5. Психологические приемы влияния на партнера. Реферат психологические приемы влияния на партнера

Психологические механизмы влияния на партнера — Мегаобучалка

· Характеристика механизмов психологического воздействия

· Знаки внимания в общении

· Приемы формирование аттракции

Если мы проанализируем хотя бы один свой прошедший день, то наверняка обнаружим, что в процессе общения с людьми нами были допущены какие-то просчеты или что-то получилось не так, как хотелось, хотя в стратегическом плане все было вроде бы предварительно продумано.

Почему так происходит? Причин может быть много, но одной из наиболее часто встречающихся является наша неготовность психологически грамотно повлиять на партнера и его отношение к нам, управлять общением.

К эффективным механизмам психологического воздействия на партнера по общению можно отнести следующие:

• привязанность, которая является результатом привыкания людей друг к другу. За годы совместной учебы или работы складываются добрые взаимоотношения, «обрывание» которых нередко бывает болезненным;

• симпатия - эмоциональная расположенность, направленное влечение к кому-либо, создающие необычайно теплый психологический фон общения

• доверие. Если привязанность и симпатия являются неосознанной (эмоциональной) ориентацией на кого-то, то доверие выступает как вера в конкретного человека или какие-то его качества. Часто бывает сложно зафиксировать, какой психологический компонент - подсознательный или сознательный - сыграл здесь решающую роль, но бесспорно лишь то, что без симпатии доверие не образуется. Доверие - это сгусток чувств и оценочного отношения. Надежность отношений решающим образом зависит от баланса доверия, которое сложилось между людьми;

• уважение - это добровольное признание значимости личности, занимаемого ею статуса. Претензия на уважение должна быть подкреплена наличием незаурядных данных у того, кто его добивается (уважения нельзя требовать, его нужно зарабатывать).

Все эти механизмы не существуют изолированно друг от друга и нельзя отдавать предпочтение одному, игнорируя остальные.

Не менее важную роль в установлении позитивных или негативных отношений в общении играют знаки внимания,такие как комплимент, похвала, поддержка.

Комплименты –это достаточно объективная положительная оценка устойчивых характеристик и особенностей личности собеседника.

Комплимент отличается от лести именно тем, что если и содержит, то совсем небольшое преувеличение. Льстец же сильно преувеличивает достоинства собеседника.

Например, сравните: "Тебе очень идет этот цвет (комплимент) и "Ты самая красивая" (лесть). Лесть грубее и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

Наиболее эффективен комплимент на фоне антикомплимента себе самому. Такой контрастный метод побуждает собеседника к ответной любезности. А обмен любезностями – хорошее начало любого общения (во всяком случае лучше, чем обмен колкостями и нападками).

При всей своей банальности, комплимент содержит в себе ряд смыслов и определенную технологию, которую нельзя нарушать без опасности превращения комплимента в обычную «шпильку» или издевку.

Основными правилами комплимента являются:

1. Сосредоточение внимания не столько на внешних, сколько на внутренних, душевных качествах человека. Конечно, сделать комплимент о внешности человека намного проще, но этим мы как бы подчеркиваем, что для нас внешность гораздо важнее внутренних качеств человека вообще и этого конкретного, в частности.

2. Обращение внимания не только на очевидные, но и на скрытые достоинства человека. Комментируя совершенно очевидные положительные качества человека, мы не доставим ему большого удовольствия. Комплимент окажет значительное воздействие, если он затронет какие-то скрытые, не демонстрируемые, но очень значимые для человека достоинства,

3. Искренность комплимента. Искусство комплимента зависит от его искренности. Для этого важно хорошо чувствовать и понимать человека, которому этот комплимент делаешь. Надо осознавать, что именно будет для данного человека комплиментом.

4. Конкретность комплимента. Очень важно, чтобы комплимент был не общим, а максимально конкретным. Для этого рекомендуется использовать слова «потому что...».

5. Комплимент должен учитывать возрастные, гендерные, социальные и иные особенности человека, которому он адресован

6. Никогда не говорите комплиментов, если вам что-нибудь нужно. Если вы скажете коллеге по работе, какой он интеллигентный, чуткий, какая у него творческая натура, а затем попросите некую сумму денег до зарплаты, то все ваши слова пропадут впустую.

Как же все-таки быть уверенным, что комплимент это комплимент? Для этого следует знать некоторые правилакомплимента.

1. «Один смысл».Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным и негативным.

Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!». Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами «один смысл». Или еще: «Восхищаюсь вашей способностью так умело брать человека за горло, что ему даже приятно».

2. «Без гипербол».Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.

Например: «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», - сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то, что причины.

