Реферат: Психология влияния. Психология влияния реферат

Реферат - Психология влияния - психология, педагогика

Ольга Василевская

Восприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного события или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие «ловушки» для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях. Так у рыночной экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели.

С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых «агрессивных продавцов», которых специально обучают влиять всеми возможными способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодных продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с развитой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезное.

Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью представителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие американцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлением, которыми они в жизни своей никогда не пользуются.

В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Роберта Чалдини «Психология влияния», выдержавшая три международных издания. В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадоксальное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно. В этой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые описывает Чалдини.

Ставка на стереотипное мышление

Многочисленные исследования показали, что люди пользуются целым рядом мыслительных стереотипов. Фактически стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслительных операций не вдумываясь в содержание. Например, психологи обнаружили магическое действие слов «потому что». Был поставлен следующий эксперимент. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в очереди чтобы воспользоваться ксероксом.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но в третий раз эксперимент показал, что это совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результат был неожиданным — 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой информации не было добавлено.

Данный эффект был использован в телевизионной рекламе «Я пользуюсь ситилайн, потому что это модно». Не указывались ни преимущества провайдера, н ни цены.

Восприятие, основанное на контрасте

Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьмите три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в третью воду комнатной температуры. Опустите одновременно обе руки — одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в комнатную воду. Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит воду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощутит ее как теплую.

Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когда человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомобиль. Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, например приемник, чехлы для сидения, боковое зеркало и т.п. Цены, предлагаемые продавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь высокими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле.

Правила взаимного обмена

Многие из нас встречали недалеко от метро или в подземных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки «бесплатный» образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, говоря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листочке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подобного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная вещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядочным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то он должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не отпустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать.

Хочешь получить крупную уступку — начинай с малого

Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочкой. «Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку...» В наше время такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продвижением своей торговой марки на рынок.

Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установить на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водителей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора. Через некоторое время плакаты были заменены на рекламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лишь немногие выразили свой протест. Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка.

Взятое обязательство

Преуспевающая корпорация Amway способствует достижению своими сотрудниками высокого уровня продаж следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично их записывать.

Не только руководство Amway нашло нечто волшебное в ведении записей. Некоторые торговые компании США используют «волшебные» письменные обязательства, чтобы бороться с «успокоительными законами», принятыми недавно во многих штатах. Эти законы позволяют покупателю через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы сильно ударили по компаниям, успешно навязывающим товары потребителям. Но потом они нашли простой, но весьма эффективный выход их сложившегося положения. Многие их них заметили, подобно компании Amway, что происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что написано. Трюк с письменными обязательствами использует в своей рекламе, например компания Procnter & Gemble. Она регулярно проводит конкурсы, в которых каждый участник должен написать о компании 25, 50 или 100 слов, после вступления «Мне нравится этот продукт, потому что...».

Благорасположение

Хоть и говорят «не родись красивым, а родись счастливым», но в сущности красивые люди, в особенности если они еще и вежливы, пользуются большим доверием, нежели некрасивые. Мало того, многие им приписывают качества, которыми они не обладают, доброту, интеллект, порядочность. Однажды я наблюдала весьма любопытную сцену. Буквально в двух шагах от парфюмерного магазина две молодые привлекательные девушки торговали духами. Вокруг них скопилось несколько женщин, многие брали не по одному, а по несколько флаконов. Когда я зашла в парфюмерный магазин, я обнаружила, что точно такие же духи продаются в нем по цене в два раза меньшей, чем у этих хорошеньких девиц.

Социальное доказательство

Попробуйте проделать следующий опыт. Встаньте где-нибудь посреди тротуара, поднимите голову и долго смотрите на небо. На вас навряд ли кто-то обратит внимание, а если и обратят, то попросят отойти и не мешать движению. Теперь соберите небольшую компанию из 3-4 друзей, и сделайте с ними то же самое. Вы заметите, что к вам начнут присоединяться люди, которые также как и вы начнут задирать головы и смотреть на небо, мало того, они начнут вас спрашивать что случилось, и что вы там видите.

Удивителен тот факт, что часто мы можем пройти мимо человека, нуждающегося в срочной помощи, если не видим социального доказательства его тяжелому состоянию. Так Чалдини описывает ситуацию, в которой во дворе своего собственного дома был убит человек, который полчаса убегал от преступников, громко крича и прося о помощи. Все соседи были дома, но никто не вышел, поскольку каждый думал, что кто-то уже начал помогать жертве. Все появились лишь тогда, когда приехала полиция. Нет социального доказательства — нет повода действовать.

Давящая власть авторитета

В одном из институтов был проведен эксперимент. Студентов попросили оценить рост профессоров и лаборантов. В ходе эксперимента выяснилось, что в среднем каждому профессору студенты прибавляли несколько сантиметров роста. А каждому лаборанту убавляли. Человек, обладающий высоким авторитетом даже визуально кажется всем выше собственного роста.

Профессор Милграм провел следующий эксперимент. Участники, играющие роль Учителя были готовы «бить» электрическим током бьющегося, кричащего о пощаде человека — Учащегося. На самом деле никаких электрических разрядов не было. Учащийся, молящий о пощаде милосердии и освобождении был не действительный испытуемый — это был актер, который притворялся, что страдает от шока. Вместо того, чтобы сжалиться над жертвой около двух третей испытуемых, выступавших в роли Учителя продолжали увеличивать напряжение (условно до 450 вольт). Что же могло заставить людей вести себя подобным образом? По мнению Милграма это была неспособность людей открыто противостоять «начальнику», одетому в лабораторную куртку исследователя. Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться, но он был неумолим. «Я видел, как в лабораторию вошел солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. За двадцать минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, дергал мочку уха и заламывал руки, однако продолжал выполнять каждое указание экспериментатора» — рассказывал очевидец эксперимента. Вот сколь глубоко укоренилось в человеке сознание повиновения авторитетам.

Дефицит

В одном магазине был проведен очень простой эксперимент. Людям выбирающим продукты в магазине было предложено взять печенье из вазы, попробовать и оценить его качество. Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений, другим же предлагалось взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух, имеющихся в наличии, оно оценивалось выше, чем когда оно было одним из десяти. На этом принципе строится продажа товаров на аукционах. «Динамика аукциона захватывает — логика вылетает в окно» — констатировал директор одной американской телекомпании.

