв том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и уразных поставщиков, а затем продавать их с выгодой для себя.
Опытстран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временемрозничная торговля попадает под контроль ряда крупных торговых компаний.
Несмотряна то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничныхторговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупногообъема розничного товарооборота.
Поэтомув борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходитсяприлагать немало усилий.
Главенствующееположение на рынке занимает покупатель, а не продавец.
Эффективностьработы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всехдеталей торговой деятельности.
ВРоссии в настоящее время розничная торговля является для многих россиян главнымвидом коммерческой деятельности. В условиях товарного дефицита роль розничноготорговца предельно упрощается.
Однакопо мере насыщения потребительского рынка различными видами товаров в ходеэкономических преобразований в России мелкому торговцу придется работать в потелица, чтобы отвоевать себе место под солнцем.
Этогоможно добиться в том случае, если Вы досконально изучите свой рынок и в максимальнойстепени сможете удовлетворить потребности своих клиентов.
Помнитео том, что в любом виде бизнеса всегда найдется место для «мелкого торговца».
1. Специфика розничной торговли
Широкораспространено мнение о том, что розничная торговля — это высокийтоварооборот и низкие цены. Этому в немалой степени способствуют крупныеторговые компании, добивающиеся снижения цен на товары за счет уменьшенияколичества услуг, предлагаемых своим покупателям.
Мелкийторговец не в состоянии составить серьезную конкуренцию крупным торговымкомпаниям. Однако он может отыскать на рынке небольшую нишу и занять ее.
Унего есть три заметных преимущества:
быстрота,поскольку для того, чтобы принять решение, не нужно каждый раз согласовыватьвсе вопросы с руководством;
специализация,поскольку он точно знает, какие именно товары пользуются повышенным спросом, акакие нет;
качествообслуживания, поскольку он точно знает, какие именно виды услуг необходимыпокупателям, и предоставляет их.
Крупныефирмы не обладают отмеченными выше преимуществами, поэтому, если Вы планируетезаниматься розничной торговлей, используйте их в максимальной степени, чтобыувеличить свои доходы.
ЕслиВы хотите добиться успеха в бизнесе, необходимо отчетливо представлять себекруг своих потенциальных покупателей — где они находятся и кто они. Выдолжны быть уверены в том, что покупатели придут именно к Вам, а не к Вашимконкурентам.
Дляэтого необходимо:
продаватьтовары, которые нужны Вашим покупателям;
оказыватьуслуги, которые нужны Вашим клиентам;
создаватьблагоприятную атмосферу в магазине.
Постарайтесьответить на приведенные ниже вопросы.
ЧемВы торгуете?
Можетели Вы описать своих покупателей?
Какиевиды услуг имеют для них значение?
Чтобылучше разобраться в этом вопросе, можно прочитать брошюру под названием«Определение круга Ваших потенциальных покупателей» из первой части блока«Маркетинг» данной учебной программы.
2. Какие виды товаров продавать
Товары,которые Вы собираетесь предложить своим покупателям, должны пользоваться спросом.Это настолько очевидно, что, на первый взгляд, даже не стоит об этом говорить.Тем не менее, многие магазины заполнены такими видами товаров, которые толькозря занимают место на полках. Речь идет о запасах тех видов товаров, которыеуже давно не пользуются спросом.
Всвязи с этим прежде всего необходимо разобраться со своими товарными запасами ипроверить записи, связанные с продажей товаров. Если какие-нибудь товары ненаходят сбыта уже полгода, постарайтесь избавиться от них.
Выможете:
продатьих по сниженным ценам;
реализоватьих в ходе кампании, направленной на стимулирование сбыта.
Хранение«лежачих» товарных запасов увеличивает расходную часть бюджета Вашегопредприятия.
Поэтомуво избежание накапливания больших запасов неходовых товаров постоянно следитеза рыночной конъюнктурой, переключайтесь на торговлю новыми, пользующимисяспросом товарами.
ТогдаВы будете все время поспевать за запросами своих клиентов, предлагая им новыемодели и образцы, иногда даже предвосхищая их потребности.
