- Умение предвидеть коммерческие риски.
- Выделение приоритетов.
- Проявление личной инициативы.
- Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.
- Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.
Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепции, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.
Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости – изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.
Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.
Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.
Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.
Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективной коммерческой деятельности.
Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников.
Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.
Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и др.
Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытеснены с потребительского рынка.
1.2. Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью
Коммерческая деятельность оказывает существенное влияние на производство и потребление. Она ориентирована на производство и реализацию товаров и услуг в соответствии с требованием рынка. С одной стороны, коммерческие службы торговых предприятий изучают тенденции изменения спроса и ориентируют товаропроизводителей на разработку и производства наиболее перспективных для сбыта товаров. С другой стороны, они активно воздействуют на потребителей, создавая условия для роста спроса на новые товары.
В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного исследования рынков, анализ коммерческой информации, оценка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффективности каждой торговой сделки и коммерческой деятельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торговых предприятий имеют важное прикладное значение.
Управление — есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.
По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие.
Объекты управления — это те, кем управляют — работники, коллективы, и то, чем управляют — экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи — это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.
Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:
- экономические законы рынка;
- динамизм потребительского рынка;
- иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;
- организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;
- исходные и результирующие параметры.
А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление — это процесс, потому что работа по достижению целей — это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».
Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.
В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.
Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия. продолжение --PAGE_BREAK--
www.ronl.ru
Федеральное государственное образовательное учреждение
среднего профессионального образования
«Гагаринский аграрно-экономический колледж»
КУРСОВАЯ РАБОТА
По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»
На тему: «Коммерческая деятельность промышленного предприятия»
Студентки: курса
По специальности
Преподаватель:
г. Гагарин 2009 г.
Оглавление
Введение
Основные принципы коммерческой деятельности
Сущность коммерческой деятельности на промышленномпредприятии
Структурное построение коммерческих служб предприятия и их основные функции
Организационно-правовые формы предприятия
Общая оценка коммерческой деятельности промышленныхпредприятий России на современном этапе перехода к рынку
Заключение
Список литературы
ВведениеНа современном этапе в условиях формирования в Россиирыночных отношений неотъемлемой частью экономических отношений сталостабилизация коммерческой деятельности промышленного предприятия.
Коммерческая деятельность промышленного предприятия должнаразвиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Длядостижения этой цели может служить целевая программа стратегическогопланирования коммерческой деятельности промышленного предприятия. Она являетсяэкономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе,позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольныепоказатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовыхресурсов.
Итак, основные цели коммерческой работы заключаются вобеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетомтребований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятийпромышленности. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявлениясамостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.
Коммерческой деятельности должен быть присущ высокийдинамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсномпотенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основуфункционирования промышленного предприятия.
Основные принципы коммерческой деятельностиКоммерческие отношения могут развиваться в условияхэкономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагаетвладение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечениемаксимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодныеспособы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формированиетаких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться кменяющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полноеравноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой вкоммерческой деятельности полную независимость от интересов и действийсубъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегическихцелей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свободакоммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды,коммерческой тайной и другими объективными факторами.
Для достижения поставленных в коммерческой деятельностизадач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянноменяющихся требований рынка;
умение предвидеть коммерческие риски;
выделение приоритетов;
проявление личной инициативы
высокая ответственность за выполнение принятых обязательствпо торговым сделкам;
нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.
Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, преждевсего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстверынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можнопродать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга,делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этойконцепции до настоящего времени еще не утрачено в России.
Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, всвоевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать ипрогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, атакже внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменятьпрофиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.
Умение предвидеть коммерческие риски является очень важнымпринципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степеньнеопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки вкоммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенноговследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий рискможет возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательнойспособности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также врезультате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательствконтрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчигруза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестностиработников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причиненестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность безрисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияниекоммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимоиспользовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализкоммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерскихсвязей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.
Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менееважно, чем в производстве. Реализация этого, принципа предполагает постоянноеизучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.
Личная инициатива зависит непосредственно от каждогочеловека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностнымихарактеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируютоснову деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваетсяопределенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших ивосприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения сколлегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новыхнаучно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а такжеготовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие наповышение эффективности деятельности.
Высокая ответственность за выполнение принятых обязательствпо торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту вделовом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческойдеятельности.
Работа коммерческой организации в сфере товарного обращенияоценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров,уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однаконаиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтомунацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результатеприбыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.
Сущность коммерческой деятельности на промышленномпредприятииНа современном этапе в условиях формирования в Россиирыночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятийстала коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) изготовленнойпродукции. Сбыт — это процесс реализации произведенной продукции в целяхпревращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Толькопродав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченныйкапитал принимает денежную форму.
В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовыхкоммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы,создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большимпреимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют, и собственныеканалы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительныецентры, а для нефтеперерабатывающих заводов — собственные автозаправочныестанции.
Сбыту товаров, изготовленных на промышленном предприятии,должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучениерынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналовпродвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Ориентациякоммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внеслазначительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен бытьне только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективностисбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
Важнейшими сбытовыми функциями являются: установлениекоммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключениемдоговоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиковпоставки продукции и отгрузка ее покупателям, ведение расчетов за проданнуюпродукцию, контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины,выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничнойпродаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.