Итак, можно сказать, что практически никто из нас не может избежать тех или иных влияний со стороны других людей. Давайте же влиять друг на друга только с гуманными целями.

www.ronl.ru

Психология влияния — реферат

Введение

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

· для удовлетворения своих потребностей с помощью других или через их посредство;

· для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

· для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Людям, чьи профессии связаны с общением, и особенно руководителям, чья деятельность связана с постоянными коммуникациями с подчинёнными и коллегами, проведением переговоров с партнёрами необходимо знать основные виды психологического влияния, а также уметь вовремя распознать влияние, направленное на достижение отрицательного эффекта и противостоять ему.

1. Шесть законов влияния

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей. Оно осуществляется под воздействием ряда законов, которые проявляются во взаимодействии людей, в межличностных отношениях и в групповом поведении. К сожалению, некоторые руководители учитывают наличие данных законов лишь на интуитивном уровне. Едва ли в этом случае говорить об успешном управлении.

1. Закон неопределенности отклика.

Его можно назвать законом зависимости внешних воздействий от внутренних психологических условий (структур). Этот закон основывается на психологических явлениях – апперцепции и наличии стереотипов сознания.

Этот закон действует следующим образом. Разные люди в разное время могут качественно по-разному реагировать на одинаковые воздействия. На банальную грубость в свой адрес один человек ответит грубостью, другой – смолчит, а третий будет стараться успокоить грубияна. Если бы не существовало различий во внутренних психических структурах, то на одно и то же воздействие каждый человек реагировал бы одинаково. «Нам не дано предугадать, как наше слово отзовется», – в этих словах поэта отражена сущность закона неопределенности отклика.

2. Закон неадекватности взаимного восприятия.

Суть этого закона состоит в том, что человек никогда не может постичь другого человека с той точностью и полнотой, которая была бы достаточной для серьезных решений относительно этого человека. Наше восприятие «устроено» таким образом, что практически никогда не бывает точным и полным. Даже самый обыкновенный предмет, находящийся у нас перед глазами, мы никогда не воспринимаем целиком и полностью, а всегда видим, причем в определенном ракурсе, только ту его часть, которая попадает в поле зрения и непосредственно воздействует на наши рецепторы. Но ведь человек – система гораздо более сложная, едва ли поддающаяся полному описанию. При этом:

1) Человек всегда находится в состоянии изменения.

2) Человек всегда осознанно или неосознанно защищается от попыток раскрыть его особенности и «слабые места».

3) Достаточно часто человек не может дать информацию о себе потому, что не знает себя.

3. Закон неадекватности самооценки.

Суть этого закона состоит в том, что при попытке оценить себя человек сталкивается с теми же внутренними барьерами и ограничениями, что и при анализе других людей. Известно, что самооценка никогда не бывает адекватной – она всегда либо завышена, либо занижена. Кроме того, человеку свойственно в чем-то себя переоценивать и в то же самое время в чем-то недооценивать, и это, безусловно, накладывает отпечаток на выводы, которые он делает относительно себя. Следует помнить, что человек – это существо не столько рациональное, логическое, разумное, сколько алогическое, эмоциональное, нерациональное и порой неразумное. Его психику упрощенно можно представить в виде осознаваемого (логико-мыслительного) и неосознаваемого (эмоционально-интуитивного) компонентов. Скрытые внутренние движущие силы, заставляющие человека действовать определенным образом, самим этим человеком порой не осознаются. Именно поэтому логический, рассудочный самоанализ (так же, как и анализ других людей) никогда не бывает вполне адекватным.

4. Закон искажения информации.

Иногда его называют законом потери смысла управленческой информации, или законом расщепления смысла управленческой информации. Суть этого закона заключается в том, что управленческая информация (директивы, приказы, распоряжения и т. д.) имеет объективную тенденцию к изменению смысла в процессе движения «сверху вниз». Степень изменения прямо пропорциональна числу звеньев, через которые проходит информация: чем больше работников знакомится с ней и передает ее другим людям, тем сильнее смысл отличается от первоначального. Происходит это не по чьей-то злой воле. В основе потери смысла информации лежат следующие обстоятельства:

1) Язык, на котором передается управленческая информация, является языком многозначным. Какими бы строгими или точными не были используемые в языке понятия, всегда имеется возможность разного толкования одного и того же сообщения.

2) Если информация неполная, если доступ к ней ограничен и потребность подчиненных в получении оперативных сведений удовлетворяется не полностью, то люди неизбежно начинают домысливать, додумывать, дополнять то, что знают, опираясь на непроверенные факты и собственные догадки. И тогда объем информации изменяется не только в сторону уменьшения, но и в сторону увеличения.

3) Люди, воспринимающие информацию и передающие ее, отличаются друг от друга по уровню образования, интеллектуального развития, по своим потребностям, а также по физическому и психическому состоянию. Это тоже накладывает отпечаток на процесс передачи информации.

5. Закон самосохранения.

Суть этого закона в том, что одним из ведущих мотивов, определяющих поведение людей, является сохранение личного статуса, состоятельности, собственного достоинства. Прямое или косвенное ущемление достоинства вызывает отрицательную реакцию.

6. Закон компенсации.

В общем виде этот закон означает, что человек, имеющий какие-то недостатки, сложности или проблемы в одной области жизнедеятельности, осознанно или неосознанно старается компенсировать их усиленной работой в другой области. Применительно к психологии управления это означает, что при высоком уровне стимулов к данной работе или высоких требованиях к человеку недостаток каких-либо способностей к данному виду деятельности возмещается другими способами или навыками и умением работать. Если это происходит неосознанно, то необходимый опыт приобретается методом проб и ошибок. Но если компенсация осуществляется сознательно, то эффект от нее можно увеличить. К примеру, при слаборазвитой памяти нужно умело организовать труд: использовать записные книжки, диктофоны, еженедельники и т. д.

2. Психологическое влияние: виды и этикетные способы защиты

Психологическое влияние осуществляется с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).

Вербальные средства воздействия – это слова.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – это также невербальные сигналы. Они тоже могут усилить действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл.

Среди видов психологического влияния можно выделить:

1. Убеждение.

Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения. Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы – это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).

3. Внушение.

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. Внушение отличается от убеждения. Внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике.

4. Заражение.

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).

5. Пробуждение импульса к подражанию.

Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности.

Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба.

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение.

Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Деструктивная критика.

Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

10. Манипуляция.

Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина, и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.

В процессе своей деятельности руководитель постоянно оказывает влияние на своих подчинённых, коллег, партнёров по бизнесу.

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).

myunivercity.ru

Доклад - Психология влияния - психология, педагогика

Ольга Василевская

Ставка на стереотипное мышление

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

Восприятие, основанное на контрасте

Правила взаимного обмена

Хочешь получить крупную уступку — начинай с малого

Взятое обязательство

Благорасположение

Социальное доказательство

Давящая власть авторитета

Дефицит

www.ronl.ru

Психология влияния — реферат

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

1.1 Сущность, структура и цели влияния

1.2 Виды влияния

1.3 Способы противодействия влиянию

1.4 Манипуляция как вид психологического воздействия

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ, МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОГО ОБСЛЕДОВАНИЯ

2.1 Организация психодиагностического обследования

2.2 Результаты первичной обработки данных

2.3 Психодиагностическое заключение об уровне выраженности личностного макиавеллизма у подростков

ГЛАВА 3. ПРОГРАММА ФОРМИРОВАНИЯ НАВЫКОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

3.1 Сущность психологического тренинга

3.2 Цели и задачи тренингов

3.3 Пространственная и временная организация тренинга

3.4 Манипуляции и защиты от них

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

ВВЕДЕНИЕ

Сегодня, в условиях непрекращающегося научно-технического прогресса, люди остро чувствуют переизбыток информации, стараются его не замечать, но это невозможно. Как говорится, кто владеет информацией - тот владеет миром. Однако считать властелином мира человека, находящегося под давлением буквально лавины информации, у которого, возможно, уже информационный стресс,- нереально, да и просто смешно. Люди пытаются отсеять лишнюю «шелуху», найти «зерно истины» - то, что действительно для них важно. К сожалению, этому препятствует социально - психологическое воздействие, которое навязывает нам определенные стереотипы поведения, способы действий, мнение - манипулирует нами. Конечно, от влияния никуда не уйти - мы все в определенной степени воздействуем друг на друга, поэтому актуальность проблемы влияния несомненна. Но мы можем научиться противостоять влиянию, отстаивать свои позиции, мыслить критически. Было бы желание.

Социально-психологическое противоречие заключается в том что, с одной стороны, личность человека формируется в социуме и, следовательно, пассивно поддается воздействию на нее, изменяет свое поведение согласно принятым в данном обществе нормам, ценностным ориентациям, установкам, мнениям и т.д., а с другой стороны - индивид сам, активно взаимодействуя с членами общества, воздействует на них.

Проблема состоит в том, что человек, чаще всего, не умеет применять различные виды воздействия адекватно ситуации и противостоять влиянию.

Для меня тема социально-психологического влияния представляет научный интерес, я хотела бы обобщить накопленные сведения и научиться определенным техникам влияния и противодействия влиянию.

Цели моей курсовой работы - обобщить имеющиеся по теме сведения, выявить склонности к манипулированию у подростков и разработать программу формирования навыков влияния и противостояния влиянию, для чего необходимо выполнить следующие задачи:

· Проанализировать различные источники по проблеме;

· Обобщить материалы по данной теме;

· Освоить методику «Мак-шкала IV»;

· Продиагностировать уровень выраженности способности к манипулированию - «макиавеллизма» - у учащихся 10-х классов;

· Разработать тренинг на формирование навыков умения влиять и противодействовать влиянию на основе результатов диагностики.

Объект исследования - личностный макиавеллизм. Предмет исследования - уровень выраженности личностного макиавеллизма как склонности к манипулированию окружающими.

По психологии влияния написано немало книг, среди которых труды Р. Чалдини, Ф. Зимбардо, Г. Алдера; в отечественной психологии проблемой влияния занимались Сидоренко Е.В., Крысько В.Г., Грачев Г.В. и др., поэтому теоретико-методологической основой моей работы являются теории Чалдини, Зимбардо, Сидоренко.

В качестве респондентов исследования я выбрала 50 подростков в возрасте 14- 16 лет, учащихся в 10-х классах МОУ «СОШ № 18» г. Полевского.

Личностный макиавеллизм как склонность к манипулированию в онтогенезе наиболее ярко выражается у подростков, т.к. именатные; предлагается отметить в бланке ответов степень согласия с каждым утверждением по семибалльной шкале. При обработке результатов необходимо учитывать возрастные особенности, т.к. подростковый возраст является сензитивным в формировании умения влиять на других и противостоять влиянию.

Влияние - осуществление своих функций субъектом воздействия, его деятельность, приводящая к изменению каких-либо особенностей индивидуальности объекта, его сознания и поведения [стр.229, 11].

Феномен влияния активно исследуется как зарубежными, так и отечественными психологами и социологами, потому что эта тема затрагивает интересы каждого человека и всего общества в целом.

Одним из наиболее эффективных видов воздействия я считаю манипуляцию, которую подробно рассматриваю в первой главе, диагностирую уровень выраженности склонности к манипулированию во второй главе и разрабатываю программу формирования навыков манипулирования в третьей главе.

Глава 1. Социально-психологическое влияние: теоретический аспект

1.1 Сущность, структура и цели влияния

Люди с момента своего рождения оказываются погруженными в социальную среду, которая воздействует на них в той же мере, что и среда физическая. Более того, подобно тому, как это делает физическая среда, общество не просто влияет на людей и их группы, но и принуждает их к принятию определенного образа жизни, конкретных социальных представлений и ценностей, повседневных норм и правил, возлагает на них бесчисленное количество обязанностей.

Социальное влияние - это воздействие общества и других людей, а также изменения, которые происходят в сознании одних людей под воздействием других.

Общество в целом, его различные представители, радио, телевидение, реклама и т.п. всегда стремятся оказать влияние на окружающих людей. Но и сами люди не просто выступают объектами социального влияния, а и также пытаются влиять на других. Социальное влияние является важной частью социального взаимодействия.