ЕслиВы узнали, что где-то наладили выпуск новых высококачественных ходовых товаров,попробуйте купить часть этих товаров или, может быть, всю партию оптом. Так Выполучите уникальную возможность опередить своих конкурентов. Может быть, Вамудастся продавать эти товары под своим товарным знаком как свой собственныйфирменный товар.
Можнопойти по другому пути. Для этого главное — найти оптимального поставщиканужных Вам товаров. Можно наладить мелкооптовую и розничную торговлю со складаза наличный расчет без доставки товара покупателям. Такая форма торговлипозволит Вам максимально снизить цены и в результате получить преимуществоперед своими конкурентами, разумеется, при условии, что Вам будут поставлятьсамые ходовые товары.
Крометого, можно получить право торговать, используя товарный знак какой-нибудьизвестной фирмы типа «Юнион» или «Синти».
Естьли у Вас товарные запасы? Просмотрите свои записи и постарайтесь ответить наприведенные ниже вопросы.
Какиетовары не находят сбыта в течение полугода?
Какиетовары пользуются устойчивым спросом?
Располагаетели Вы достаточными запасами этих товаров?
Запасыкаких видов товаров Вы не считаете нужным иметь? Почему?
Какиеновые товары могут приносить прибыль?
Естьли какие-нибудь местные товары, которые Вам стоило бы продавать?
3. Какие виды услуг можно предложить
Однимиз предлагаемых Вами видов услуг может быть доставка товаров покупателям.Конечно, это требует определенных затрат, однако некоторым клиентам нужныподобного рода услуги, и они готовы за них платить.
Другойвид возможных услуг с Вашей стороны — оказание необходимойконсультационной помощи Вашим клиентам, связанной с использованием имикупленных у Вас товаров: продуктов питания, морозильников, мебели и т.д.
Некоторыхпокупателей, безусловно, устроил бы обмен старой вещи на новую с частичнойденежной компенсацией остаточной стоимости бывшего в употреблении товара. Частоот этого зависит готовность Ваших клиентов совершить покупку какого-нибудьнового товара.Не исключено, что Вам придется заниматься не только новыми, но ибывшими в употреблении товарами. По крайней мере, Вы должны быть готовы забратьстарую вещь у своего клиента.
Ещеодин возможный вид услуг — продажа товаров в кредит. В условиях Россииэтот вид услуг, вероятно, привлечет большое количество покупателей.
Крометого, можно демонстрировать эксплуатационные свойства и особенностииспользования предлагаемых Вами товаров, а в некоторых случаях (например, этокасается продуктов питания) — давать свой товар на пробу.
Атеперь попробуйте ответить на приведенные ниже вопросы, принимая во вниманиеособенности своего бизнеса.
Чтобы Вы могли предложить своим клиентам?
обменстарой вещи на новую
консультирование
обслуживание
демонстрациюсвойств товара образцы товаров
финансовыеуслуги
доставкатоваров
прочиевиды услуг
Какиедополнительные или сопутствующие услуги Вы бы хотели предложить своим клиентам?
4. Создание благоприятной атмосферы вмагазине
Определивкруг потенциальных покупателей, необходимо подумать о создании в магазинеблагоприятной атмосферы, располагающей к совершению покупки.
Существуетдва противоположных типа покупателей.
Некоторыепокупатели приходят в магазин, надеясь побыстрее купить нужную им вещь. В этомслучае все в магазине должно быть устроено таким образом, чтобы предельноупростить и ускорить процесс покупки. Важную роль играет правильная, удобнаяраскладка товаров. Они должны быть сгруппированы по функциональному назначению(например: духи, кремы, дезодоранты, лосьоны и т.д. должны лежать отдельно, ане вперемешку с другими товарами типа электробритв, полотенец, махровых халатови др.). Нужно использовать яркие, заметные указатели товаров. Интерьер ивнутреннее оформление магазина также должны быть сочными и яркими. Торговыйперсонал должен отличаться активностью, бодростью и оптимизмом. В отношенииданого типа покупателей хороший эффект могут дать меры, направленные настимулирование сбыта.