Сбыт готовой продукции — только один аспект коммерческойдеятельности промышленного предприятия. Другим аспектом являетсяматериально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка представляетсобой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения ккоммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции иматериально-техническое обеспечение — две фазы товарного обращения. В последниегоды при переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспеченияпредприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализациивыделенных фондов», являющейся составной частью централизованногораспределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их упоставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупкематериальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободойценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправиемпартнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическуюответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию средипоставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.
Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовойпродукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупкахматериальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов,движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальныхресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.
Коммерческая деятельность при закупке материальных ресурсовна предприятии складывается из следующих этапов:
исследование рынка сырья и материалов и организацияхозяйственных связей с поставщиками;
составление плана закупок материальных ресурсов;
организация закупок материальных ресурсов;
ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
стоимостный анализ заготовительной сферы.
Под стоимостным анализом подразумевается метод системногоисследования функций каждого материала, который направлен на минимизацию затратна всех стадиях производства продукции при высоком ее качестве.
Структурное построение коммерческих службпредприятия и их основные функции
К коммерческим службам промышленного предприятия относятся,служба сбыта, маркетинга и материально-технического обеспечения.
В условиях централизованного планирования производства ираспределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России игралиформальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение.При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло.
Формирование организационной структуры коммерческих службпредприятия должно включать два аспекта: определение места в структуреуправления предприятием — установление соподчиненности и функций; распределениефункций между отдельными группами и работниками.
На построение организационной структуры коммерческих службоказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:
технические;
экономические;
организации производства.
Технические факторы определяют влияние техники,технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемойпродукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Как известно,расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействиемнаучно-технического прогресса и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличениеноменклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническимифакторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции,оснащенность транспортно-складского хозяйства.
К экономическим факторам, оказывающим влияние наорганизационную структуру коммерческих служб предприятия, относятся: уровеньспроса на выпускаемую продукцию, объем производства, формы расчетов запоставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, Долямелких отправок и внетранзитных партий отгрузки, доля поставок на экспорт.
Факторы организации производства: тип производства (индивидуальное,мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое), уровень специализации,территориальное размещение производства и складов.
Многообразие факторов, воздействующих на структурноепостроение коммерческих служб, приводит к весьма значительному количествуразличных разновидностей схем организационных структур служб сбыта и материально-техническогообеспечения.
На многих промышленных предприятие (особенномашиностроительных) существует разделение сбытовых функций между различнымиотделами. В частности, такая сбытовая функция, как формирование портфелязаказов, на этих предприятиях выполняется в производственных отделах, отделысбыта выполняют оперативно-сбытовые функции по отгрузке готовой продукции.
Для рыночных условий подобные организационные структурынепригодны, поскольку могут быть причиной производства продукции, не находящейсбыта. Более прогрессивной в условиях перехода к рыночным отношениям являетсяструктура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта,так как при этом можно ориентировать сбыт продукции на потребителя.
На предприятиях России с мелкосерийным типом производствачасто встречаются финансово-сбытовые отделы, которые выполняют и финансовые, исбытовые функции, учитывая тесную взаимосвязь финансовой и сбытовойдеятельности.
Для предприятий с неширокой номенклатурой, большим илисредним объемом выпускаемой продукции характерна структура службы сбыта.
Для крупных предприятий с многономенклатурным производствоми значительным объемом выпуска продукции имеет место дифференциация функций посбыту продукции и номенклатуре. Поэтому в структуре отдела сбыта могут быть: бюрозаказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок),цех экспедиции и отгрузки готовой продукции, участок консервации и упаковки,группа (или бюро) экспорта продукции, а также ряд товарных бюро, специализирующихсяпо номенклатуре выпускаемой продукции. Каждому бюро подчиняется склад готовойпродукции. Склады готовой продукции принимают изготовленную продукцию упроизводственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют отгружаемыепартии и готовят продукцию к отправке покупателям, организуют погрузкуотправляемой продукции в транспортные средства, оформляют необходимуюприходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпускаготовой продукции.
Переход промышленных предприятий к организациипроизводственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга долженсопровождаться изменениями организационной структуры управления, характераработы, стиля мышления хозяйственного руководства.
В настоящее время в связи с формированием рыночной экономикина предприятиях промышленности по существу только начинаются изменения ворганизационных структурах управления. Ряд промышленных предприятийорганизовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своегостановления и поэтому выполняют маркетинговые функции не в полном объеме. Какправило, наибольшее внимание созданные отделы маркетинга уделяют изучениютоварного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту.
В странах с развитой рыночной экономикой организационнаяструктура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентации по:
функциям;
товарам;
рынкам и покупателям;
регионам;
функциям и товарам;
функциям и рынкам;
функциям и регионам.
Однако чаще всего реальная организация маркетинговойдеятельности осуществляется по функциям и товарам, поэтому эти схемыструктурного построения служб маркетинга считаются базовыми.