3. «Высокое мнение».Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и он это знает), вдруг слышит в свой адрес такие слова: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У Вас блестящая память»! Или врач слышит: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!». И в первом, и во втором случае - это не комплименты, а банальности. Последствия могут быть негативными, поскольку нарушено правило, условно названное нами «высокое мнение».

4. "Без дидактики".Это правило требует, чтобы комплимент констатировал наличие конкретной характеристики, а не содержал рекомендации по ее улучшению.

Вот некоторые образцы таких «комплиментов»: «Тебе следует быть активнее!», «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!». Здесь явно нарушено вышеназванное правило.

5. "Без претензий".Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного качества, поскольку считает его излишним или ненужным. А вы именно за наличие этого качества его хвалите.

Например, один из ваших коллег, который является достаточно жестким руководителем, считает, что расточать комплименты - вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!», то он, пожалуй, обидится.

6. «Без приправ».Это правило касается не самого содержания комплимента, а тех добавок, которые нередко следуют за ним, выполняя роль «ложки дегтя в бочке меда».

Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой - враг твой». Или: «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способность - да в интересах дела...».

Помимо комплимента, в качестве особых знаков внимания используется также похвала –положительная оценка конкретных результатов деятельности человека и поддержка –позитивная оценка мотивов, намерений человека при «нулевом» или даже отрицательном результате деятельности (по принципу «ты ведь хотел, как лучше»).

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры.

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте - того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.

Но можно ли научиться управлять этим отношением к нам? Несомненно. Все мы знаем из личного опыта, что существуют люди, умеющие располагать к себе других людей, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии. Говоря научным языком, они умеют формировать аттракцию (от лат. Attrahere - привлечение, притяжение).

Анализ поведения этих людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучиться всем, кому это необходимо.

Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может исчезнуть бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько он значим для данной личности и какой эмоциональный заряд для нее он несет. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, проявляясь в виде эмоционального отношения.

А что если в процессе общения посылать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, это значение было для него позитивным, а в- третьих, партнер не осознавал этот сигнал? Тогда он будет утверждать, что «чем-то общение с вами было приятным», «что-то в вас есть располагающее». Если же делать это постоянно, то у партнера выработается достаточно стойкое эмоционально - позитивное отношение к вам, т.е. сформируется аттракция. А значит, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

Подчеркнем, что с помощью приемов аттракции нельзя никого и ни в чем убедить, и ничего никому нельзя доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности делового общения - пусть каждый решает сам.

А мы просто остановимся на некоторых из этих приемов.

Прием «имя собственное».Он основан на произнесении вслух имени (или имени- отчества) человека, с которым Вы разговариваете. И это не просто вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое чувство приятного.

megaobuchalka.ru

5. Психологические приемы влияния на партнера. Деловое общение менеджера

Психологические приемы влияния на партнера

Джентльмен — это человек, общаясь с которым, чувствуешь себя джентльменом

Бертран Рассел

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и до-рогообходящиеся конфликты. Многие встречались со штампами: "поговорим по-деловому", "оставим в стороне наши чувства", "наша работа — это только дело, и никаких эмоций" и т.д.

Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это "слабое" место человека.

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте — того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его использования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию(от лат. attrahere — привлечение, притяжение) Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо.

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выра-

жения типа "что-то в нем располагает" и "чем-то он неприятен"?

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает I свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партне- ра достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не ; осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект, партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам. Какие же это приемы?

Прием "имя собственное".Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это "обезличенное" обращение. В этом случае говорящего интересу-

ет человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительное эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых (и великих людей) для установления ассоциативных связей. Конечно, бывают ситуации, когда нужно запомнить большое количество имен. Тогда нужно специально выделить некоторое время и постараться сделать это. Затраченное время окупится сторицей.

Прием "зеркало отношения".Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: "Я — ваш друг".

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо... всегда. В нашем контексте легкая улыбка — это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных, которые отмечают их достоинства (возможно, в несколько преувеличенном виде), встречаются редко. Чем это объясняется?

Комплименты— это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

Если человеку часто повторять: "Вы же умница " или "Вы же великолепно с этим справляетесь", хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения "золотых слов". Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить "золотые слова" в банальности (в лучшем случае).

Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.

Например, сравните: "Тебе очень идет этот цвет " (комплимент) и "Ты самая красивая " (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требователь-

ны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам

общения1.

infopedia.su

Психологические приемы влияния на партнера

Количество просмотров публикации Психологические приемы влияния на партнера - 187

Рассмотрим эти правила.

1. Собеседник не всегда прав, но часто нам выгодно признать его правоту, особенно в мелочах.

2. Замечания и возражения - естественные явления в любой беседе, в связи с этим не следует чувствовать себя обвиняемым, который должен защищаться.