Существует много техник социального влияния, но все они укладываются в рамки определенного числа процессов воздействия на людей и зависят от того, как они мыслят, что они чувствуют и переживают, как принимают свои решения. Социальное влияние существует, таким образом, в трех средах взаимодействия: межличностной, специально создаваемой (например, в аудитории) и в среде СМИ, когда транслируемые сюжеты оказывают влияние на миллионы людей по всему земному шару.

Воздействие на людей и общество в целом обладает такими возможными особенностями, как доступность, наглядность, многообразие видов, способность воздействовать на разнообразные массовые аудитории.

Воздействие изобразительными средствами - влияние на различные слои и группы населения с помощью наглядных средств, несущих сильный эмоциональный заряд. Для этого используют художественно оформленные плакаты, транспаранты, фотостенды, стенные газеты и карикатуры, карты, схемы, специально организованные выставки, а также другие средства, например, наклейки, нашивки, сувениры с соответствующей символикой. Это воздействие обладает характеристиками: многократно влияет на зрительные рецепторы, на сознание и подсознание.

В процессе социального влияния и психологического воздействия нередко используются дезинформирование (обман, введение в заблуждение), слухи и мифы.

Социальное влияние, психологическое воздействие их различные методы и способы давно стали важными средствами, которые широко используются государством в воспитании и обучении людей, пропаганде, рекламе, деятельности специалистов по связям с общественностью, во всех видах своей активности в интересах поддержания стабильности в обществе.

Психологическое воздействие осуществляется людьми с различными целями: для совершенствования условий существования, в интересах создания благоприятных предпосылок для взаимодействия и совместной деятельности, в политических и педагогических целях, часто из эгоистических других соображений.

Психологическое воздействие (по Крысько В.Г.) - это определенная активность одних людей, осуществляемая в различных формах и различными средствами (в том числе психологическими), направленная на других людей и их группы с целью изменения их психики и сознания, т.е. их взглядов, мнений, убеждений, представлений, мотивов, установок и стереотипов поведения, чувств, настроений и состояний [стр. 127, 11].

Психологическое влияние - воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств [стр. 52, 6].

Цели влияния:

1. Удовлетворение своих потребностей с помощью других людей или через них; психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения тех или иных потребностей, а не собственно потребности влиять.

2. Для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта; психологическое влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования и значимости этого существования.

3. Для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования; психологическое влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого - преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

В сущности, первая цель включает в себя и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений.

«Современное общество требует от социальной психологии как науки не столько решения диагностических задач, сколько вмешательство в общественную жизнь с целью оптимизации и коррекции развития межличностных и межгрупповых отношений.» [стр.291, 17]

Социальное влияние на людей или их группы осуществляется с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации убеждений, стереотипов, установок и эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов их поведения.

Социальное влияние может изменять поведение людей, не приводя к трансформации их убеждений, установок или чувств. То есть поведение людей может подвергаться влиянию ситуативных стимулов. В этом случае их позитивное поведение дает положительный результат, или же негативное поведение приводит к отрицательным последствиям.

Социальные условия жизни заставляют людей познавать незнакомые ситуации и случайные стечения обстоятельств через последствия своих собственных действий или через наблюдения за действиями других. Они получают вербальные сообщения или предостережения от общества, групп относительно необходимости соблюдения определенных правил поведения, которые тем самым в одном случае одобряют их действия и поступки, а в других - могут наказать за несоблюдение общепринятых правил поведения.

Отклонение от «нормы» обычно ведет к отверженности в группе или обществе, поэтому следование мнению большинства позволяет завоевывать или охранять признание этим большинством. Это явление носит название нормативного влияния. Но очень часто люди стремятся не противоречить большинству, если знают, что оно более компетентно в вопросах о правилах поведения в конкретных ситуациях. В результате они соглашаются с другими. Это - информационное влияние.

Как правило, в результате нормативного или информационного влияния в обществе или его отдельных группах люди подчиняются их требованиям. Нормам подчиняются потому, что в их основе лежат правила, с помощью которых регулируются взаимоотношения в обществе. Например, «правило взаимного обмена» гласит: мы должны платить за услугу и помогать тем, кто помог нам. Согласно этому мы должны быть последовательными в наших словах и поступках.

Авторитетным людям подчиняются потому, что им приписываются большая осведомленность и право отдавать распоряжения в незнакомых ситуациях. Властям подчиняются потому. Что обычно проявляется укоренившаяся у людей в процессе социализации привычка в «необходимости им подчиняться»

Социальное влияние может быть неосознанным, когда люди не отдают себе отчет в том, что на них воздействуют. Эффективной формой неосознаваемого влияния является так называемое «сублиминальное влияние», представляющее собой изменение аффективных и познавательных реакций, вызванное стимулами, слишком слабыми для того, чтобы их можно было уловить сознательно.

Наиболее фантастические заявления о влиянии подпороговых стимулов не подтверждены научными исследованиями. Но лабораторное изучение показывает, что визуальные стимулы, которые чередуются слишком быстро, чтобы их увидеть, все равно оказывают влияние.

Условно выделяют три этапа социального влияния: операциональный (когда действует субъект влияния), процессуальный (когда имеет место принятие или непринятие влияния его объектом), заключительный (когда формируется поведение людей как следствие перестройки их психики в результате влияния).

Социальное влияние сказывается на функционировании конкретных сфер психики отдельного человека, групп людей и общественного сознания в целом: потребностно-мотивационной, интеллектуально-познавательной, эмоционально-волевой, коммуникативно-поведенческой.

1.2 Виды влияния

Согласно Сидоренко Е.В. [стр. 24, 20], психологические средства влияния могут быть вербальными, невербальными и паралингвистическими. Вербальные средства - слова, прежде всего их смысл, а также характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи или разные виды ее неправильности. Невербальные средства - взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, запахи, прикосновения, оформление внешности. Паралингвистические (околовербальные) средства влияния - особенности произнесения речи.

Психологическое влияние бывает варварским и цивилизованным.

Варварское влияние - влияние, не соответствующее правилам этикета и этическим нормам, принятым самим субъектом.