На многих предприятиях Западной Европы в результатеобострения конкуренции была введена система «центров прибыли». Сущностьэтой системы в следующем. Фирма (компания) распадается на определенное числосубпредприятий, которые самостоятельно производят продукцию, закупаютнеобходимые для ее производства сырье и продают эту продукцию. Руководствокаждого самостоятельного субпредприятия состоит из коммерческого и техническогодиректоров. Коммерческий директор одновременно является председателем советадиректоров. Для консультирования руководства существуют два штаба: один — повопросам планирования, другой — по проблемам маркетинга. Основные функции выполняют«центры прибыли». Коммерческое руководство «центра прибыли»покупает материально-технические ресурсы и занимается сбытом. Такие отделы, какфинансовый, бухгалтерия, транспортный, исследований и разработок, юридический,а также отдел кадров, являются общими для фирмы.
Система «центров прибыли» зарекомендовала себя вкачестве гибкой организационной структуры, которая может добиваться хорошихрезультатов, быстро реагировать на меняющуюся ситуацию на рынке.
Как было сказано выше, материально-техническое обеспечениепромышленного предприятия является одним из направлений коммерческойдеятельности, основная функция которой — закупка сырья, материалов, топлива,комплектующих изделий и т.д.
Раньше в странах с рыночной экономики была широкораспространена децентрализованная форма организации материально-техническогоснабжения. Каждое предприятие, входящее в промышленную фирму, самостоятельнообеспечивало себя необходимыми материально-техническими средствами. Причемснабжение осуществлялось в рамках производственной деятельности предприятия.
Позже децентрализованное обеспечение промышленных фирмпостепенно заменяется централизованным. Централизация закупок материальныхресурсов обусловила необходимость создания самостоятельных службматериально-технического обеспечения. Вице-президент фирмы, возглавляющийматериально-техническое снабжение, получил одинаковые права свице-президентами, отвечающими за производственную и финансовую деятельность. Центральнойслужбой снабжения проводится политика закупок, вырабатывается «стратегияснабжения», которая заключается в решении основной проблемы: закупать теили иные виды материально-технических ресурсов либо производить ихсамостоятельно. Но главная функция службы снабжения фирмы — закупка основныхвидов материально-технических ресурсов с наименьшими затратами. В центральнойслужбе снабжения фирмы проводятся постоянные наблюдения за рынком сырья иматериалов, изучается конъюнктура спроса и предложения, в ней сосредоточенаинформация о новых материалах, возможностях их применения, технологии ихпроизводства.
Руководитель центральной службы снабжения фирмы отвечает заэффективность процесса закупок, намечает основные источники материальногообеспечения, координирует деятельность подчиненных ему сотрудников, указываетпланы закупки с деятельностью других функциональных подразделений, подбираеткадры.
Вообще степень централизации закупок материально-техническихресурсов зависит от выпускаемой продукции и структуры фирмы. Например, службаснабжения концерна «Форд мотор» состоит из трех основных секторовзакупок; строительного и промышленного оборудования; Принадлежностей общегохарактера; металлов. Вместе с тем закупки многих других товаровдецентрализованы.
Централизация материального обеспечения в рамках фирмысоздает основу для рационального планирования закупок и получения экономии натранспортных перевозках и сокращении материальных запасов.
В 80-х годах среди американских промышленных фирм получилараспространение новая концепция управления материалами, которая предусматриваетустановление единого руководства и координацию закупок материалов, их доставкуна предприятие и контроль за запасами. В фирмах, организующих управлениезакупками материальных ресурсов на основе новой концепции, появляютсяуправляющие материалами. Причем управляющий материалами получил в ведениефункции транспортировки материально-технических ресурсов на предприятия фирмы,которые раньше контролировались производственным аппаратом. Результатомподобной реорганизации было улучшение оперативного управления материалопотоком,сокращение сроков доставки материальных ресурсов на предприятия фирмы,уменьшение размеров запасов на 20-40% и ускорение их оборота.
На промышленных предприятиях России существуют разные схемыорганизационного построения отделов материально-технического обеспечения. Систематизацияорганизационного построения отделов снабжения на предприятиях позволяетвыделить две наиболее типичные схемы.
Отличительной особенностью первой схемы организационногопостроения является функциональная специализация подразделений (групп или бюро),входящих в отдел материально-технического снабжения. Для этой схемы характерновыделение функций планирования потребностей в материально-технических ресурсах,оперативно-заготовительной работы, складирования. Плановая группа (бюро) изучаетрынок сырья и материалов, определяет потребности предприятия вматериально-технических ресурсах, оперативно-заготовительные (материальные) группыосуществляют закупку сырья, материалов и других материальных ценностей; складыпринимают, хранят и передают материальные ресурсы в цехи. Деятельность всехгрупп (бюро) координирует начальник отдела.
Для второй схемы организационного построения характерно то,что в отделах снабжения созданы материальные (товарные) группы (бюро),выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов.