Другойтип покупателей представлен теми людьми, которые никуда не торопятся и могутдолго ходить по магазину, выбирая заинтересовавшие их товары. В этом случае вмагазине все должно быть устроено несколько иначе.
Товарыв любом случае должны быть выставлены очень удобно для покупателя, однако приэтом порядок их раскладки должен быть менее строгим. Указатели товаров могутбыть менее яркими. Интерьер и внутреннее оформление магазина должны бытьвыдержаны в мягких, спокойных тонах. Торговый персонал должен вести себяуверенно, с достоинством и достаточно сдержанно.
Вероятно,в данном случае Вам нужно стремиться к «золотой середине». Попробуйтеопределить, чем руководствуются Ваши клиенты при совершении покупки, и учтитеэто в процессе хозяйственной деятельности своего магазина, а также приорганизации работы своего торгового персонала.
Какдолжен быть устроен Ваш магазин?
Всебудет определяться тем, на какой тип покупателя он будет ориентирован: быстрая,целенаправленная покупка или же неторопливый выбор понравившегося товара.
Отэтого будут зависеть:
общаяатмосфера в магазине;
обстановкавнутри магазина;
видыпредлагаемых товаров и их раскладка;
Вашаторговая политика.
Можетбыть, Вы остановитесь на самообслуживании. В этом случае покупатель должениметь возможность легко и беспрепятственно перемещаться по магазину и быстронаходить нужные ему товары.
Крометого, придется сделать некоторую скидку на порчу и хищение определенногоколичества выставленных в магазине товаров.
ЕслиВы предполагаете продавать небольшие по размерам, но достаточно дорогие товары(например, ювелирные изделия), они должны быть удобно выставлены и хорошовидны, но недосягаемы для покупателей. В связи с этим Вам потребуетсяиспользовать много места на прилавках для демонстрации предлагаемых Вамитоваров.
Крометого, Вам, вероятно, понадобится место для размещения и демонстрации небольшихрекламных щитов с образцами товаров, рекламных листовок, транспарантов,фотографий и т.д., призванных побудить Ваших посетителей к совершениюспонтанных покупок.
Возможно,потребуется какое-то определенное место для демонстрации эксплуатационных свойстви особенностей использования товаров, раздачи образцов, а также для примеркитоваров (одежда, обувь) и их дегустации (если речь идет о продуктах питания).
Корочеговоря, Ваше помещение должно привлекать посетителей и вселять в них надежду навыгодное приобретение нужных и приносящих радость товаров.
ЕслиВам удалось залучить клиента в магазин, в этом случае наступает черед торговогоперсонала проявить свои профессиональные навыки. Вы должны быть на стопроцентов уверены в хорошей выучке своих продавцов.
Отних требуется:
знатьвсе товары;
отвечатьна любые вопросы покупателей;
знатьвсе нюансы проводимой Вами торговой политики, включая возможность продажитоваров в кредит, обмена старой вещи на новую, доставки товаров покупателям ит.д.
Можетбыть, самое главное заключается в их отношении к покупателям. Сколько быбеспокойства и хлопот ни доставлял какой-нибудь клиент, продавец должен всемсвоим видом показывать, что для него этот покупатель — самый желанный насвете!
Еслиу Вас еще нет собственного хозяйственного помещения, подумайте, каким долженбыть его метраж. Если Вы уже занимаетесь розничной торговлей, подумайте,достаточно ли эффективно Вы используете свои торговые площади?
Попытайтесьначертить на листе бумаги план своего торгового помещения в уменьшенноммасштабе.
Вырежьтеиз бумаги несколько квадратиков в том же масштабе, которые будут означатьразличные элементы внутренней обстановки Вашего магазина, которые стоят наполу.
Речьидет о:
прилавках;
корзинкахдля товаров;
примерочных;
кассах;
складскихпомещениях;
местеоформления доставки товаров;
местахдемонстрации образцов товаров.
Перемещайтеэти квадратики по листу бумаги до тех пор, пока Вы не найдете оптимальныйвариант их размещения. Не забудьте оставить место для себя, торгового персоналаи покупателей.
Послеэтого можно попробовать сделать такую расстановку непосредственно в магазине ипосмотреть, насколько это удобно и практично.