Цивилизованное влияние - влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Оно требует определенного уровня психологической культуры, при которой человек становится облагороженным цивилизацией, а не варваром.

myunivercity.ru

Реферат - Психология влияния - Разное

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Р. Чалдини

Robert B. Cialdini

INFLUENCE

SCIENCE AND PRACTICE

Fourth edition

Allyn and Bacon

Роберт Чалдини

психология ВЛИЯНИЯ

4-е международное издание

Санкт-Петербург

Москва • Харьков • Минск 2001

Чалдини Роберт ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

4-е издание, переработанное и дополненное

Серия «Мастера психологии» Перевели с английского Е. Волков, И. Волкова, О. Пузырева

Главный редактор В. Усмапов

Зав. психологической редакцией А. Зайцев

Зам. зав. психологической редакцией В. ^ Попов

Ведущий редактор А. Борин

Редактор О. Пузырева

Художник обложки В.Шимкевич

Подготовка иллюстраций И. Резников

Корректор М. Рошаль

Оригинал-макет подготовил А. Борин

ББК 88.5 УДК 316.6

Чалдини Р.

416 Психология влияния. — СПб.: Питер, 2001. — 288 с.: ил. — (Серия «Мастера психологии»).

ISBN 5-318-00218-8

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий но социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения, что новое дополненное издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние

И рана на нгщание получены по соглашению с1 Puirson Education Company.

пи было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 5-318-00218-8

ISBN 0-321-01147-3(англ.)

ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная, 67.

Лицензия ИД № 01940 от 05.06.00. Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции

ОК 005-93, том 2; 953000 - книги и брошюры. Подписано в печать 21.05.01. Формат 70хЮО'/,6. Усл. п. л. 23,22. Тираж 7000 экз. Заказ J4 723.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» им. А. М. Горького

Министерства РФ но делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

197110, Санкт-Петербург, Чкаловский пр., 15.

Оглавление

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

^ Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

^ Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

^ Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина - это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

^ Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды — к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

^ Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Защита

Непререкаемый авторитет

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

^ Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье

и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

^ Глава 8. «БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ» ВЛИЯНИЕ. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

^ Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне таучным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

^ Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные зачания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хаит, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые — либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов — способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майкле, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васке.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или [email protected]. И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

^ Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» — людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что — нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, — процветают.

Конечно, «профессионалы уступчивости» не единственные, кто знает, как использовать рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их и, с другой стороны, оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но те, кто непременно старается добиться от других уступчивости, имеют нечто гораздо большее, чем смутное и не всегда достаточно глубокое понимание того, что срабатывает. Наблюдая за такими людьми, можно получить богатейшую информацию об уступчивости. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с гораздо более увлекательной программой систематического погружения в мир «профессионалов уступчивости» — торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы и других.

Я поставил перед собой задачу изучить методики и стратегии, широко и с большим успехом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюдения иногда принимала форму интервью с этими людьми, а иногда — с их естественными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защиты прав потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивное изучение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методики передаются от одного поколения к другому — учебники по торговле и т. п.

Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участ-пика. Наблюдение в качестве участника — это специальный подход, при применении которого исследователь играет роль шпиона. Скрывая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее его общество и становится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или фотографических портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось о наборе желающих получить соответствующую подготовку, и представители различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентичные подходы, я сумел проникнуть в рекламные, информационные и другие агентства и изучить специальные методики. Таким образом, большинство доказательств, представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во многих организациях, основной целью которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».

Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в качестве участника, был особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы — принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита — рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д.1

Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального интереса» — каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я отнюдь не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки является неважным при выработке нами решений и что «профессионалы уступчивости» игнорируют это правило. Как раз напротив: в ходе своих исследований я часто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда — нет) принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое». Я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса в этой книге, поскольку я рассматриваю его как некую аксиому, которая заслуживает признания, но не подробного описания.

Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей говорить «да», не задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информационная насыщенность современной жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышляющей податливости» в будущем. Следовательно, для общества чрезвычайно важно будет понять механизмы автоматического влияния.

^ Глава

Орудия влияния

Цивилизация движется вперед путем

увеличения числа операций,

которые мы можем осуществлять,

не раздумывая над ними.

Альфред Норт Уайтхед

^ Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.

Альберт Эйнштейн

Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, — неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, — опять безуспешно.

Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х на '/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, когда обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «'/,» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!

Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал ей, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительности эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно молодой науке — этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки — хорошие матери — любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие определяющие черты цыплят, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет — мать его проигнорирует и может даже убить. Ориентация индюшек-наседок на один лишь этот звук была проиллюстрирована исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Фокс описал эксперимент, в котором участвовали мать-индюшка и искусственный хорек. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом, чье приближение обычно встречается яростью, которая выражается в пронзительных криках и атаках с применением клюва и когтей. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое с помощью бечевки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Однако, когда к этому же чучелу присоединялся маленький магнитофон, который издавал звук «чип-чип», индюшка-наседка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его под себя. Когда механизм выключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.

^ Щелк, зажужжало

Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих цыплят только потому, что тот этого не делает. Индюшка кажется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного звука. Этологи утверждают, что подобное поведение характерно не только для индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.

Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя сложную последовательность действий, например целые ритуалы ухаживания или спаривания. Фундаментальной характерной чертой этих моделей является то, что составляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым образом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были записаны на магнитофонные ленты, находящиеся внутри животных. Когда ситуация обязывает к ухаживанию, «играет» соответствующая пленка; когда ситуация обязывает к материнству, начинает «играть» пленка материнского поведения. Щелк — и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание — и разворачивается определенная последовательность действий.

Самое интересное в этом то, как записи включаются. Например, когда мужская особь какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, включающим запись бдительности, агрессивности и, если нужно, бойцовского поведения, служит вторжение другой мужской особи того же вида. Но в системе есть причуда. «Спусковым крючком» является не соперник в целом; это какая-то его специфическая черта. Часто эта черта-«спусковой крючок» кажется на первый взгляд совершенно незначительной. Иногда такой чертой является определенный оттенок цвета. Опыты этологов показали, что, например, мужская особь зарянки, действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию, будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то же самое время зарянка-самец будет фактически игнорировать прекрасную искусственную копию мужской особи своего вида без красных грудных перьев. Аналогичные результаты были получены при исследовании другого вида птиц (bluethroat), для которого подобным спусковым крючком является специфический голубой оттенок грудных перьев (Peiponen, 1960).

Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно заставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуации. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели фиксированных действий этих животных очень хорошо работают большую часть времени. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают особый звук «чип-чип», индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только на него. Таким образом индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требуется ловкач типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно1.

Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лан-гер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик — даже если он исходил от искусственного хорька, — слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит!1

Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существует много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь подобно магнитофонной записи, поразительно то, как часто все-таки подобный автоматизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении тех покупателей ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только после того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной. Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки зрения щелк, зажужжало.

Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом — стереотипом: «дорогое = хорошее». Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались «хорошие» ювелирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям. Щелк, зажужжало!1

Дуг узнает, что Эллен — тоже орнитолог, и ритуал ухаживания начинается...

Рис. 1.1. Щелк, зажужжало

Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы ухаживания являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире животных. Однако исследователи обнаружили много общего в моделях ухаживания, использующихся в различных человеческих культурах (Buss, 1989;KenricK&Keefe, 1992)

1 Возможно, обычный ответ детей на вопрос «почему?» — «потому что... просто потому» — можно объяснить тем, что дети очень проницательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет над взрослыми слово потому.

^ Отчет читателя

(аспиранта школы менеджмента)

Мой сосед — ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений — однажды рассказал мне, как он на собственном опыте убедился в существовании стереотипа «дорогое = хорошее». Один его приятель искал свадебный подарок для своей невесты. У ювелира как раз было прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250 долларов. Как только приятель увидел ожерелье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».

На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал, что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо лучше. На этот раз он поставил прежнюю цену — 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену наполовину в качестве свадебного подарка. Приятель не мог найти слов от радости. Он купил ожерелье за 250 долларов и чувствовал себя не разочарованным или обиженным, а счастливым.

^ Примечание автора. Обратите внимание, что в этой истории, как и в случае с торговцами изделиями из бирюзы, покупатель, желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые украшения. Я уверен, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона: «дешевое = плохое». Кстати, в английском языке прилагательное cheap («дешевый») имеет значение не только «недорогой», но и «неполноценный», «некачественный».

Классическим примером является феномен торговой марки ^ Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж виски этой марки резко возросли после того, как на этот продукт была установлена цена, существенно превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился (Aaker, 1991).

^ Ставка на стереотипное1 мышление

Легко обвинять туристов в их глупых решениях относительно покупок. Однако более пристально взглянув на ситуацию, можно дать ей объективное объяснение. Покупатели были людьми, которых воспитали на правиле «Вы получаете то, за что платите» и которые видели, что это правило подтверждалось в их жизни неоднократно. Вскоре они модифицировали это правило в утверждение «дорогое = хорошее». Стереотип «дорогое = хорошее» достаточно эффективно 'работал для них в прошлом, поскольку в норме цена предмета возрастает по мере увеличения его ценности; более высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству. Поэтому неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости (Rao & Monroe, 1989).

Хотя покупатели бирюзы, скорее всего, не осознавали этого, они сделали ставку на стереотипное мышление. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене, как единственном критерии качества товара. Покупатели сделали ставку на то, что цена адекватно соответствует стоимости и качеству продукта, и этой информации им было достаточно. В данном случае из-за ошибки продавца, перепутавшего «'/2» и «2» оказалось, что они сделали неправильную ставку. Однако весь их жизненный опыт показывал, что обычно этот стереотип отражает самый рациональный подход к решению проблемы.

Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно (Gigerenzer & Goldstein, 1996), а в других случаях — просто необходимо (Bodenhausen & Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990). Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анализа всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка.

Не всегда поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуации, потому что даже самые лучшие стереотипы и черты, играющие роль спускового крючка, не всегда срабатывают. Но мы признаем их несовершенство, поскольку реально не существует другого выбора. Без этих стереотипов мы были бы словно заморожены — регистрируя, оценивая, проверяя, — пока время для действия стремительно проносится мимо. Судя по всему, мы будем в еще большей степени полагаться на стереотипы в будущем. Поскольку стимулы, наполняющие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, мы должны будем во все боль-

шей степени зависеть от своей способности рационально мыслить и действовать, чтобы справиться с потоком всех этих стимулов1.

Психологи недавно обнаружили, что мы пользуемся целым рядом мыслительных стереотипов, вынося свои повседневные суждения (Chaikeri'&Troppe, 1999; Kahne-man, Slovic, & Tversky, 1982). Было введено даже специальное понятие — оценочная эвристика. Механизм действия мыслительных стереотипов в большинстве случаев имеет много общего с механизмом действия правила «дорогое '= хорошее». Склонность к упрощенному мышлению, как правило, оказывается весьма полезной, но часто приводит к тому, что мы совершаем серьезные ошибки. Нас нередко призывают верить тому, что нам говорят, или делать то, что нам предлагают. Рассмотрим, например, правило-стереотип, которое гласит: «Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». Как будет более подробно рассмотрено в глав

www.ronl.ru

Психология влияния — реферат

План

Введение ……………………………………………………………………………3

1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния …………………… 4

2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации…………………………………………………………………… 5

3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния …………………………………………… 9

Заключение…………………………………………………………………………13

Список литературы ……………………………………………………………… 14

Введение

В психологии существует целый ряд ключевых тем и направлений. Среди них – тема межличностного влияния. На нас влияют, воздействуют родители и наши дети, начальник и коллеги, средства массовой информации, красочная и многообещающая реклама, персонажи многочисленных сериалов, случайные попутчики, соседи, друзья и пр. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно ему подчиняются. Скрытое управление проводится помимо воли адресата, т. е. тайно, в эгоистических интересах манипулятора, что нельзя не признать аморальным. При этом адресату воздействия наносится материальный или психологический ущерб.

Психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений другим человеком, средствами массовой информации, рекламой и пр. Пристальное рассмотрение проблемы психологического влияния позволит убедиться в том, насколько глубоко в нашу жизнь проникло скрытое управление и его эгоистическая разновидность – манипулирование людьми.