Организация закупок материально-технических ресурсовоказывает влияние на деятельность предприятия: качество производимой продукции,производительность труда, себестоимость продукции и прибыль. В условияхрыночных отношений потребности в материально-технических ресурсах службаснабжения должна определять на основе заказов производственных подразделений,выступающих в роли потребителей. Только производственные подразделения могутзнать, что, где и к какому времени требуется. Однако службаматериально-технического обеспечения должна проверять заказы производственныхподразделений с точки зрения соответствия заказанных материалов техническимусловиям и, кроме того, с учетом имеющихся материальных запасов. Службаматериально-технического обеспечения изучает рынок сырья и материалов с цельювозможности закупок более дешевых материально-технических ресурсов, она можетнакапливать заказы производственных подразделений для того, чтобы закупатьМатериалы экономически обоснованными партиями и получать скидки при покупкебольших партий.
Организационно-правовые формы предприятия
Основной организационной формой промышленного производстваявляется предприятие. Под предприятием понимается самостоятельныйсубъект, созданный в порядке, установленном законодательством, для — производствапродукции, выполнения работ и услуг в целях удовлетворения общественныхпотребностей и получения прибыли через самостоятельное осуществление своейдеятельности, распоряжение выпускаемой продукцией, полученной прибылью,остающейся у него после уплаты налогов и других обязательных платежей.
В настоящее время различают два типа промышленныхпредприятий:
самоуправляющееся;
предпринимательское.
Самоуправляющееся предприятие представляет собойтакой тип производственной структуры, в котором решения, касающиесядеятельности предприятия, принимаются на коллективной основе. В составправления такого предприятия входят представители коллектива работающих. Подобныйтип предприятий получил широкое распространение в скандинавских странах.
Предпринимательский тип предприятия — этопроизводственная структура, в которой предприниматель берет на себя функцииединоличного принятия решения. Когда речь идет о типе предприятия, топодразумевается действительный способ принятия решения, а не формасобственности. Предприятие может принадлежать одному лицу, но бытьсамоуправляющейся структурой. Исторически первичным было весьма длительноесуществование предпринимательских предприятий, а самоуправляющиеся структурыстали появляться позднее, когда экономическая среда сделала возможнымреализацию принципа экономической демократии.
В условиях перехода к рыночной экономике вРоссиипоявились различные формы собственности. В настоящее время в РоссийскойФедерации могут быть частная, государственная, муниципальная и другие формысобственности, что предусмотрено в Гражданском кодексе Российской Федерации.
В процессе функционирования промышленное предприятиевзаимодействует с другими предприятиями, различными организациями, физическимилицами, при этом большую роль играет форма предприятия. Организационно-правоваяформа предприятия — это система норм, определяющая отношения между партнерамипо предприятию, а также предприятия с другими предприятиями, физическими лицами.
Одной из существующих форм предприятий выступает частноеиндивидуальное (или частное семейное). Индивидуальное предприятие являетсясобственностью одного человека, который несет всю ответственность за своюдеятельность. К индивидуальным частным относятся и семейные предприятия,принадлежащие членам одной семьи на праве долевой собственности. Такиепредприятия могут создаваться как в результате приватизации существующих (государственныхи муниципальных), так и за счет образования новых.
Кроме индивидуальных частных, существует и ряд другихорганизационных форм предприятий, имеющих правовой статус юридического лица. Юридическимлицом является предприятие, имеющее собственный Устав, счет в банке и прошедшеепроцедуру государственной регистрации. Промышленные предприятия могутсоздаваться в форме обществ, товариществ, производственных кооперативов,государственных и муниципальных унитарных предприятий.
Общество с ограниченной ответственностью — предприятие,учрежденное одним или несколькими лицами, уставный капитал которого разделен надоли определенных размеров, установленных учредительными документами. Участникиобщества с ограниченной ответственностью несут риск убытков, связанный сдеятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Правовоеположение общества с ограниченной ответственностью определяется Гражданскимкодексом РФ и Законом об обществах с ограниченной ответственностью. Уставныйкапитал такого общества составляется из стоимости вкладов его участников.
Высшим органом управления общества с ограниченнойответственностью является общее собрание его участников. Текущее руководстводеятельностью такого общества осуществляется созданным исполнительным органом (коллегиальнымили единоличным), который подотчетен общему собранию участников.
Общество с ограниченной ответственностью может бытьпреобразовано в акционерное общество или кооператив, а также ликвидировано поединогласному решению его участников.
Одной из весьма распространенных организационных формпредприятий является акционерное общество. Акционерным считаетсяобщество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций. Акционерынесут риск убытков, обусловленный деятельностью общества, в пределах стоимостипринадлежащих им акций. Акционерное общество может признаваться открытым илизакрытым. Открытое акционерное общество имеет право проводить открытую подпискуна выпускаемые им акции, свободно продавать акции на условиях, устанавливаемыхзаконом, регулярно публиковать годовой отчет, бухгалтерский баланс.
Акционерное общество признается закрытым, если его акциираспределяются среди учредителей или определенного круга лиц. Акционерноеобщество закрытого типа не имеет права продавать акции числу лиц, превышающемуустановленное Законом об акционерных обществах. Высший орган управленияакционерным обществом — общее собрание его акционеров. Только к компетенцииобщего собрания акционеров относятся следующие вопросы:
изменение уставного капитала общества, а также устава общества;
образование исполнительных органов общества и досрочноепрекращение их полномочий, если уставом общества решение этих вопросов неотнесено к компетенции совета директоров;
избрание членов совета директоров, ревизионной комиссии идосрочное прекращение их полномочий;
утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, отчетовприбылей и убытков;
распределение прибыли;
решение о реорганизации и ликвидации общества.