Дотех пор, пока Вы не проделаете описанную выше работу, не стоит покупатьторговое оборудование, если Вы пока еще не занимаетесь розничной торговлей.
Сначаланайдите оптимальный вариант размещения всех необходимых элементов Вашеготоргового интерьера на бумаге, а затем уже переходите к его практическомуосуществлению.
Возможно,это займет немало времени, однако лучше внести все необходимые исправления наподготовительном этапе, нежели менять что-нибудь в процессе Вашей хозяйственнойдеятельности, когда все торговое оборудование и различные приспособления будутокончательно размещены.
5. Конкуренция
Теперьнастало время подумать о конкуренции.
Скаким магазином или магазинами Вам предстоит конкурировать?
Ответна этот вопрос необходим для того, чтобы «выделить» Ваш магазин и сделать егоболее привлекательным для потенциальных покупателей. Выше уже шла речь о том,как все должно быть устроено внутри магазина. Однако не следует забывать и обогромном значении внешнего вида магазина. Он должен притягивать к себепосетителей. А затем свое веское слово должна сказать созданная Вамиблагоприятная внутренняя атмосфера и профессионализм Вашего торговогоперсонала. Нужно постараться сделать так, чтобы посетитель просто не смог уйтииз Вашего магазина без покупки.
Длятого, чтобы победить своих конкурентов, Вы должны знать, какие товары онипродают и по каким ценам, какие специальные предложения они делают.
Составьтесписок своих конкурентов. Побывайте у них и обратите внимание на следующиемоменты:
внешнийвид;
оформлениевитрины;
внутреннееоформление магазина;
планировкамагазина;
использованиеуказателей товаров;
поведениеторгового персонала;
видытоваров и их раскладка;
уровеньцен;
количествопокупателей в магазине.
6. Внешнее оформление магазина
Выдолжны привлечь внимание покупателей к предлагаемым Вами товарам или услугам. Впротивном случае потенициальные покупатели обратятся к Вашим непосредственнымконкурентам.
Привлечьпокупателей можно с помощью соответствующего демонстрационного эффекта,хорошего внешнего оформления магазина.
Безусловно,самое сильное средство внешнего воздействия — это витрина магазина. Незабудьте также о соответствующем внутреннем оформлении:
прилавков;
пола;
полок;
различныхприспособлений.
Всяобстановка должна привлекать внимание. Если есть возможность придать ей хотя бынебольшое движение, — еще лучше. Движущиеся предметы сразу бросаются вглаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типараскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация Вашими сотрудникамиобразцов предлагаемых товаров и др.
Однаково всем следует знать меру. Особенно это относится к оформлению витрин. Нестоит выставлять на витрину все предлагаемые Вами товары. Ограничьтесьсравнительно небольшим количеством предметов. Прозрачная витрина, на которойвыставлен основной товар, лучше всего привлекает внимание прохожих, заставляяих невольно замедлять шаг и пристально всматриваться в выставленные на витринеобразцы товаров. Это самый лучший способ вызвать интерес прохожих.
Времяот времени (например, один раз в месяц) меняйте свои рекламные надписи. Например:«Натуральная кожаная обувь из Италии», «Мебель из Финляндии», «Лучшие мясныеконсервы из Дании» и т.д. Это может быть все что угодно, что имеетнепосредственное отношение к предлагаемым Вами товарам.
Еслиуж прохожие заглянули к Вам, то внутренняя обстановка должна еще большепоразить их. Она может либо гармонировать, либо контрастировать с внешнимобликом Вашего магазина. Она должна окончательно расположить к себе клиента.
Навернякамногие поставщики товаров смогут снабдить Вас различными материалами,рекламирующими эти товары, например:
листовками;
наклейкамина оконные стекла;
щитамив полный человеческий рост.
Онипредложат широкий выбор таких рекламных материалов. Не старайтесь использоватьвсе, что ни попадя. Выберите только то, что лучше всего укладывается в Вашусхему внешнего и внутреннего оформления магазина.
Каклучше всего оформить магазин? Что Вы предлагаете? Кое-что по этому поводу ужебыло сказано, однако у Вас могут быть и собственные оригинальные идеи. Незабывайте о высокой эффективности сезонных обновлений витрин.