Программой по курсу «Психология влияния» предусмотрено проведение лекционных, семинарских и практических занятий (тренингов). В данном учебном пособии рассматриваются базовые темы курса («Виды психологического влияния», «Сферы психологического влияния», «Манипулирование», «Механизмы манипулятивного воздействия», «Механизмы психологического воздействия лидеров», «Защита от манипуляции», «Деструктивность манипулятивного взаимодействия»), представлены библиографический список, методики диагностики индивидуальных особенностей внушаемости и способности противостоять влиянию, тестовые задания к экзамену (зачету).1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния

Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния

Под термином «влияние» принято понимать процесс и результат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним. Соответственно, психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений как другим человеком, так и средствами массовой информации, рекламой и пр.

Психологическая манипуляция, по В.И. Дерюгину (2003), это постановка человека в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя крайностями (альтернативами). Психологическую манипуляцию часто называют психологической ловкостью. В Оксфордском словаре термин «манипуляция» определяется как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка. Данное слово заменило термин «макиавеллизм» (от имени итальянского политика Никколо Макиавелли, ставшего нарицательным для обозначения нравственной позиции «цель оправдывает любые средства»).

К основным средствам психологического влияния принято относить:

– слово – главный инструмент влияния, включающий в себя угрозы, обещания, настойчивые просьбы, интригующие сведения и т. д., при этом вербальная информация должна быть насыщена интонациями, эмоционально окрашена, увлекательна по содержанию, ошеломляюща по темпу;

– взгляд, мимику, жесты, позу – сопровождают речь, облегчают достижение цели; наиболее эффективно на психическую сферу влияют пристальный, магический взгляд и яркие смены выражения лица, позволяющие подчинить как человека, так и животное, навязать им определенные действия;

– символику – действует на подсознание, наиболее активно используется в рекламе. Например, внимание покупателей привлекает товар с сексуальной символикой, поскольку он ассоциируется с идеями мужественности, силы или женственности и сексуальной притягательности.

В качестве основных средств психологического влияния выступают также чувства, поведение, ситуация, окружающая обстановка и многое другое.

2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации

В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.

I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния, внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы заражения и подражания.

1. Заражение – это передача эмоционального состояния от одного человека к другому на внешнем и психофизиологическом уровне. Возникает в неорганизованной общности людей (толпа, участники религиозного шествия или сеанса массового целительства, зрители, болельщики и т. п.). При переходе заражения от одного человека к другому сила его воздействия увеличивается: недовольство переходит в гнев и ярость, а испуг – в панику и массовый психоз. По этой причине Гитлер предпочитал для выступлений огромные залы – возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Развеселить тоже, поскольку достаточно одному слушателю засмеяться и это состояние стремительно завоевывает всех [4, с. 21–22].

2. Подражание – в отличие от заражения предполагает следование какому-либо примеру (образцу). Используется в обучении ребенка, стимулирует его развитие. Например, в сюжетно-ролевой игре дошкольник воспроизводит реальные взаимоотношения и действия взрослых. Он подражает родителям, воспитателю, врачу и т. д. В подростковом возрасте дети подражают авторитетным взрослым, которых любят и которым доверяют, но особенно сверстникам. Подростки перенимают манеру говорить, двигаться и одеваться. Изменяется их поведение в целом. Подражание свойственно взрослым людям, например, если один человек посмотрит на часы, другие сделают то же самое. Оно позволяет овладеть вершинами профессионального мастерства.

II. Целенаправленное влияние ставит своей целью добиться от объекта влияния отказа от имевшихся ранее убеждений. При этом используются методы внушения, убеждения, предоставления образца для подражания, утаивания части информации, поддержки собеседника, отбора необходимых аргументов, принудительного согласия, презентации, выборочного опровержения, провоцирования и многое другое.

1. Внушение – это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. Различают прямое и косвенное внушение. При косвенном внушении, которое может быть сильнее прямого внушения, используется промежуточное действие или раздражитель (фотография, фигурка из пластилина и т. п.). К основным методам внушения относятся эмоционально насыщенная речь (основной инструмент внушения), мимика, жесты, особый взгляд и другие визуальные вспомогательные действия, облегчающие достижение цели. Сферы применения внушения – психотерапия, религия, целительство, самовнушение и т. д. Например, пристальный взгляд используют продавцы, работники сферы обслуживания, когда говорят покупателям и клиентам: «Приходите к нам еще». Его активно используют политики, когда здороваются (подобным образом поступал Роберт Кеннеди). Прямой, пристальный взгляд помогает вывести собеседника из равновесия, при этом достаточно выбрать на его теле или одежде уязвимое место (кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т. д.) и пристально смотреть туда. Эффект усиливает еле заметная язвительная улыбка и высокомерно откинутая назад голова. В то же время прямой взгляд нежелателен в быту, поскольку заставляет близкого человека нервничать.

2. Убеждение – в отличие от внушения, воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, фактам и аргументам. Цель убеждения – перестройка сознания, изменение образа жизни, желаний родных, близких, коллег и т. д. в нужном нам направлении. Успех убеждения зависит от степени соответствия выбранных аргументов установке собеседника, на которую оказывается влияние. К основным методам убеждения относятся логическое обоснование (суждение, умозаключение), а также поощряющие, критикующие, обвиняющие доводы. Методы убеждения могут быть корректными и некорректными. В первом случае оказывается положительное влияние, направленное на позитивные качества личности убеждаемого. Во втором случае с помощью давления, психологической уловки (манипуляции) реализуются спекулятивные, корыстные цели. Эффективность убеждения зависит от возможности реализации выбранного способа в конкретных условиях.

3. Образец для подражания – данный прием требует полного внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он убеждает. Например, родители, воспитатель или учитель не должны быть лживыми, корыстными, трусливыми, если призывают ребенка к доброте, честности, смелости. То есть они не должны «говорить одно», а «делать другое». Такой прием часто используется в учебно-воспитательном процессе, где оказывает положительное влияние на развитие ребенка.

4. Утаивание части информации – имеется в виду сообщение ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии с полученной информацией. Например, учитель сообщает ученикам о приближающейся контрольной работе («Очень скоро!»), хотя до нее еще месяц. Полуправда становится стимулом для повторения учебного материала, поскольку ученики уверены, что контрольная состоится в конце недели.

5. Поддержка собеседника – человек, оказывающий влияние, с целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять [4, с. 104–105].

6. Отбор необходимых аргументов – то есть только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.