Совет директоров создается в акционерном обществе, числоакционеров которого более пятидесяти. Исполнительный орган акционерногообщества может быть коллегиальным (дирекция, правление) или единоличным (генеральныйдиректор, директор). Генеральный директор руководит деятельностью общества иподчиняется совету директоров и общему собранию акционеров.
В производственно-хозяйственной деятельности могутсоздаваться дочерние предприятия (общества). Дочерним называется предприятие, вуставном капитале которого преобладает другое (основное) предприятие, имеющеевозможность влиять на принятие решений в дочернем предприятии. Дочернеепредприятие не отвечает по долгам основного.
Одной из организационно-правовых форм предприятия является производственныйкооператив. Производственным кооперативом является добровольное объединениеграждан на основе членства для совместной производственной деятельности, причемэта деятельность основывается на личном участии членов и объединении их паевыхвзносов. Учредительным документом производственного кооператива является Устав,утверждаемый общим собранием его членов. В Уставе производственного кооперативаотражаются следующие сведения:
о размере и порядке внесения паевых взносов членамикооператива;
о характере трудового участия членов кооператива в егодеятельности;
об ответственности членов кооператива за нарушениеобязательств по личному трудовому участию;
о порядке распределения прибыли кооператива;
о компетенции и органов управления кооперативом.
Прибыль производственного кооператива распределяется между егочленами в соответствии с их трудовым участием.
Высшим органом управления кооперативом является общеесобрание его членов. При числе членов более пятидесяти в производственномкооперативе может быть создан наблюдательный совет, который должен осуществлятьконтроль за деятельностью исполнительных органов кооператива — правлением и егопредседателем.
Промышленное предприятие может иметь организационную формуунитарного государственного или муниципального предприятия. Имуществогосударственного или муниципального предприятия находится в государственной илимуниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на правеоперативного управления или хозяйственного ведения. Имущество предприятийуказанной организационной формы не может быть распределено по долям, паям (втом числе и между работниками предприятия).
Руководитель унитарного предприятия (государственного илимуниципального) назначается органом, уполномоченным собственником, и емуподчиняется.
Общая оценка коммерческой деятельности промышленныхпредприятий России на современном этапе перехода к рынку
Коммерческая деятельность производственных предприятий вомногом определяется состоянием экономики страны. Особенностью современногоэтапа переходного периода к рыночным отношениям в России являетсяпродолжающийся спад производства. Так, с января 2003 г. по январь 2006 г,промышленное производство в России снизилось на 52,7%. Только за 10 месяцев2006 г. спад производства составил 6%, а розничныйтоварооборот за этотпериод упал на 4%.
Увеличился в 2005 г. до 46,6% удельный вес топливно-сырьевыхотраслей в общем объеме промышленного производства.
В настоящее время в России 2 млн.600 тыс. предприятий, 1/3из них вообще не ведет хозяйственной деятельности, 1/2 платит, налогинерегулярно или имеет задолженности, и только 1/6 часть платит налоги исправно.Ухудшилось социальное положение рабочей силы. С 2003 по 2005 г. с 30 до 20%сократился коэффициент заработной платы к чистой стоимости, произведеннойпродукции. Это один из главных критериев зрелости рыночной экономики, иборабочая сила — главный капитал любой экономики.
Российский сырьевой сектор экономики замкнулся на западныйвоспроизводственный процесс, для этого в основном используются, во-первых,кредиты, предоставление которых обусловлено закупкой импортного оборудования иприспособлением ассортимента производства к потребностям мирового рынка; во-вторых,толлинг — использование российских мощностей инофирмами на «давальческих»началах. При этом собственником исходного сырья и конечного продукта являетсяинофирма. Так, например, посредством толлинга западные фирмы перевелироссийские алюминиевые заводы на импортный глинозем и стали полными хозяевамипроизводимого алюминия, которым эти инофирмы обеспечивают четверть потребностеймирового рынка. В соответствии с требованиями этого рынка изменены номенклатурасплавов и сортамент проката так, что МАЛО «МИГ' лишилось возможностипокупать для производства отечественных самолетов российский „крылатыйметалл“.
Платежеспособный спрос в нашей стране значительносократился, особенно это касается отечественной продукции, уже в 2004 г. импортныетовары составили свыше половины внутреннего товарооборота.
С 2005 г. большинство предприятий испытывают трудности сосбытом продукции. В целом изменение макроэкономической ситуации в Россиипроявилось по следующим направлениям:
открытие внутреннего рынка России создало условия дляжесточайшей конкурентной борьбы отечественных и импортных товаров запотребителя, в которой многие отечественные товары проиграли;
произошло сокращение платежеспособного спроса из-за резкогорасслоения населения по уровню доходов;
ориентация многих российских предприятий на производствопродукции для потребителей с высокими доходами (так называемых „новыхрусских“) не принесла желаемых результатов, поскольку эта группа населенияприобретает в основном импортные товары;
предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смоглирасширить рынки сбыта за счет экспорта из-за низкого качества продукции ивысоких по сравнению с мировым уровнем затрат на производство;
снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительногороста цен на энергоносители и увеличения транспортных тарифов;
Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало то,что им небезразлично, по какой цене продавать свою продукцию, поскольку вусловиях экономического спада цена товара является одним из существенныхмотивов к покупке для российских потребителей.