Постарайтесьподробно описать свой будущий магазин. Это поможет Вам также определить,сколько места потребуется для его внешнего оформления.
7. Реклама
Выдолжны быть уверены в том, что покупатели знают о существовании Вашегомагазина. Их нужно чем-нибудь привлечь. Для этого необходима реклама.
Выдолжны определить, чем Ваш магазин лучше магазинов конкурентов. Это может быть,например:
болееширокий ассортимент товаров;
быстротаи качество обслуживания;
различныедополнительные услуги, включая заказы по телефону, доставку товаровпокупателям, продажу товаров в кредит и т.д.;
удобноетерриториальное расположение Вашего магазина.
Обовсем этом должны знать Ваши покупатели.
Можнодавать рекламные сообщения о своих планах или специальных предложениях вместной прессе. Может быть, часть Ваших рекламных расходов могла бы взять насебя фирма-производитель.
Еслипоблизости находится рекламный щит, можно попробовать использовать его. Однакоследует иметь в виду, что из-за погоды Вам придется устанавливать новыйрекламный щит примерно через каждые шесть недель.
Можетбыть, лучше всего регулярно — например, раз в два месяца — опускать впочтовые ящики близлежащих домов свои рекламные материалы. Это может быть,например, рекламный проспект, рассказывающий о предлагаемых Вами товарах и ихприменении.
Такимобразом, Вы сможете сообщить о деятельности своего магазина, а жители соседнихдомов будут знать, что у Вас они могут купить как раз то, что им нужно.
Регулярнополучая Ваши рекламные проспекты, жители соседних домов все больше будутпривыкать к Вашему магазину. Даже, если они все еще не посетили его, они вполнемогут стать Вашими клиентами в будущем.
ЕслиВы работаете, используя какую-нибудь известную торговую марку, Вы можетерассчитывать на мощную рекламную поддержку со стороны головного предприятияэтой известной фирмы.
Подобныекрупные торговые компании систематически проводят рекламные кампании вмасштабах всей страны, напоминая о своем существовании и сообщая о предстоящихспециальных мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта.
Можетбыть, иногда стоит принимать участие в различных выставках и каких-нибудьместных мероприятиях. В том случае, если предлагаемые Вами товары вызываютопределенный интерес и отличаются некоторым своеобразием, обязательно примитеучастие в выставке. Постарайтесь сохранить имена и адреса посетителей Вашегостенда. Они могут дополнить список клиентов, которым Вы будете рассылать своирекламные проспекты.
Естьли у Вас план проведения рекламных мероприятий? Постарайтесь ответить наследующие вопросы.
Можноли каким-нибудь образом связать рекламу Вашего магазина с местным или дажеобщероссийским событием вроде чемпионата России по футболу или другому видуспорта, театральным спектаклем или концертом, конкурсом красоты, выставкойцветов и т.д.?
Естьли вблизи Вашего магазина какой-нибудь рекламный щит? Если есть, можете ли Выего использовать?
Наподдержку каких фирм-производителей Вы могли бы рассчитывать при проведениисвоей рекламной кампании?
Собираетесьли Вы использовать рекламные проспекты?
Еслида, на что Вы обратили бы особое внимание?
Проводятсяли в Вашем регионе выставки, в работе которых Вы тоже могли бы принять участие?
Еслида, то какие именно товары Вы стали бы демонстрировать?
Ответына эти вопросы помогут Вам составить план проведения рекламной кампании.
8. Меры, направленные на регулированиесбыта
Втечение года фирмы-производители проводят множество специальных мероприятий,направленных на стимулирование сбыта. Цель этих мероприятий — привлечьвнимание покупателей к производимым ими товарам.
Наограниченный период времени фирмы-производители могут снижать цены на своитовары. Поскольку бремя расходов в этом случае несут производители, Вы можетеспокойно участвовать в подобных мероприятиях. Во всяком случае, Ваши конкурентыне преминут воспользоваться предоставившейся им возможностью снизить цены.