7. Принудительное согласие – на собеседника оказывается давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее дать однозначный ответ. Например, родители используют данный негативный вариант влияния в отношении своих детей для запрета сквернословия, курения и т. п. девиаций. При этом они добиваются однозначного ответа «нет», т. е. «не буду».

8. Презентация – используется для представления себя в качестве специалиста, профессионала, достойного данной должности, обладающего всеми требуемыми качествами, например, знание ПК, коммуникабельность, соответствующий возраст, стаж и т. п.

9. Выборочное опровержение – часто используется в бизнесе, где считается корректным приемом, но по своей сути является манипулятивной уловкой. Для опровержения сначала выбирается наиболее слабый аргумент, а затем все остальные доводы собеседника представляются такими же слабыми и неубедительными. Основная цель данного приема – поставить собеседника в неловкое положение, лишить возможности использовать все имеющиеся аргументы.

10. Провоцирование – достигается с помощью интонации, мимики, жестов, «грустных историй». Основная цель – вынудить собеседника совершить необходимые манипулятору поступки. Данный прием часто используют профессиональные нищие, мошенники, наркоманы, студенты, супруги и т. д. Например, студенты с его помощью получают более высокие оценки, а наркоманы – деньги.

3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния

Наряду с универсальным потенциалом влияния, обеспечивающим успех воздействия на других людей, у каждого индивида есть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния. Например, импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора личность демонстрирует своеобразное фрустрационно-агрессивное влияние. При этом конструктивный компонент фрустрации защищает данную личность от депрессии и направляет ее энергию на решение возникшей проблемы, а обаяние и юмор обеспечивают успех влияния. Для другой личности – более зрелой, гармоничной, уравновешенной – может быть свойственно альтруистическое влияние, основой которого являются мотивы помощи и понимания других людей. Успех данного влияния базируется на самообладании, самоуважении, удовлетворенности жизнью и партнерском стиле общения.

student.zoomru.ru

«Особенности психологического воздействия на людей»

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Челябинский государственный университет» (ФГБОУ ВПО «ЧелГУ»)

Факультет лингвистики и перевода

Кафедра английского языка

Выполнила: студентка

группы ЛПА-201

Минасян М. Э.

Проверила: кандидат педагогических наук, доцент

Суслова О.В.

Челябинск 2014

Содержание

Содержание 2

Введение 3

Вывод 14

1Андреева, Г.М. Социальная психология. Учебник для вузов [Текст]/Г.М. Андреева. – Москва: Изд-во «Аспект Пресс»,2008. – 165 с. 15

2Вилюнас, В.К. Психологические механизмы мотивации человека. [Текст]/ В.К. Вилюнас. – Москва: Изд-во «Лабиринт»,1990. – 203 с 15

3Кабаченко, Т.С. Активизация человеческого фактора: методы психологического воздействия. Психологический журнал № 4 [Текст]/ Т.С. Кабаченко. – Москва: Изд-во «Аспект Пресс» ,1986. - 62с. 16

4Крысько, В.Г. Социальная психология: Курс лекций [Текст]/В.Г. Крысько. – Москва: Изд-во «Омега-Л», 2006. – 352 с. 16

5Дружинин, В.Н. Психология. Учебник для гуманитарных вузов [Текст]/ В.Н. Дружинин. - СПб.: Изд-во «Питер», 2001. - 656 с. 16

6Доценко, Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия. Психологический журнал [Текст]/Е.Л. Доценко. – Москва: Изд-во «Аспект Пресс»,1994. – 71 с. 16

7Свенцицкий, А.Л. Социальная психология: Учебник [Текст]/А.Л. Свенцицкий. – Москва: Изд-во «ТК Велби», 2004. – 336 с. 16

8 Андреева, Г.М. Социальная психология. [Текст]/Г.М. Андреева. – Москва: Изд-во «Аспект Пресс», 2001. – 384 с. 16

9 Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита [Текст]/ Е.Л. Доценко. - Москва: Изд-во «МГУ», 1997. – 344 с. 16

10 Андреева, Г.М. Социальная психология. [Текст]/Г.М. Андреева. – Москва: Изд-во «Московский университет», 1890. – 72 с. 16

Введение3

Способы психологического воздействия 4

Психологическое воздействие 4

1. Заражение 4

2. Внушение 5

3. Убеждение 7

4. Подражание 9

5. Слухи 11

6. Угроза (запугивание)12

7. Просьба 12

8. Манипуляция 13

Вывод14

Список литературы15

Введение

Проблемы влияния на психику (подсознание) человека с незапамятных времен беспокоили людей. Новейшие информативные технологические процессы, СМИ, новейшие информативные технологические процессы, средства общественной коммуникации увеличили способности психологического влияния на человека, немалые группы людей и общество. Зачастую человек встречается с определённого рода обстановкой, в которой, несомненно, чувствуется оказываемое на него психическое влияние. Любой из нас предстает в одно и то же время и предметом и типом психического воздействия. Основными качествами психики человека представлены умение принятия, перемены либо отвержения психологических модификаций. Способы психического влияния базируются в способности программирования нервной системы, отключив «голос разума» с помощью отдельных приёмов. Навязав план действия для стандартных ситуаций, позволяет в будущем, с высокий долей уверенности, предсказать действия человека. Жертвами психологического влияния, в основном, становятся люди, предрасположенные производить переоценку собственных способностей, убежденные в своей стойкости к воздействиям. Об этом я и постараюсь подробнее рассказать в своем реферате.

Цели реферата:

- Дать характеристику психологическому влиянию;

- Рассказать про способы психического воздействия.

Исходя из поставленных целей, я могу выделить следующие задачи:

- Охарактеризовать каждый способ психического воздействия;

- Поподробнее рассмотреть психологическое влияние;

- Подвести итог и предоставить результаты по данному вопросу.

Актуальность данной темы состоит в том, что психологическое влияние всегда будет присутствовать в нашем обществе.

studfiles.net

Реферат: Психология влияния. Психология влияния реферат

Реферат - Психология влияния - психология, педагогика

Психология влияния — реферат

Доклад - Психология влияния - психология, педагогика

Психология влияния — реферат

Реферат - Психология влияния - Разное

Психология влияния — реферат

«Особенности психологического воздействия на людей»

Содержание

Введение

Смотрите также