На современном этапе для предприятий стало неэффективным припродаже своей продукции использовать услуги посредников, так как посредническиефирмы продают товары с весьма значительной наценкой (в ряде случаев выше 50%). Многиероссийские торгово-посреднические фирмы в настоящее время ориентируются наоперации с импортной продукцией как наиболее прибыльной, в этом направлении ихподталкивает существующий „валютный коридор“. Только некоторыеоптово-посреднические фирмы занимаются сбытом отечественных товаров, онипродают их с очень высокой наценкой с целью добиться рентабельности не ниже,чем по импортным товарам. Поэтому общей тенденцией стал отказ российскихпредприятий от услуг посредников. Это стало причиной роста объемов прямогосбыта отечественной продукции примерно до 80%. Даже по нефтепродуктам прямаяреализация составляет до 50%. Отказ от услуг посреднических организаций многимиотечественными предприятиями показывает, что интересы торгового и промышленногосекторов российской экономики начинают противоречить друг другу. Поэтому в этотпериод, и особенно с 2001 г., перед производственными предприятиями всталапроблема активного поиска рынков и формирования новых условий для сбыта своейпродукции. В процессе решения указанных проблем многие предприятия перешли напуть формирования маркетинговой стратегии, и нашли несколько способовувеличения продажи своих товаров:
создание отделов маркетинга на предприятиях и использованиеновых маркетинговых стратегий;
формирование собственных каналов сбыта;
наращивание объемов экспорта даже путем продажи товаров подемпинговым ценам;
адаптация ассортимента товаров к особенностям спросаплатежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;
вторжение на смежные, ранее не охваченные рынки;
переход на бартер.
Многие предприятия создали собственный отдел маркетинга,выполняющий анализ рынка, его сегментацию, выяснение границ спросовойэластичности по каждой товарной позиции в пунктах продажи в целях установленияцены, приемлемой для потенциальных покупателей, минимизацию транспортных ипроизводственных издержек для поддержания прибыльности предприятия попониженным ценам. Многие предприятия вынуждены рационализировать подготовкупроизводства для того, чтобы принимать заказы от покупателей на новые видыпродукции и не потерять рынки сбыта.
Одним из примеров сегментации рынка в России является рынокцемента. Чтобы обеспечить рост объема продаж, некоторые цементные заводыувеличивают производство низких и средних марок цемента. Поставляется такойцемент в дачные поселки близлежащих районов, так как при постройке фундаментовдачных домов используется цемент низких марок. При поставке цемента в дачныепоселки используется собственный автотранспорт цементных заводов. Результатомтакой ассортиментной политики является увеличение сбыта цемента. Некоторыепредприятия трикотажной промышленности стали применять „тотальныймаркетинг“. Суть его в том, что в силу сезонного использования продукциипредприятий трикотажной промышленности спрос на изделия осенне-зимнегоассортимента (жакеты, шарфы, шапочки, перчатки и др.) к весне, как правило,падает на 80-90%. В этот период работники сбыта разъезжаются по России истранам СНГ, предлагая образцы товаров и налаживая контакты с потенциальнымипокупателями. Подобный прямой сбыт смягчает экономический кризис напредприятиях и позволяет лучше изучить требования рынка, а также имеет наданном этапе следующие преимущества:
предприятия быстрее получают средства за реализацию товара;
лучше изучается состояние рынка;
предприятия не оплачивают услуги посредников, чтоспособствует выигрышу в ценовой конкуренции;
не требуется значительных дополнительных затрат, поскольку упредприятий имеется собственный автотранспорт.
Многие предприятия создают для реализации своей продукцийсобственные каналы сбыта (торговые точки, магазины) и занимаются обслуживаниемконечных потребителей, что является положительным, так как в определеннойстепени способствует снижению цен, разрушая монополию торговли на продажу.
Новым для российских предприятий является применениемаркетинговой стратегии „показного блеска“. Эта стратегия широкоприменяется китайскими предприятиями на американском рынке. Суть стратегии»показного блеска" заключается в том, что на товарном рынке находятсяпокупатели (сегмент рынка), которые хотят создать себе имидж богатых людей, неимея для этого достаточно средств. Этой группе покупателей предлагаетсяимитация товара, обычно приобретаемого богатыми людьми. Ниже приводится примериспользования маркетинговой стратегии «показного блеска» некоторымипредприятиями России.
Многие из функционирующих в России домостроительныхкомбинатов (ДСК) находятся в экономическом кризисе, поскольку в настоящее времяочень мало заказчиков на изготовление многоэтажных домов. Положение ДСКусугубляется также тем, что весь строительный рынок России поделен со временплановой экономики, так как строительство крупнопанельного жилья в каждомадминистративном районе было закреплено за определенным ДСК.