Еслиречь идет о продаже дорогостоящих товаров, в этом случае фирмы-производителимогут бесплатно предложить что-нибудь в качестве подарка. Так, например, припокупке видеомагнитофона Вам могут подарить несколько чистых видеокассет.
Ещеодин возможный вариант — это бесплатное обслуживание в течениеопределенного времени (например, в течение года). В данном случае, безусловно,потребуется также и Ваше участие. Как правило, фирма-производитель готовакомпенсировать Вам все расходы, связанные с бесплатным обслуживаниемпокупателей.
Выи сами можете делать соответствующие коммерческие предложения. Так, например,мелкие фирмы-производители зачастую предлагают достаточно дешевые товары.
Можно,конечно, найти и других поставщиков таких видов товаров, которые Вы могли быпредложить своим посетителям по сравнительно невысоким ценам. Заложив впродажную цену свой коммерческий интерес, Вы со спокойной душой можетепроводить мероприятия по стимулированию сбыта. Такие виды специальныхпредложений с Вашей стороны могут вызвать у клиентов особый интерес.
Атеперь давайте подумаем, какие мероприятия, направленные на стимулирование сбыта,Вы могли бы провести, и с кем.
Какиеспециальные коммерческие предложения Вы могли бы сделать своим посетителям?
Какуюприбыль Вы получаете в результате проведения распродаж?
Какуючасть полученной в результате этого прибыли Вы могли бы израсходовать наспециальные предложения?
Какиеименно «предложения» Вы бы могли сделать?
Какиевиды товаров Вы бы могли продавать по сниженным ценам?
9. Поддержание высокого авторитета Вашегопредприятия в глазах общественности
Самоедорогое, что есть у любого предпринимателя, — это его деловая репутация.Это заставляет клиентов обращаться к Вам снова и снова, а также рекомендоватьВас всем своим родственникам, друзьям и знакомым.
Деловаярепутация предпринимателя, занимающегося розничной торговлей, основывается на:
надежностии добротности предлагаемых товаров;
готовностиответить на любой вопрос покупателя;
высокомкачестве обслуживания.
Инымисловами, Вы должны предоставить своим клиентам все, что хотели бы получитьсами, покупая какой-нибудь товар.
Каквидите, создание деловой репутации предприятия начинается с Вас и Вашегоперсонала.
Поддерживатьвысокий авторитет Вашего предприятия в глазах общественности можно с помощьюстатей в прессе. Речь в данном случае идет не о платных рекламных объявлениях,а о специально подготовленных сотрудниками газеты материалах, которые могутвызвать интерес у читателей.
Можноли, на Ваш взгляд, подготовить специальный материал для какой-нибудь местнойгазеты, в котором будет рассказываться о хозяйственной деятельности Вашегопредприятия, предлагаемых Вами товарах, о Ваших постоянных клиентах и т.д.?Местным газетам всегда нужны подобные темы.
Старайтесьпо вожможности чаще напоминать о себе общественности, рассказывая о своемпредприятии в местной прессе. Это поможет создать Вашему предприятию надежнуюделовую репутацию.
10. Подведем итоги
Всемалые предприятия розничной торговли должны сражаться с крупными торговымикомпаниями за свою долю рынка. Не стоит унывать. Помните о том, что мелкиефирмы могут отвоевать у крупных торговых компаний приличную долю рынка.
Онимогут предложить своим покупателям такой широкий ассортимент дополнительныхвидов услуг, какой и не снился крупным торговым компаниям. Если Вас этоустраивает, можно сделать ставку именно на разнообразие и высокое качествопредлагаемых покупателям услуг.
Старайтесьпродавать товары, пользующиеся устойчивым спросом у покупателей. Помимоосновных товаров, можно продавать различные неосновные и сопутствующие видытоваров.
Вашикозыри — быстрота, удобство, высокое качество обслуживания. Клиентынуждаются в индивидуальном подходе. Они хотят, чтобы купленные товарыдоставлялись им без промедления. Все это Вы вполне можете им обеспечить. И этимВаши способности еще далеко не исчерпываются.
Выможете доставить покупателю настоящую радость. Именно от этого зависит успехВашей торговой деятельности.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/
www.ronl.ru