3. В момент высказывания замечания собеседник редко остается спокойным. Ожидая вашу реакцию, он становится очень чувствительным к любому знаку вашего недоверия или невнимания. В таких ситуациях вы должны полностью контролировать свое поведение.

4. Замечания, причиной которых является комплекс неполноценности, переживаемый вашим собеседником, требуют особого внимания и большой осторожности, так как в случаях оскорбления его как личности дело может дойти до скандала.

5. Можно привести собеседника в хорошее расположение духа, идя на некоторые уступки, но нужно определять границы уступок, прежде чем на них решиться.

6. Любое несогласие с замечаниями нужно исчерпывающе разъяснить, так как корректное опровержение замечания может увеличить ваши шансы на успех.

7. При эмоциональной реакции собеседника следует знать, что с возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому.

8. Собеседник всегда должен чувствовать, что вы относитесь к его замечаниям серьезно и тщательно их рассмотрите, прежде чем дадите окончательный ответ.

9. Следует помочь собеседнику высказать свои замечания и возражения, попытаться узнать причины его невысказанного неудовольствия или волнения.

Мы рассмотрели основные виды замечаний и привели возможные варианты того, какой должна быть реакция на них. Естественно, предусмотреть все варианты невозможно, так как реальные обстоятельства всегда вносят определенные коррективы,

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений..

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте - того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, напротив - труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.

При этом как управлять этим фактором, каковы приемы его использования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. attrahere – привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это крайне важно .

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа "что-то в нем располагает" и "чем-то он неприятен"?

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. К примеру, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько данный сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, в случае если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы,

во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение,

во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным,

а в-третьих, чтобы партнер не осознавал данный сигнал?

Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". В случае если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, ᴛ.ᴇ. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. И это уже не мало для повышения эффективности вашего делового общения.

Какие же это приемы?

1 Прием "имя собственное".

2. Прием "зеркало отношения".

3. Комплименты .

4. Прием "терпеливый слушатель".

5. Прием "терпеливый слушатель".

1. Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени подсознательно вызывает у человека чувство приятного. Д.Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека - самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, - это "обезличенное" обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя - символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

4. В случае если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. В случае если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он не вольно притягивает к себе, располагает, ᴛ.ᴇ. формирует аттракцию.

Попробуйте, к примеру, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать данный прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно. (РАЙКИН)

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых (и великих людей) для установления ассоциативных связей. Конечно, бывают ситуации, когда нужно запомнить большое количество имен. Тогда нужно специально выделить неĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ время и постараться сделать это. Затраченное время окупится сторицей.

2. Прием "зеркало отношения". Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь - своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друᴦ. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей. (МуЛЬТИК КТО ЖИВЕТ В ОЗЕРЕ)

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

2. В случае если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал:

"Я - ваш друг".

3. Друг в прямом смысле этого слова - это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, ᴛ.ᴇ. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. В случае если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать данный прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это крайне важно ? Подобная крайне важно сть возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это крайне важно для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это крайне важно ... всегда. В случае если вам трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

3. Комплименты- это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное - пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

В случае если человеку часто повторять: "Вы же умница " или "Вы же великолепно с этим справляетесь", хотя на самом деле это не совсем так, то через неĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит не большое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.

К примеру, сравните: "Тебе очень идет данный цвет " (комплимент) и "Ты самая красивая " (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще должна быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала - это положительная оценка.

Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

В случае если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Недопустимо, в случае если комплимент противоречит фактам. К примеру, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно в связи с этим они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно в связи с этим лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой.

Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику.

Именно в связи с этим комплименты приносят пользу всем участникам общения'.

Как же сделать комплимент комплиментом?

referatwork.ru

Психологические приемы влияния на партнера, реферат — allRefers.ru

Психологические приемы влияния на партнера - раздел Социология, Бороздина Г.В ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРОБЛЕМА

Джентльмен — это человек, общаясь с которым, чувствуешь себя джентльменом

Бертран Рассел

жения типа "что-то в нем располагает" и "чем-то он неприятен"?

Вот его составляющие.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительное эмоции.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

ны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

общения1.

Все темы данного раздела:

Бороздина Г.В. Психология делового общения:

СПОР, ДИСКУССИЯ, ПОЛЕМИКА. ПРОИСХОЖДЕНИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ...................153 § 1. Из истории происхождения спора..

ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРОБЛЕМА Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что они не входят в круг на

Перцептивная сторона общения Рассматривая процесс познания человека человеком в общении, С.Л Рубинштейн писал: "В повседневной

Первое впечатление Не следует судить о человеке по лицу — оно позволяет лишь строить предположения Лабрюйер

Длительное общение Легче познать людей вообще, чем одного человека в частности. Ф Ларошфуко В постоянном об

Наши поступки в общении Человек есть не что иное, как ряд его поступков Г. Гегель Мы рассмотрели вопросы нашего видени

Самоподача в общении Обаяние — это тогда, когда тебе говорят "да", когда ты ничего не просил. А Камю В общении

КОММУНИКАТИВНАЯ СТОРОНА ОБЩЕНИЯ Представьте себе, какая была бы тишина, если бы люди говорили только то, что знают. К. Чапек

ИНТЕРАКТИВНАЯ СТОРОНА ОБЩЕНИЯ Предварительные знания того, что собираешься сделать, дают смелость и ловкость Дидро

СТИЛИ ОБЩЕНИЯ Мало иметь хороший ум, главное хорошо его применить Декарт Стиль общения существенно детерми

Психологический практикум Тест "Ваш стиль общения" Нам редко удается взглянуть на себя "со стороны", а ведь у к

Интерпретация результатов Тест "Стиль взаимодействия" 34 балла и менее.Вы чрезмерно миролюбивы, ч

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ, ЕГО ВИДЫ И ФОРМЫ Недостаточно чтобы твои слова были сказаны к месту, надо чтобы они были обращены к людям СЕ

Деловая беседа как основная форма делового общения От плохого начала и конец бывает плохим Еврипид Практика деловых отношений показывает, что в

Вопросы собеседников и их психологическая сущность Если человек хорошо знает себя, он уже мудрый. А Сент-Экзюпери Информация не поступае

Парирование замечаний собеседников Благородный человек предъявляет требования к себе, низкий человек — к другим Конфуций Заме

Как же сделать комплимент комплиментом? Существуют несколько правил. 1. "Один смысл".Комплимент должен отражать только позитивн

Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих рекомендаций. 1. Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете пр

Психологический практикум. 20 вопросов для самозащиты перед деловой беседой 1. Четко ли вы представляете свои цели в виде желаемого

Запрещенные приемы во время деловой беседы Ни в коем случае не следует: перебивать партнера; негативно оценивать его личность; подчеркивать разницу ме

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА Переговоры — это не место для порывов, это место для дипломатии Французская пословица Иници

Создание благоприятного психологического климата во время переговоров Перед началом переговоров очень важно для их успешного исхода создать благоприятный психологический кли

Национальные стили ведения деловых переговоров Предварительное знание того, что собираешься сделать, дает смелость и легкость. Дидро А

Психологический практикум 13 рекомендаций по методу принципиального ведения переговоров (Гарвардский университет, США)

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ В ПРОЦЕССЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Умение читать приобретается чтением книг, но гораздо более необходимое умение — познание мира

Какие же жесты могут выдать собеседника, если он лжет? Например, когда мы слышим, что другие говорят неправду или лжем сами, мы делаем попытку закрыть рот, глаза

Визуальный контакт Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым Эмерсон Взг

Психологический практикум Тест "Речевые барьеры при общении" Для того чтобы оценить, насколько актуальны для вас р

Оценка ответов Подсчитайте набранное вами количество баллов, воспользовавшись для этого представленной далее таблицей.

Интерпретация результатов 35—65 баллов.Вы человек, который обладает великолепными предпосылками, чтобы эффективно влиять на

Модели поведения Человек есть не что иное, как ряд его поступков. Г Гегель В повседневной жизни мы восп

Тактика общения Путешествие длиной в 1000 ли начинается с первого шага Китайская пословица Для им

Какие же требования предъявляются к тактике общения? 1. Необходимо обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь ими оперативно польз

allrefers.ru

5. Психологические приемы влияния на партнера. Реферат психологические приемы влияния на партнера

Психологические механизмы влияния на партнера — Мегаобучалка

5. Психологические приемы влияния на партнера. Деловое общение менеджера

Похожие главы из других работ:

Вопрос 2. Психологические компоненты профессионального общения сотрудников органов внутренних дел

1. Деловые приемы

1.2.1 Дневные приемы

1.2.2 Вечерние приемы

Психологические компоненты профессионального общения сотрудников органов внутренних дел

2.1. Психологические особенности Интернет - общения

1. Приёмы и их сущность

1.2 Психологические механизмы художественного творчества

2. Приемы влияния на деловых партнеров (аттракция)

1. Психологические аспекты сервисной деятельности

1. ДЕЛОВЫЕ ПРИЕМЫ

1.2.1 Дневные приемы

1.2.2 Вечерние приемы

2.3 Моральные и психологические требования, предъявляемые к работникам органов и учреждений прокуратуры

4. Формирование образа партнера

Психологические приемы влияния на партнера

Психологические приемы влияния на партнера

Психологические приемы влияния на партнера, реферат — allRefers.ru

Все темы данного раздела:

Смотрите также