Несколько домостроительных комбинатов решилопереориентироваться на возведение коттеджей и индивидуальных жилых дач изжелезобетонных конструкций. Было освоено производство двухэтажногоодноквартирного пятикомнатного дома с гаражом из панельных плит. Проведенныепроизводственно-экономические расчеты показали, что прибыльность строительстваможет быть обеспечена при заказе свыше 10 таких домов.
Но заказов получить не удалось. При изучении причин былоустановлено, что наиболее обеспеченные из потенциальных покупателей заинтересованыв строительстве домов из кирпича, а не из железобетонных плит, массовогопокупателя не устраивает цена такого дома. Невозможность прорыва на рыноккоттеджного строительства для богатой клиентуры заставило ДСК перейти кстратегии «показного блеска», что проявилось в следующем. ДСК освоилипроизводство элементов для отделки строительства обычных индивидуальных жилыхдомов. Эта отделка представляет собой конструкции небольших плит, напоминающихкладку из силикатного кирпича. Таким образом, потенциальному потребителю былапредложена имитация кирпичного коттеджа, но более дешевого. Это позволило ДСКзаинтересовать группу небогатых покупателей, но стремящихся по уровню жизнипоходить на «новых русских».
Увеличение объема сбыта имеет место в сырьевом сектореэкономики, а также в химической, нефтехимической, топливной, металлургической ицеллюлозно-бумажной отраслях промышленности, т.е. в отраслях, ориентированныхна экспорт. Экспорт продукции этих отраслей России в 2005 г. возрос посравнению с 2004 г. на 18% и составил 77,3 млрд. долл. Однако к концу 2005 посравнению с 2004 г. отмечено снижение прибыльности экспорториентированныхпроизводств. Это произошло по причине введения «валютного коридора», ибоэффективность экспортного сектора экономики в определенной степени базируетсяна постоянной девальвации рубля.
Характерной особенностью коммерческой деятельностипредприятий в настоящее время является то, что движение материальных потоков невсегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичномобороте, поскольку очень широко распространены бартерные операции. В рядеслучаев бартер приобретает многоступенчатый характер. Бартер распространен вовсех без исключения отраслях промышленности, занимаются им и предприятияпищевой отрасли. Активно применяют бартерные сделки мясокомбинаты, чтопозволяет им осуществлять строительство и реконструкцию цехов.
Например, мясопродукты поставляются для детского сада, гденаходятся дети сотрудников ремонтного управления, которое обслуживает фабрикупо производству комбикормов. Последняя поставляет свою продукцию намясокомбинат, расплачивающийся комбикормами с сельскохозяйственнымиобъединениями, поставляющими мясокомбинату скот.
/>Особенностьюкоммерческой деятельности на этапе перехода к рыночным отношениям в Россииявляется широкое использование предоплаты.
ЗаключениеКоммерческая деятельность осуществляется в рамкахопределенной организационной формы предприятия и объединения предприятий. Формапредприятия определяется объективными условиями — сферой деятельности, наличиемкапиталов, положительными или отрицательными сторонами самих организационныхформ. Организационные формы промышленных предприятий определяют уровень и объемвозможных прав и обязательств, круг партнеров. Каждая из организационных формпредприятия соотносится с возможностями коммерческой деятельности всоответствии с действующим законодательством. Это играет большую роль припринятии руководством предприятия различных коммерческих решений, и особеннорешений об экспортных поставках продукции.
Функции коммерческой деятельности предприятий, связанные сосбытом, маркетингом, финансами, могут быть неодинаково реализованы напредприятиях и в объединениях предприятий различных организационных форм.
Каждая из организационных форм предприятий и объединенийимеет свои положительные и отрицательные стороны. Так, к примеру, при некоторыхорганизационных формах промышленное предприятие может привлекать дополнительныесредства через выпуск акций. Другие организационные формы позволяют ограничитькоммерческий риск. Все это в конечном итоге оказывает влияние на коммерческуюдеятельность промышленного предприятия.
Список литературы1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., «Коммерция и технология торговли».
2. Денисова И.Н. «Организация и технология коммерческой деятельности».
3. Лапуста М.Г., «Малое предпринимательство»
4. Памбухчиянц О.В., «Организация коммерческой деятельности».
5. Панкратов Ф.Г., «Коммерческая деятельность».
www.ronl.ru
Торговый ассортимент в отличие от производственного более широкий, так как предназначается для удовлетворения постоянно растущего спроса населения. Любой магазин не может ограничить спой ассортимент изделиями только одной фабрики. Это не отвечало бы общественному назначению торговли, призванной преобразовыватъ узкий производственный ассортимент в широкий торговый, чтобы использовать его в качестве одного из методов улучшения обслуживания покупателей. Универсализация торговых предприятий в целях обеспечения достаточной широты ассортимента товаров требует включения в него многих промышленных предприятий.
В торговой практике все товары делятся на продовольственные (продукты питания) и непродовольственные товары (одежда, обувь, трикотаж, товары культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода и т.п.).
Все продовольственные и непродовольственные товары подразделяются на группы, подгруппы, виды и разновидности. Они бывают просимо и сложного ассортимента. Товары простого ассортимента имею: небольшое число разновидностей (соль, кирпич и др.), товары сложного ассортимента включают множество разновидностей (одежда, косметика, кондитерские товары и др.).
В зависимо от характера спроса товары делятся на товары повседневного спроса (многие продукты питания), периодического (одежда, обувь, и т.п) редкого спроса (товары длительного пользования, ювелирные и др.).
Торговая классификация товаров помогает систематизировать подход к формированию и управлению ассортиментом, обеспечивает возможность учесть специфические особенности отдельных товаров и товарных групп.
Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для оптовых баз, призванную удовлетворить спрос покупателей и Обеспечить рентабельную работу базы. Поэтому формирование ассортимента базы — важнейшая ее коммерческая функция.
В ассортиментном перечне базы предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента. При этом по каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого для бесперебойного товароснабжения магазинов зоны деятельности. Под годовым ассортиментом следует. Понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить на базу в течение года. Неснижаемый ассортимент — это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах базы. Различия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ассортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров: сезонностью, внутренними возможностями оптовой базы (ее площадью, платежеспособностью, функциями и др.).
Ассортимент базы должен обеспечить: бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности; оптимальную величину товарных запасов; рост объемов оптового и розничного товарооборота; рентабельную работу базы. Он должен быть гибким и стабильным
Разработка обязательных ассортиментных перечней для оптовых баз осуществляется в три этапа
Этап 1. Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы. Основой для решения этой задачи является объем и структура закупленных товаров, объем и структура потребности втоварах для магазинов зоны деятельности, пути товародвижения, система товароснабжения магазинов различных типов, их ассортиментные перечни.
Этап 2. Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента, осуществляется в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т.е. формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, размерам, маркам, расцветкам и т.д.). Это необходимых для преобразования производственного ассортимента в торговый.
Этап 3. Определяется минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы, — неснижаемый ассортимент.
Обязательные ассортиментные перечни, разработанные для конкретных баз, подлежат ежегодной корректировке с учетом изменений, происходящих на рынке потребительских товаров.
Главная задача ассортиментных перечней оптовых баз — обеспечить полноту и стабильность ассортимента магазинов обслуживаемой зоны, обратив особое внимание на социально значимые товары.
Для повышения эффективности этой работы необходимо контролировать соблюдение обязательного ассортиментного перечня оптовой базы, своевременно отсекать товары, не пользующиеся спросом, и дополнять товарами с высокой оборачиваемостью, следить, чтобы магазины своевременно снабжались товарами в соответствии с их ассортиментными перечнями, с учетом размеров единовременных партий и частоты завоза.
Классификация контрагентов как субъектов международных коммерческих операций
Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.
Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.
Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.
Как производители, так и потребители нередко создают посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций, и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.
Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах стимулируют специализацию и выстраивают оптимальные цепочки посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.
Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям,продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:
•посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
•постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;
•посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
•посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, аренднолизинговых операций и т.п.;
•по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможива-нии и страховании;
•посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;
•посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
•посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
•специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.
Контрагенты — совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (см. гл. 52 ГК РФ).
Контрагенты делятся по национальной принадлежности и функциональным задачам, а также по комплексам обязательств, определяющих виды договоров, принятых за основу посреднических соглашений.
По национальной принадлежности контрагенты делятся на национальных контрагентов, содействующих обращению товаров на внутреннем рынке, внешнеторговых национальных контрагентов и иностранных контрагентов. К национальным (российским) контрагентам относятся те, главный офис которых находится на территории России независимо от доли участия в них иностранного капитала.
По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями контрагенты подразделяются на следующие виды.
Коммерческие представители — Контрагенты, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров
Комиссионеры — Контрагенты, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.
Поверенные — Контрагенты, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей.
Дистрибьюторы — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи. В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов особо не регулируются, однако Международная Торговая Палата (г. Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт. В связи с широким распространением дистрибьюторских отношений в российской и международной торговле положения типового дистрибьюторского контракта положены в разработку соответствующего раздела учебника.
Европейское экономическое сообщество (сейчас Европейский союз) приняло в <metricconverter productid=«1986 г» w:st=«on»>1986 г. Директиву № 86/635, регулирующую взаимоотношения сторон в агентских соглашениях. Директива вступила в действие с 1 января <metricconverter productid=«1990 г» w:st=«on»>1990 г. По этой Директиве к агентам отнесены независимые Контрагенты — физические и юридические лица, на которых возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для других лиц.
Задание 2
Нас интересует мука высшего сорта, поэтому на это требование не отвечают Мельник и ЗАО Партнер. Мы находимся в городе Новосибирске и нам хотелось бы чтобы поставщик находился не далеко от нас по этому пункту нам подходил ООО Сибпрод, но его предлагаемый товар находится на расстоянии что и товары ООО Калина и Мука Алтая, следовательно главным определяющим в такой ситуации выступает цена единицы товара, самую оптимальную цену предлагает ООО Калина, поэтому мы бы хотели видеть ООО Калина нашим поставщиком. продолжение --PAGE_BREAK--
www.ronl.ru
